然而，由于榨菜行业多年的低水平发展，导致了经营这种产品价值感较低，市场上的价格与其他品类的酱腌菜如辣椒制品、豆豉制品等相比较也处于偏低水平。榨菜生产企业盈利能力差，利润率普遍低下，缺少营销和推广费用，这又使行业环境更加恶化，形成恶性循环。以上种种因素导致榨菜企业在渠道方面存在着不少问题。

　　以广东市场为例，通过对广东市场渠道的进一步摸底，发现了存在着不少问题。这些问题从一定程度上反映了目前榨菜市场销售网络中存在许多令人担忧的问题，具体表现在：

　　一、经销商积极性不高，经营份额小。许多经销商普遍的反映榨菜生意越来越难做，企业信用降低，价格秩序混乱，低价竞争严重，利润太低，越做越累，越做越没有信心。在笔者调查中专门经销榨菜的经销商大部分都是以经销调味品为主，榨菜的经营额只占很小一部分，在一些二批或三批，榨菜纯粹就是为其它商品配货，当促销品卖。

　　二、各级榨菜经销商素质低、经营意识落后。有不少榨菜经销商文化水平低下，小农小商思想严重，经营意识落后，不能及时转换功能，积极地将榨菜产品推向零售终端，更没有公司化的经营管理意识，只看到眼前利益，没有品牌意识，不做网络建设，不搞终端维护，没有长远的战略计划，缺乏科学的库存管理、市场调研、客户管理，更谈不上区域经营的战略计划。

　　三、价格秩序混乱，利润率降低。一方面由于许多榨菜企业按销售量给经销商各种月、年返利和回扣，使得经销商为争夺市场份额扩大当期销量，而互相降低榨菜产品价格，价格秩序混乱，造成利润率降低，经销商又以种种条件向企业要利润，迫使企业就范，否则就中断业务，榨菜企业的网络自然会随之崩溃；另一方面，各榨菜企业为争夺一、二批和终端而竞相压低本已不高的榨菜价格，导致榨菜市场价格秩序更为混乱，低价竞争严重，利润低下；再一方面，有的企业市场监控和价格控制不力，经销商或业务员与经销商串通进行跨区域的窜货，导致市场价格混乱，厂商均遭受损失，在旺季如果厂家供货紧张更容易发生窜货现象。

　　四、网络之间的冲突严重，网络稳定性下降。越来越多的榨菜企业和经销商把目光转向了终端比如菜市场、士多店，展开了终端争夺战，使终端身价倍增，反而开始以种种理由提出苛刻的条件，使榨菜企业和经销商不得不满足，一个是贪得无厌，一个是无可奈何。因而不同榨菜品牌的企业和经销商之间，同一榨菜品牌的不同经销商之间为争夺同一目标终端而发生激烈冲突，冲突的程度取决于市场上竞争品牌的多少和企业对终端的控制力。而且同一企业的不同网络体系之间也存在冲突，经销商网络体系和企业直销网络体系为争夺同一目标市场，如果管理不善也容易造成网络之间的冲突，不但损害了经销商的利益，也损害了企业利益。

　　五、部分榨菜企业尝试将销售网络向扁平化发展，虽然二批、三批等中间商减少了，网络链缩短了，但终端大大增加了，因此企业对网络的控制难度增大了。

　　从以上的问题可以看出，传统的批发流通渠道相对滞后，极不规范，广大的榨菜企业与经销商之间难以协同，不能更有效地实现分销效能。在这种环境下，榨菜企业仅仅依靠原有的渠道管理办法，无法进一步提升销售；开发新的渠道，如超市，资金和成本压力比依靠经销渠道会更大，企业常常得不偿失。那么榨菜企业该何去何从？

　　在榨菜行业，传统的观念认为，企业、经销商和终端是一种竞争的关系。而现在，在其他行业有一个普遍认同的观点就是，企业、经销商和终端是一种利益的共同体，是一种伙伴关系。伙伴型渠道关系就是渠道系统内的成员在相互信任和共同长远目标的基础上，致力于共同发展的长期、紧密的合作关系。这种关系本质上，是渠道成员之间的一种合作或联盟，由于这种关系没有达到一体化程度的长期联合，所以企业成本不高，但可获得如同一体化一样的渠道优势。

