《管子治国论》中强调：“凡治国之道，必先富民”，国家要强盛，必须先让民众富裕起来。引申到厂家和经销商的关系来理解，就是企业要想做强做大，必须重视经销商的利益，让经销商有利可图，只有这样，经销商才会“反哺”厂家，使厂家获益。这不仅是一种营销手段，更体现了厂商之间的一种合作共荣的情谊。近日，记者采访山东烟台中意华夏葡萄酒有限公司总经理王孟军时，他多次用“朋友”这个词来表述他与经销商之间的关系，“经销商代理我们的产品，除了对产品质量的认可外，也是对我们的一种信任。作为厂家，我们不能辜负这种信任，只有让这些朋友先获得利益，这种合作关系才能够长久地持续下去。”

  有着酒行业多年从业经验的王孟军，始终视经销商为销售渠道的生命线，也一直以保证经销商利益为前提去发展和经营渠道，“公司的利益源于与经销商的无间合作，而只有保证了经销商的利益，他们才会跟着厂家干，从而保证渠道的稳定性和忠诚度。”他除了给经销商优厚的支持条件外，还给予经销商尽可能低的产品价格，让经销商有足够的利润空间。此外，他还会从公司里派发精干的技术人员和业务人员，为经销商的业务员做培训，并配合经销商开展促销活动。通过保证经销商的利益来培养更为稳定的经销商团队，并用榜样效应吸引皇冠比分网_足球比分直播-体育*在线：的经销商加入团队，从而完善和扩大其全国销售网络。

    在多年渠道管理的过程中，王孟军一直注重避免恶性竞争和过度开发，稳步地进行渠道发展和建设，“宁缺勿滥”是他进行市场推广时的态度。公司的经销商分布在山东、江西、江苏、广东、浙江、福建等20多个省市和地区，除了对经销商的利润空间提供强力的保证外，王孟军还注意限制同一区域的经销商数量，优先培养有实力的经销商，并通过各种培训和交流帮助经销商建设有竞争力的销售团队，从而打造稳定的销售渠道。在酒行业里，有些企业只注重眼前利益，过度开发渠道，为了短期的业绩回避对经销商队伍的培训，或者对经销商的承诺迟迟不肯兑现，这种“杀鸡取卵”的做法最终只会让经销商转投他人，损害企业的长远利益。王孟军相信，厂家对经销商负责任，尽力保证经销商的利益，经销商也会怀着皇冠比分网_足球比分直播-体育*在线：的热情投入到产品的销售中。在这种良性循环中，厂家和经销商的合作才会走得更远。

    赠人玫瑰，手留余香。王孟军的这种理念也赢得了经销商的肯定和信任。福建龙岩梅卡酒业的林可珍经理告诉记者，“我是在认识王总之前就代理中意华夏公司的葡萄酒，如今我了解了王总的为人之后，更加坚定了做好中意华夏公司葡萄酒的信心。老总的态度决定了做酒的态度，王总这么为我们经销商着想，我们也不能辜负他的苦心，会一直跟着他干，把产品卖好。”