这是一种命运：厂商一直会博弈下去，没有终点。没有永远的敌人，只有永远的利益。厂商之间也是这样，双方都会在乎短期见利见效，也要考虑可持续发展的均衡。

  众所周知，厂家要找和它门当户对的、适合的经销商，才能获得其品牌相对平稳的发展。同样，经销商也会寻求合适的厂家进行合作。当中小规模的经销商完成了原始的资本积累，脱胎换骨不再是当初实力较小的分销商的时候，它们就会向品牌化、多元化、资本运作之路发展。由于根深蒂固不愿为人做嫁衣的思想，大部分的经销商都会运作自己的产品和品牌，完成公司化向企业化的转型，这个过程也是经销商功能不断完善的过程。“不可替代，才是有价值的。”经销商也许永远做不到这点，但是努力增加自身的筹码是永远的主题。

   对于经销商，强势品牌和弱势品牌采取的态度是不同的，当然这一点也取决于厂家的利益和经销商势力的强弱。在一些核心的战略市场，随着渠道扁平化进程的加速，厂家纷纷越过经销商直接做终端，将核心渠道资源据为己有，经销商的功能被弱化，在一些非战略性市场，厂家和经销商都有投机的心态，彼此的要求都不高，根据具体的市场情况再做长久规划，这种手段皇冠比分网_足球比分直播-体育*在线：地被新品牌采用。

   很多拥有强大品牌的厂家最终要向分销商开刀。与弱势品牌公司不同，他们往往砍掉众多的分销商，重新设置为数较少的大户经销商，而在其他公司，往往是去掉大户经销商，达到减少渠道层级的目的。大刀阔斧地整改渠道，往往也是以牺牲一部分销量为代价的。王朝推行保证金制度，为酒界所称道，但是这种方式不是所有厂家都能够做到的。

   对于经销商的洗牌，一方面是市场因素，另外一方面则是厂家和经销商自身发展因素。强势品牌往往通过提高保证金的额度，对流动资金提出比较高的要求，同时要“专营专注”。其理由是经销商越来越跟不上厂家的步伐，还有经销商贪污市场费用，谋取私利。渠道执行不力，砍掉不老实的经销商显得无可厚非。

   但从另一个角度看，一些名酒品牌的低利润在业界也是有名的。按照这种逻辑，同样的资本不能享受同样的回报，经销商如何心甘？

   长期以来，名酒在营销上采取的是市场拉动模式。这种模式集中主要资源塑造品牌，通过品牌影响力引导、刺激和拉动消费。因为有强大市场需求的拉动，虽然利润低，但是风险小，而且还可以带货，经销商倒也乐得接受。但一份最新调查结果表明：随着终端可供选择的单品数量的不断增加，高广告投入等传统营销工具已不足以提升消费者的忠诚度，终端促销的重要性正日益突显。这正是一些老牌名酒的致命伤。

   名酒的品牌拉动模式的边际效益正在加速递减，已经很难支撑其市场的成长，加强渠道推动力是突破传统名酒成长瓶颈的当务之急。而增加渠道的推力，笼络优势渠道资源是获取渠道竞争力的基本途径。经销商如果能拥有优势渠道资源，完善自身的功能一定能获得更大的发展空间。