　　建立伙伴关系，以联销体模式进行渠道精耕是今后榨菜行业渠道发展的必然趋势。采用联销体模式更为经济和高效。各级大大小小的经销商一方面可以使榨菜企业迅速进入一个陌生的市场，大大降低市场的导入成本，更重要的是，这些与企业既为一体又非同根的经销商，是保证市场创新、增长和降低风险的重要力量。而渠道精耕的本质是谋求企业营销价值的系统协同效率，并以此为基础建立在营销领域的竞争优势。强调在各区域市场与核心经销商、各类优秀终端、用户，以及其他物流、服务等相关者建立分工协同、长期合作、共同发展的紧密关系，打造以企业为主导的营销价值链。

　　第三部分：销量突破的可行性分析

　　实现销量的突破可以从两个方面入手：一是提升现有市场销量，二是开拓空白市场。我们选择了以空白的广东市场作为销量突破的切入点，并且将销售目标定位：广东3000万，福建1500万。目前在中国市场上，存在着相当多实力雄厚的大经销商，他们动辄代理上百个品牌、上千个单品、2000-3000家网点，拥有7-8辆送货车辆，甚至多达30多辆……对于金云榨菜来说，在进入这些空白市场时，只要选定几家大的经销商就能迅速在广东、福建地区铺开。那么如何才能让经销商选择金云，并尽可能的挤占经销商的资源，从而实现销量的突破？

　　营销的渠道决策从来都是企业面临的最复杂和最富有挑战性的决策之一。对于金云来说，渠道问题对于销售的突破更是具有特别的意义。在中国市场上，有相当多企业的产品上市失败，究其原因，产品不是死在一批就是死在二批手中。而各个榨菜企业就是在这样的情况下逐鹿“渠道”。尽管许多榨菜都强调自己特有的优势，但真正能够吸引渠道的兴趣让一批和二批经销商强推产品的榨菜企业并不多。我们认为，制定有效的渠道策略关键在于从项目的规划入手，抓准经销商的特性，把握一批和二批的个性，建立起经销商与企业的利益共同体。

　　一批分析

　　一批经销商，目前在榨菜行业，一些通过经营调味品发展起来的代理商，往往实力雄厚，他们代理的品牌及产品成百上千，拥有数千家分销网点以及庞大的送货车队……

　　代理商是金云中国市场运作的关键性要素。

　　在对终端控制方面，代理商具有绝对的优势，也就是说在直接接触最终消费者的销售渠道上拥有绝对控制力，而生产厂商对直接接触最终消费者的销售渠道控制力极弱。对于代理商而言，他们关注的核心在于利润，只要有利润，代理任何品牌的产品都可以。代理商更愿意经销价格低的商品，其经营特征为以走量为主，不注重品牌行为。在厂家有投入、有支持、市场规范的情况下，代理商也愿意做品牌，以获得长期利益。

　　然而，另一方面，成也代理商、败也代理商，如果企业对代理商失去控制或者管理不到位，那么对企业、对市场造成的伤害是十分严重的。

　　由于代理商最关心的是更高的利润保障，具体讲就是返利的高低、对于滞销产品是否可以退货、广告支持力度、降价后对库存产品是否补差、各种促销支持、产品如出问题厂家能否及时处理等，更大的区域代理，皇冠比分网_足球比分直播-体育*在线：的政策优惠等。因此，代理商很容易因为自身短期利益而损害企业的利益，造成种种问题，比如：拿到产品代理权之后，不积极主推产品，却找种种借口向企业索取各种市场营销费用，压迫企业给予皇冠比分网_足球比分直播-体育*在线：的返利、更低的价格和皇冠比分网_足球比分直播-体育*在线：的广告费；有的甚至为了减少竞争对手，防止他人代理之后影响他的市场，拿了第一批货之后就压到仓库不销售，反而说是企业的品牌没有拉力、支持力度不够，就把这种方式当成一种打击企业的策略……

　　二批分析

　　覆盖皇冠比分网_足球比分直播-体育*在线：的终端还必须依靠二批。所谓二级批发商是指从厂家直接客户（分销商或直接批发商）处进货再销售给零售终端的批发商。只要市场上存在大量分散的零售终端，二批就有存在的必要，二批的作用就是不可替代的。

