行业主管部门：经销商改革与发展势在必行

行业主管部门相关领导在致辞时以经济结构与形势、行业数据与趋势、经销商改革与发展等论点作为会议的亮点打开了本次会议的探讨之门。

皇冠比分网_足球比分直播-体育*在线：常务副会长兼理事会总干事卫祥云在大会致辞中用一组数字分析了目前调味品行业发展的现状：“根据调味品协会百强企业的统计显示，2011年百强企业的综合销售额达到380亿元，比上年增加了35%；综合产量达到了579万吨，比上年增长率15%。可以看出，产量的增速小于产值的增速，但也充分说明调味品行业产品的附加值在提高。在这样一种行业整体处于增长、产品附加值也明显增强的情况下，经销商如何站稳脚跟，扩大销售应该成为业内所关注的问题。”

卫祥云在针对目前调味品经销行业存在的问题时阐明了自己观点，他认为“调味品行业作为一个微利行业，目前面临的最主要问题是如何提高调味品行业整体的营销水平。究其根本，是要培养一批优秀的经销商队伍。即：通过市场经济的发展，涌现出一批在市场经济中能够搏击风浪、能够迎接考验、能够做出特色的调味品经销商。 这就需要改革。” 卫祥云解释说，“目前，副食品经销的形式发生了变化，以前的很多旧有的营销形式正在退出历史舞台，这些空白需要经销商来填补。虽然这需要一个过程， 但却适应了中国从计划经济向市场经济转变的发展。”

卫祥云强调， 经销商改革中可能会遇到皇冠比分网_足球比分直播-体育*在线：环境、体制、 制度的改革问题。如：税费、 物流成本等因素都会对经销商的发展造成一些阻碍， 这是今后改革中面临的主要问题。

中国调味品经销商会会长白燕在谈到调味品行业经销商未来的发展方向与定位时强调： 我国调味品经销商的专业化之路还很长，提升和修炼自身内功是根本。她表示，现阶段经销商应客观分析自身的弱势和不足， 充分了解行业的现状与发展， 适应调味品生产企业市场竞争方式的新需求， 适时调整并完善本企业的经营思路与战略。

白燕指出，随着调味品生产企业定位的明确，经销商也要做好自己的定位，把经销模式做精、做专和做细。“在目前激烈竞争的状态下，调味品企业唯有准确定位才能在竞争中取胜。此外，经销商还应注意的是，要适应新的商业形式的变化，并及时调整企业的经营模式和经营战略。经销商在经营模式确立的基础上，对经销渠道和产品的选择同样需要准确定位。 改变原有粗放式的经营状态，精进提高，逐渐建立自己的核心优势和核心竞争力。”白燕强调，“经销商行业发展刚刚起步，专业化程度、资金实力、综合能力、诚信度、抗风险能力还很薄弱，需要一个比较长的过程来发展进化。尤其是在目前复杂而又困难的经济形势下，多元化投资和资本运作，时机并不成熟，需要谨慎选择。”

经销商行业代表：定位改变现状、 模式决定未来

本次调味品经销商论坛上，经销商代表成为一支“主力部队”。他们冲锋在行业发展和改革的最前沿。从他们的发言中，与会代表们从中体会到的是那份实践中拼搏才会得出的最深刻的感悟。

中国调味品经销商会执行会长裘晓民以 “2.0业务链盈利模式的探讨”为题的发言中大胆预测了2020年中国快消品市场将呈现的特征，即：大型连锁系统将遍布中国各个城市、 乡镇；大型上市生产企业产品主导市场；一部分中小企业将被收购、兼并，或者被淘汰。他认为，在这样的条件下，不同的经销商的生存之道也不同。生产型企业需要考虑的问题是：企业的产品是否能满足全国连锁系统的需求；企业物流和服务能否支持上述结果实现；企业是否有和全国性大品牌竞争的能力和实力。而销售型企业则应思考：企业经销的产品体系能否和全国连锁系统在区域市场的需求匹配；配送和服务能力是否能支持上述结果；是否有能力在区域市场和一线品牌竞争。

中国调味品经销商会常务副会长刘大雷针对“经销商发展的困境与突破” 进行了思考并与与会者分享。他指出，在今天严峻的经济形势下，经销商如要破局，需要新思路、新梦想、新目标，化危机为机遇。精准目标不一定能解决一切的问题，但只要目标坚定、正确， 困难也会成为机会，克服了困难就等于赢得了机会。

刘大雷认为经销商除了做好自己的企业外， 还需要珍惜合作的平台。郑州、河北的经销商联盟就是很好的例子。中国调味品经销商会搭建的平台也是很好的机会，广大经销商则需要在平台上共享资源、凝聚力量、共同探索、寻找思路。

沈阳太阳食品有限公司总经理鲁阳就“定位改变现状、模式决定未来”进行了主题演讲。 他认为，“有些老经销商开始走下坡路，同时也有一些经销商在迅速崛起，主要的差别还是意识不同。不同的经营理念、经营思想就会产生不同的经营状态，不同经营状态的经销商在遇到市场风暴时自然会有不同的命运。”鲁阳的观点引起了众多与会代表的共鸣。他指出，“经销商要纵观市场状态，把握好经销商发展方向、方法、执行的定位，才能在新危机中开创新精准营销时代。”

