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厂家如何协助经销商推广新产品?(一)

    在现实的新产品推广中,我们经常可以看到这样一幕让人匪夷所思的事情:一方面是厂家新产品推广的口号喊得山响,另一方面却是经销商对于新品置若罔闻,不冷不热,不温不火,呈现出“剃头的挑子一头热”的不协调现象,那么,作为厂家应该如何做才能更好地协助经销商推广新产品呢?

  了解经销商所处市场状况

    中国的市场形态最为广阔,也最为复杂,因此,作为厂家要想更好地在区域市场推广新产品,从而达到一炮走红,就必须要对市场进行详细调研,通过真实的了解经销商所处的市场状况,做到“到什么山,唱什么歌”,新产品的顺利推广才能了然于胸,水到渠成。

    所了解的市场状况包括如下几个方面:

    1、 市场潜力和容量。新产品对于企业来说,都具有一定的战略意义。因此,在选择市场时,往往要选择人口基数大、消费水平高等这样的潜力巨大的市场,因为这样的市场新产品一旦推广开来后,往往具有影响和带动作用,从而可以辐射一方,传播一方,对于厂家可以起到四两拨千斤的辐射、拉动效果。

    2、 市场的消费偏好。新产品能不能成功推广,与是否切合经销商所在市场的消费偏好有很大的关系。中国的消费差异很大,所谓的“南甜北咸,东酸西辣”即为此意。因此,新产品推广要做到一打一个准,就要看产品是否能够满足市场的消费需求。

    3、 市场的接受程度。城市市场与农村市场对于新产品的接受程度是不同的,城市市场理性消费多于感性,品牌认知度高,而农村市场则相反。因此,在选择推广新产品的经销商时,要能根据城市与农村市场的差异性,选择新产品接受程度较高的市场以及经销商来进行大力度推广,这样做有助于有针对性、有选择性地推广新产品。

    4、 渠道的推广意愿。很多新产品推广为何叫好不叫座,造成这一现象的根源往往跟厂家推广新产品时的一厢情愿不无关系。因此,厂家在选择所要推广的市场时,首先就要考虑经销商以及下游各级分销商的推广意愿,厂家只有合理设定了渠道利润,最大限度地满足了渠道的意愿和需求,新产品成功推广才能不成为一句空话。

    根据市场需求选择新产品

    厂家要想持续、健康地推广新产品,就必须根据调查的市场情况,抱着负责任的态度,为经销商选择合适的新产品。合适的新产品一般具备如下几个特点:

    1、 新产品有新卖点。即选择的新产品要遵循FAB法则,即产品要有它的属性或者说

    特点(Feature);另外,还要有它的作用或者说优点(Advantage),最后是这个产品它能给消费者或顾客带来什么样的好处(Benefit),即产品价值。所选择的产品只有具备了以上几点,才可能最大限度地被顾客所接受。

    2、 新产品有新利润。不论是新老产品,作为以逐利为本性的经销商都是无利不早起的,因此,作为厂家在推广新产品时,所给经销商选择的新产品一定要符合互惠互利的原则,不能只顾厂家的利益,而忽略经销商的利益,新产品只有有了新利润,经销商才会真正接受新产品,从而大力推广新产品。

    3、 新产品有互补性。即厂家选择的新产品要与原来的产品具有互补性,比如,产品的外在形式,如果现有产品是普通装,现在新产品就可以采用促销装或礼品装等;另外,新产品在层次结构上也可以实现互补,比如,高中低档产品互补,通过产品的互补性,可以填补市场空白,从而增加新的盈利源。

    4、 新产品有差异性。即厂家推广的新产品要与市场上的竞品形成差异性,新产品只有坚持了差异化的策略,才能采取高价位,高促销的运作模式,才能在市场上灵活自主,游刃有余,才能真正让经销商盈利,厂家赢利,厂商才能建立坚实的战略合作伙伴关系。

    厂家只有根据经销商的市场状况,选择到了合适的有利于市场推广的新产品,那么,新产品的市场推广才算迈出了实质性的一步,才能为新产品在市场上能够更好地生根、发芽、开花、结果埋下伏笔。 

    拟定新产品市场推广方案

    厂家推广新产品一般都要做新产品上市方案,但对于单个市场来说,那仅是一个纲领,作为厂家代表的营销人员,还要根据经销商的市场情况,选定好新产品以后,还要重点做新产品推广实施方案,它包括如下几个方面的内容:

    1、推广背景。即在什么情况和条件下推广新产品,它的前因后果是什么,比如,市场的竞争激烈程度,竞品的发展态势或已经构成的潜在或现实威胁等等。