　　在流通领域，二批常常又被企业称为“价格杀手”。由于二批在资金实力、观念、规模、管理、信息获得渠道等多方面无法与代理商相提并论，而且很多二批商仅仅以追逐利润为目标或者是终端的需求，通常会经营若干个不同产品类别或诸多产品。因此二批很容易出现库存压力过大，现金流不畅的情况，此时，他们一般会选择消化库存回转资金。二级批发商对其客户的利益置之不顾，他们总是根据市场价格情况随时变动其销售价格或者窜货、冲货，以获取最大限度利润（从不会考虑客户利益而损害自己）。甚至有不少二级批发商为谋求短期超额利润而不惜经营假冒伪劣产品。这也是二级批发市场为什么存在很多假冒伪劣产品的原因所在。

　　对于量大、竞争度高但价格透明的榨菜市场来说，设置二批要极其注意渠道利益体系的设计，否则很有可能产品会死在二批手中。在销售中，一定要学会合理地设计二批的利润，如果不会设计二批的利润，再好的产品没有用。设计二批的利润时，二批的利润并不是越多越好，因为再高的利润，二批也会马上把利润都消化掉。同时，设置二批网络的时机也是进行渠道建设的一个关键点，建立太早可能会由于产品不畅销、品牌影响力不够，产品积压在二批的库存内，而建立的太晚可能会由于追随者的进入、竞品的冲击等因素使二批无利可图，导致二批不愿意做企业的产品。

　　因此，我们建议金云设立二批时，必须考虑企业的发展，当企业发展进入高速的成长期时，此时企业具备了一定的品牌度和影响力，产品线在延伸品种丰富，产品的利润空间相对稳定，产品在市场上销售能达到一定的量，企业对市场的管理也逐渐转向精细化营销时，设立二批最为合适。此时，根据二批的配送、资金等具体情况进行区域的范围大小的划分，同时对二批的管理进行规范化的管理，尽量规避二批可能带来的风险，为企业更好地将产品送达终端。

　　根据以上对一批、二批的分析，我们认为金云销量突破的成功与否关键在于以下关键性的渠道策略能否执行到位。

　　1、依托一批、绕开二批，直做终端。

　　A、项目的高盈利能力与市场实施的可行性。对于一批来说，愿不愿意投入极大的精力做金云，关键在于金云是否能为其带来的高利润及赚钱的可行性。

　　B、前期绕开二批。市场进入初期，终端没有启动之前想依托二批来做，产品最终必然死在二批的仓库中。

　　C、给一批配置相当数量的协销人员，协助其直接面向售点等终端开展工作。

　　2、终端产生一定的销售并且已经引起二批的强烈的兴趣后，实施二批联谊会，加快组建二批网络，同时营销重心迅速下沉，策略调整为弱化一批、扶持二批，控制终端。

　　金云的渠道策略可以用简单的两句话概括：前期依托一批、绕开二批，直做终端，后期弱化一批、扶持二批、强化终端。采用这样的策略安排，既兼顾了一批的利益，又在前期控制住二批的风险。

　　第四部分：营销整体策略思想

　　如何在一个竞争激烈的红海市场获得皇冠比分网_足球比分直播-体育*在线：的市场份额？面对着和自己产品、营销手段都相差无几的竞争对手，该如何应对？如何在行业跟风严重的情况下，走出一条与众不同的健康可持续发展的道路？如何树立并保持自己的独特价值，以避免残酷的价格厮杀？

　　一、借“船”出海，高利润强推渠道

　　如上文所述，一批代理商是金云在中国市场能否成功的关键。因此借力渠道，首先必须选定合适的经销商。在快速消费品行业内，大经销商实力雄厚，动辄代理数百个品牌上千类产品，分销网络健全，物流配送体系齐全。拿金云东莞的某代理商为例，该代理商在东莞区域拥有3000家终端，网络健全、运输车辆有保障，有足够的仓储以及稳定的业务骨干。这样的代理商往往成为众多企业的争抢对象，也是金云必须争抢的对象。