经销商上游企业：谋求变革， 厂商合作期待双赢

调味品生产企业和经销商在很多业内人眼中好似 “水和鱼”，二者之间存在着相互依存，互进共荣的关系。如何在全行业的改革和发展中，找准二者的最佳契合点，做到经销商和生产企业的有效对接成为了本次论坛的一个重点议题。

李锦记（中国）销售有限公司全国销售发展总监陈月华在大会报告中阐述了“经销商的定位与未来——经销商的变革之路”。陈月华认为，网络、资金、服务、客情这四方面是经销商长期存在的主要原因，也是其立命之本。他认为，调味品行业的经销商与成熟的快速消费品行业的经销商，在经营理念、网络及规模、内部管理上都存在着差距，这就意味着谁先改变，谁将有率先脱颖而出的机会。

陈月华结合了其在零售行业多年打拼的经验指出，伴随着下游 “大鳄”的出现，经销商的生存空间将会被压缩。而缩短供应链，提升服务的附加值则是经销商提升毛利率和稳固地位的最有效办法。因此，他认为，在本行业中做深刻变革的成功几率最大。“经销商应向下游终端转变、向上游厂家转变、 向物流中心转变。这样才能使自己的企业立于不败之地。”

行业管理专家：细节决定成败， 经销商应了解 “如何去做”

明确了经销商发展的方向固然重要，如何通过实践去实现目标则显得更加实际。会议主办方特地邀请行业研究方面的专家为经销商代表开出了一剂“药方”，让皇冠比分网_足球比分直播-体育*在线：的经销商从中领悟应“如何去做”。

经销商问题研究者潘文富老师在业内颇具声望。他的演讲题目——“经销商今天的危机与未来的机会”从经销商发展内部和外部两个方面，剖析经销商改革中遇到的诸多问题。

潘文富认为，经销商在经营过程中往往遇到这样那样的问题，但无论问题看似多复杂， 都可以用一句话概括：所有的经营问题，其实都是管理问题。调味品经销商谋求发展，首先要解决“人”的问题。他认为，公司的运营和发展，首先应解决“老板”的问题。也就是说，首先要求老板保持自我检讨的心态，而非简单地推卸责任或是强调客观原因。其次，针对公司结构的清理，要完善结构，开源节流实现同步，确保企业能做到持续健康发展。

全国调味品行业企业管理培训中心首席讲师徐德霞以“基础领导艺术——为管理层开设的最基础的领导艺术课程”为题，对经销商企业管理者如何通过转变角色和观念从而改变工作方式进行了授课。她指出，作为管理者，应转变角色，即从管理自我向管理他人转变。这其中，观念更新是关键。管理者应调整心态，敢于变化、冒险和创新，用新的思维方式冲破束缚，寻求发展。她认为，经销商在发展过程中应注重职业素养的培养。只有如此才能从根本上提升经销商队伍的水平。

高端对话：厂商共议未来发展之路

就未来经销商的发展方向，来自企业的5位嘉宾和3名全国知名经销商，分别从企业、 经销商的角度对未来发展的思考以及厂商关系、新环境下厂新型战略合作新模式、经销商区域整合进行了精彩探讨。

李峰［中椒英潮辣业发展有限公司营销总监］：企业要借助自身优势，尤其是加工型企业，借助原料优势尤为重要。对于经销商而言，经营理念与网络渠道是重中之重，未来企业需要帮助经销商做终端推广，共同完成发展。

赵绪洋［北京光华路五号贸易有限公司营销总监］：厂家与经销商的关系是鱼水关系， 企业即使再强大，诸如渠道、物流、人力等问题都是企业个体无法解决的。可预计今后经销商会越来越集中，品牌也会出现更加强大与集中的情况。

刘云腾［李锦记（中国）销售有限公司全国销售总监］：企业与经销商的关系经历了客户——合作伙伴——“夫妻关系” 这样形式的转变。这是一种共同经历风雨，荣辱与共的关系。这个关系中，定位很重要。企业发展中销量提高，需要的服务、利润、价格规范等也都在发展中。实现餐饮、零售、终端，与经销商共谋发展，一起成长。

刘大雷［大连大雷物流贸易有限公司总经理］： 经销商要大规模、联合地为厂家做服务， 河北、郑州成立的联盟商会就是很好的范例与出路。渠道对于产品的销售至关重要，只要有渠道，机会有的是。

裘晓民［上海荣进实业有限公司总经理］：产品的升级换代，需要站在未来市场需求的角度来综合考虑。经销商可潜在性选择合作伙伴，需要站在市场的角度选择产品。

贾书明［郑州市阳明食品有限公司董事长］：无论是企业还是经销商，赚钱都是硬道理。长久的厂商关系可以尝试经销商入股企业， 使经销商的发展真正纳入与企业的合作中。 厂商需要打破隔阂，携手共进，厂家要找的是运作商而非经销商。

林琦［富氏食品（中国）有限公司执行总裁］： 厂商关系有三个关键点，即利益平衡点、 信任、包容。

张启辉［湖州老恒和酿造有限公司市场总监］：经销商要发展确实需要准确定位，要跳出卖货赚钱的盈利模式。经销商也需要改变思路、改变方法、 经销商联盟就是各区域可探索的方式。

一天的会议，在企业和经销商精彩交流中圆满结束。然而，可以预见，调味品经销行业的改革与发展才刚刚起步。期待着经销商队伍的壮大，从而进一步带动全行业的大发展。

展示洽谈

本次活动详细报道请见2012年8月《调味品经销》杂志。