酒水终端的变化必将引起酒水产业链的连锁反应，不会是孤立现象，这种反应就像其他社会现象一样，不但会打破已有的格局，同时会创造出新的利益分配和职责分工，也一定会产生新的游戏规则，最终结果决定于产业链上各个角色的应对措施。

    制造商的基本对策：在品牌制造商和产品制造商之间做出明确选择。

    酒水行业是一个技术壁垒较低的产业，因此是一个完全靠市场驱动的行业。从竞争力的角度分析，酒水制造商在未来一定分为二大阵营：品牌制造商和产品制造商。

    制造商首先面临的是重新定位的问题。商业的崛起首先打破了制造商过去一统天下的产业格局，促进了酒水产业链的均衡发展和价值完善，这种产业链的形成必将在未来的发展中，使酒水行业的角色与功能逐步明晰：制造商——以产品的研发、制造、管理为核心；经销商——以分销、物流、推广、市场管理等为主；终端商——以交易和服务为主。一句话，未来的酒水行业是专业化分工、社会化合作的大格局。

    这种产业背景下，制造商的价值与功能随之更加明确和清楚：产品研发、生产制造、品质控制、品牌建设等是制造商的主要价值贡献和利润来源。可以预见的是，随着产品过剩和竞争升级，产业链上每个角色的纵向发展与横向发展齐头并进，突出的特征是细分定位成为发展壮大的前提。因此，制造商在定位上可以再分为“产品制造商”与“品牌制造商”二大阵营。

    产品制造商立足于产品的研发、制造、成本控制和品质管理，成为制造基地；品牌制造商立足于品牌建设和市场管理，依靠品牌获利并存在。面对终端商“平价、连锁和兼营”的变化趋势，制造商如果没有明确的角色定位无法立足。

    从酒水制造商阵营的现实构成情况看，未来能够成为品牌制造商的厂家不会超过总数的10%，90%的制造商必将沦为为商业打工的产品制造商，否则只剩下一条路：淘汰出局，首当其冲受到冲击的是目前身处城市的区域性酒水制造商。从产业的发展来看，啤酒、红酒、黄酒、白酒制造商阵营分裂的程度与顺序依次排列，品牌制造商与产品制造商在四大产业的比例也是如此顺序的从低到高。因此，对于每个具体的制造商来说，认识自己的现实产业地位和未来格局，做出选择的时机与方式非常重要。

    经销商的基本对策：在产品供应商和市场管理商之间做出明确选择。

    经销商群体正在经历着痛苦的煎熬，终端的未来变化更会加剧这种痛苦，除非经销商自身做出正确的选择，而且这种选择不是明天的事情，更不是后天的事情，是十分现实的今天回答。

    落后必然弱势，弱势必然挨打，这就是传统酒水经销商的现实产业处境。面对产业链日益整合强大的制造商与终端商，经销商的未来基本分为二大阵营：产品供应商和市场管理商。

    产品供应商的竞争力来源于能否成为区域寡头，联合、整合是必经之路，散、乱、小的经销商没有未来。市场管理商是未来酒水经销商的专业化转型出路，其角色是制造商与终端商之间的纽带和桥梁，主要功能是商品配送、品牌推广、信息收集和分享、价格控制、销售结算、促销执行、销售服务等职能，其盈利的点不再是单一的产品差价，而是通过分担甚至替代制造商与终端商的部分职能得到报酬。

    产品供应商依靠的是充足的资金和人员执行力，而市场管理商的存在依靠的是诸如市场分析、方案设计、客户管理、成本控制等专业技能。无论怎样转型，价值模糊的酒水经销商生存的空间和能力越来越小。