　　以往金云的销售人员在进入一个市场时，往往寻找的对象也是这类大代理商，他们找到的代理商要么规模很大，远近皆知，要么便是代理名牌产品，在终端零售商拥有极高的知名度……但一个实力强大的经销商可选择企业、品牌的机会很多，往往不会用心主推中小企业的产品。所以，即使在金云的代理商中不乏实力雄厚的代理商，但由于金云的品牌力、市场管理能力以及产品力相对薄弱的原因，这些大代理商并没有成为金云理想中的经销商。他们虽然和金云保持着良好的客情关系，却并没有把金云作为主推产品。那么该如何才能调动经销商的积极性，让他们的网络、人、资金、车辆等资源为我们所用？

　　金云要想借力代理商，其产品就必须成为代理商利润的主要来源，必须从利润上要能成为核心的产品组合！也就是说，金云只有依托具有差异化优势的产品，高价差的渠道利益配合以渠道精耕，才能抢夺优势渠道资源。

　　以金云进入广东东莞市场为例。

　　在东莞市场，乌江榨菜一家独大，占据市场20%左右的市场份额，其它市场被近百家中小企业占领；乌江榨菜渠道利益非常有限，各级渠道对乌江缺乏任何主推的兴趣。而其他杂牌榨菜根本没有市场号召力。

　　让我们先来看看乌江榨菜的渠道价格体系的设置。乌江榨菜每箱200包，到岸价70元（2006年年底，提价到72元/箱），以66元/箱的价格卖给二批，年终采用模糊返利，但经销商一般能获得6-7元/箱的返利。也就是说，代理商每卖一箱乌江榨菜要亏好几元，虽然有年终返利但算上仓储、运输等费用，经销商很难赚钱。于是，我们针对乌江的渠道价格体系制定金云的渠道价格体系，以70g榨菜为例，零售价同为0.5元/包，但在一批、二批以及终端各级渠道的价差都与乌江榨菜各级渠道的价差远远拉开，让各级渠道成员都能获得相当可观的利润。

　　在制定了极具优势的渠道价格政策和返利等相关政策，我们找到东莞某强势代理商。

　　东莞TP公司是当地屈指可数的强势代理商之一，拥有3000家终端网络，网络健全、运输车辆有保障，有足够的仓储、有稳定的业务骨干。东莞区域榨菜（覆盖深圳、广州、珠海、中山、惠州区域）整体的市场在8个亿以上。以TP公司的实力，在金云的协销下，2007年预计金云在东莞地区最低能够实现3%的市场占有率，也就是实现超过2400万的销量额，依据金云制定的价格和返利等政策，该代理商的毛利能达到数百万之多！

　　在解决了代理商的利益问题后，代理商还很关心操作我们的产品可行性如何，好不好卖。于是我们将金云的优势资源再对代理商进行了系统的分析：

　　优势一、中国榨菜 “行业标准”起草单位

　　中国榨菜行业有数千家企业，但参与国家行业标准制订的只有四家。竞争的最高境界是制订行业标准，可谓得标准者得天下！金云的产品就是国家标准！金云已经站在中国榨菜行业的最高端。

　　优势二、四项第一成就中国榨菜产业领军企业

　　中国榨菜行业第一家绿色食品认证企业，中国第一家榨菜低盐产品的开发、中国第一家榨菜生产线的改造、第一家生产过程中不添加防腐剂，金云从生产、技术、研发各层面引领中国榨菜产业的发展。

　　优势三、拥有重庆和宁波两大生产基地，占据中国最好的原料产地

　　原料的竞争将是中国榨菜产业大整合时代最有利的武器，应对产业大整合时代，2006年重庆国家农业科技开发区投巨资5000万成立重庆金云蔬菜有限公司、重庆金云榨菜研究中心，布局大中华，占据中国最好的原料。

　　优势四、中国市场长久积淀的品牌知名度与美誉度蓄势待发

　　15年中国市场的运作，积淀中国市场最具优势的渠道资源，谋算中国榨菜行业大整合时代，计划2007年投巨资2000万启动中国市场，2007年中国榨菜行业看金云！

　　在我们对金云的利润和市场可行性进行了合理的分析后，TP公司很快便与我们达成了协议：TP公司投入不少于*辆车、配*名司机、*名业务员进行铺市，实现每个月铺货不少于*万箱，3个月实现销售总量不少于*万箱；第一次铺市，货到后30天内保证终端铺市必须超过所辖范围零售店、菜场等终端店数80％以上。

　　同时我们也给予一系列的支持，为TP公司提供协销服务，进一步提升代理商的合作意愿：提供优质的系列产品、专业的销售人员协助销售；铺市期间，补贴乙方每车每天若干元；在铺市期间，对代理商进行*元每箱的促销支持，具体的促销方式和方法根据市场具体情况确定；提供金云系列产品推广过程中的宣传物料，具体包括条幅、海报、单张等；市场操作初步成功后，由代理商牵头安排在当地的上档次的高星级酒店，金云投入费用举行二批联谊会（订货会）……

　　二、产品差异化

　　在榨菜行业，众多中小企业采用模仿成功品牌的方法，造成产品同质化和营销手段同质化，引发市场激烈的竞争。价格战削弱了企业的利润，使得企业无法形成差异化的创新能力，而众多缺乏差异化优势的企业反过来又加剧了价格竞争。

　　与此形成鲜明对照的是，乌江凭借创造差异化的产品概念——“三腌三榨”在市场上获得了巨大的成功。乌江甚至把这个产品概念作为产品的名称，用产品的制作工艺作为品名，最大化地占领榨菜品类核心资源。利用“三榨”的概念，既继承了榨菜的优质资源，又区别于普通的榨菜，无形当中就把榨菜的档次提升了，摆脱了消费者对榨菜低价值的认知，因此乌江榨菜才能以高出其他杂牌榨菜的价格而畅销，并极大地提升企业的利润。

　　那么金云榨菜又凭什么提高自己的价格，以和乌江相同的零售价出售给消费者？又如何能让各级代理商、经销商相信经营金云的榨菜不仅仅利润高还能上量？光有一个好的政策和有说服力的可行性方案还是不够的，关键还在于产品好不好。

　　我们在基于金云的优势资源的基础上开发了一系列的金云榨菜产品。在对消费者的调研中发现，消费者在对榨菜的口感偏好主要集中在榨菜是不是够“鲜”、够“脆”。于是，我们采用传统的四川榨菜制作工艺精心酱腌，同时运用了先进的无菌水脱盐和无防腐剂物理保鲜新工艺，使得榨菜的口感更为香脆。另外，金云针对不同区域开发出不同口味的榨菜品类：

　　低盐榨菜

　　以绿色种植基地的一品鲜蔬为原料，以古蜀秘方精心酱腌，传统工艺与现代工艺完美结合，浑然天成，自然清淡，入口生香，鲜脆至极。

　　香辣榨菜

　　精选一品鲜蔬为原料，辅以精选天然无污染辣椒、秘制香料，古蜀秘方精心酱腌，传统工艺与现代工艺完美结合，乃成丝丝入味之香辣，鲜脆至极，健脾开胃，回味无穷。

　　麻油榨菜

　　嫩脆的优质一品鲜蔬、香气沁人的传统上等麻油、传承千年的古蜀秘方，由现代科技精华予以完美呈现，开袋闻香，色泽诱人，鲜脆至极。

　　在对系列榨菜产品进行宣传推广时，我们根据历史感、文化感、品质感、口感、工艺等方面诠释产品特点，并提炼出一系列具备差异化的卖点：

　　中华传统美食，金云榨菜；

　　古法炮制，一品之脆；

　　齿间更脆，舌口留香；

　　……

　　在针对消费者的调查中，很多消费者还表示对酱腌菜的卫生与安全问题比较关心，甚至有些消费者提出了“榨菜会不会致癌”的疑问。金云榨菜采用现代化无菌水脱盐和无防腐剂物理保鲜新工艺，不仅不含有害物质，而且还将榨菜的各种维生素及矿物质完整保留。为了将这个卖点更为突出，我们还为金云榨菜策划了“不添加防腐剂，50万悬赏”的活动。

　　产品包装，是产品差异化的最直接表现。榨菜作为冲动型购买产品，消费者一般是想吃就买来吃，随意性很高，往往在零售终端才做出购买决策。吸引消费者消费的第一步首先要让消费者看见我们的产品。在零售终端琳琅满目的商品中，让消费者漫步时能够看见我们产品，我们为金云榨菜全系列产品进行了重新设计，以新颖别致的包装形式，整体色调采用亮色配合形象富有亲和力的模特，让金云榨菜能够从众多的榨菜产品中“跳”出来。加强产品陈列时给消费者造成的视觉冲击力，并在包装的各个区域充分传递品牌信息，激发消费者的购买欲望。

　　三、组建“新市场开拓突击队”渠道精耕

　　快速突破市场，不能单纯依靠经销商去做市场，而必须是企业推动经销商开发市场。因为，货到了经销商仓库里，却不一定会到消费者手中。产品能不能销售出去，很大程度上取决于终端经销商。因此，企业必须下到市场一线，经销商把货铺到二批和终端那里，再协助经销商把货销售出去，市场才能真正良性发展。

　　因此，金云开发新市场时如何有效的进行资源配置成为一个问题。以往金云在开发市场时，每个目标区域分派一两名销售人员进行市场开发。把力量均匀分布在各个区域市场上，导致力量分散，所有区域市场都不能重点开发和进攻，导致区域市场“吃大锅饭”现象，这也是金云整体销量上不去原因之一。

　　但如果金云把资源集中放在核心区域市场上，集中全部力量于局部，就很容易把局部市场做起来，即先把核心区域市场做成样板，然后，再照此方法，进行区域市场的复制，扩大战果，在很多区域市场上做成第一，就能确保企业整体上取得领先地位。

　　于是，我们确立了以广东市场为金云的样板市场，组建广东市场开拓突击队，对广东二、三线市场实施渠道精耕策略。渠道精耕的核心手段为注重区域市场第一、争夺核心经销商、掌控终端网络和建立企业客户顾问。

　　对金云的渠道精耕的导入流程规划如下：

　　1、“选择广东市场为样板市场，成为广东区域榨菜行业第一，然后滚动复制”为核心手段；

　　2、开发和争夺当地市场核心经销商，并结成利益共同体；

　　3、厂商分工协同，掌控终端；

　　4、二三级市场渠道互补与协同；5、企业高效组织和客户顾问的保障；

　　6、营销系统整体的精耕细作。

　　于是，我们将金云的骨干销售人员组建为广东市场开拓突击队，分赴广东东莞、肇庆等二线市场进行推广。在具体操作时，由突击队担负主要的铺市工作，经销商派专车、司机配合，双方进行合作。在铺市期间，新市场开拓突击队集中精力进行铺市，由金云与代理商的高级营销管理人员共同管理，进行工作安排、考核、培训等管理工作。待市场局面打开后，大部分人员转战其他市场，仅留下1-2人维护当地市场。

　　四、稳健务实原则

　　金云要实现突破性增长，必须坚持稳健发展的原则，稳妥地前进，以保证企业康健的机体。进入新市场时，在投入上不能搞大跃进，切忌高举高打的做法。开拓新市场要么不作，要做就力求成功。市场没做成功既浪费了企业宝贵的市场推广费用，而且如果要进行第二轮市场启动，这往往需要花费皇冠比分网_足球比分直播-体育*在线：的营销费用，甚至不得不面临退出该市场的窘况。

　　在确定区域市场时，也是从稳健原则来考虑，根据金云自身资源的优势，在通盘考虑整体市场布局与规划时，确定了以广东为样板市场，在广东市场先建立起领先优势，然后一步一个脚印地前进拓展其他区域市场。这样不但能够减少失误，而且能为日后大规模的市场拓展积累宝贵经验。

　　五、坚持投入做宣传

　　在进行宣传推广时，许多新品牌都会遇到同样的问题，不投入广告宣传产品卖不动，用仅有的资金投入只是杯水车薪根本就起不到作用。金云也面临着这个问题，缺乏足够的推广费用，该如何有效地打造品牌？

　　没有足够的宣传费用并不是不做宣传推广的借口，从量变到质变，只要认真积累所有的心血就会从市场回报中体现出来。没有钱只是不能做电视广告，不能做路牌广告，不等于连张海报也不能张贴，勿以“善小而不为”，一张海报、一个展架、一条横幅总比什么宣传都没有强。

　　于是在对金云进行宣传时，我们选择了终端小投入的宣传方式点滴积累，以量取胜。例如，在商超内设置x展架、货架上贴上金云的小标贴，在菜场内悬挂相关的宣传品，生动化的陈列，尽力搞好终端客情……

　　通过对终端持续不断的低成本投入，最终将形成不可忽视的点多面广的宣传效果。同时做好商超促销员、小店老板、菜场小老板的客情关系，提升他们的合作积极性，让他们变成金云的促销员。

　　第五部分：市场突破营销策略

　　一、制定营销策略的原则

　　1、批发市场投入资金少，市场启动快，以广东二类地级城市作为重点市场区域。

　　2、市场开发先易后难

　　1)选择容易启动的市场入手；

　　2)选择前期资金投入少的市场；

　　3)批发推广打前站，零售推广跟进。

　　3、产品推广差异化

　　1)批发渠道推广手段，前期以终端理货和堆头陈列为重点。

　　4、倚重经销商力量拓展市场

　　1)借助经销商的批发分销网络提高市场铺货率；

　　2)借助经销商的关系进入零售终端市场。

　　5、给予经销商足够的盈利空间：保证经销商**%以上的毛利空间。

　　二、营销推广重点

　　1、区域选择

　　1)广东区域。

　　2)重点市场：东莞、肇庆等二级市场。

　　2、经销商选择

　　1)批发网络广泛、资金实力强的经销商。

　　3、经销商政策落实

　　1)现款交易政策；

　　2)年度和阶段返利政策；

　　3)重点客户管理和重点支持。

　　4、销售人员工作效率：制定销售目标完成率。

　　三、销售政策

　　1、地市级独家经销

　　2、其余产品现款交易

　　3、提供**%的产品退货

　　4、年度返利

　　5、阶段性返利

　　四、销售管理制度

　　1、目标管理制度

　　1)月度销售目标任务分解；

　　2)月度费用目标分解。

　　2、经销商管理制度

　　1)经销商月度销售目标分解；

　　2)价格体系管理：一批价不得低于出厂价；

　　3)重点批发客户管理：建立重点批发商客户档案；

　　4)批发商返利政策的贯彻；

　　5)旺季前一个半月实施压货政策。

　　3、销售人员管理

　　1)销售目标管理：以销量为硬性目标；

　　2)销售业绩考核制度。

　　A.以销售目标完成率为业绩考核标准；

　　B.完成基本销售任务、未超过规定比例：无提成；

　　C.超过基本销售任务规定比例：按比例提成；

　　D.低于基本销售任务规定比例：无提成；

　　E.连续3个月未完成基本销售任务，工资下降30%，无提成；连续6个月未完成基本销售任务，调离销售岗位或予以辞退。

　　3)业务管理：客户沟通报表。

　　五、营销推广计划

　　1、市场启动期：2个月

　　1)销售重点：经销商开发、批发市场铺货。

　　2)市场重点：

　　A.经销商淡季返利

　　B.返利方式：经销商铺货返利结合累计销售返利，一是针对重点品种每件返利，二是经销商累计完成既定的销售目标可以获得返利；

　　C.返利运用要求：返利贯彻给经销商，由销售人员协助其针对批发商实施产品实物返利。

　　3)费用预算：**%

　　2、市场增长期：4个月

　　1)销售重点：刺激经销商、批发商销量提升

　　2)市场重点：

　　A.实施**%的高返利

　　B.返利方式：经销商完成既定销售目标可以获得返利。

　　3)费用预算：**%

　　3、市场扩张期：3个月

　　1)市场重点：经销商旺季返利，开发重点区域零售市场网络。

　　2)销售重点：依靠高返利大幅提升销量，同时全力保持足够的供应。

　　3)费用预算：旺季实施1个月**%的返利

　　4、市场巩固期：5个月

　　1)销售重点：分销客户网络巩固，零售终端网络建设。

　　2)市场重点：

　　A.终端理货维护；

　　B.重点客户巡访。

　　3)费用预算：**%