旺季前夕，厂家在进行了大批量的占仓、压货后，下一步要做的工作便是如何实现产品的“动销”了。产品的动销其实比压货工作更重要，因为只有产品在渠道环节中真正地“动”起来，才能实现“从商品到货币的惊险一跳”，才能顺利实现企业的预计销量以及利润目标。
 

    厂家要想真正实现旺季热销，必须做好旺季冲量的“预热”工作。

    第一步：预算方案，完善可行

    企业要在每个旺季到来之前，通过对市场竞争态势以及自身状况的综合分析，拟订出一个可行、完善的旺季预算方案，以实现旺季销量最大化。

    安徽西海酒业总结旺季的费用支出时，发现在品牌宣传推广上，有一半的钱被浪费了，或者很好的传播计划被吝啬的传播预算扼杀了。因为宣传预算是集中在黄金销售期的，所以他们在进行旺季预算之时，制定出有效的计划，力求花更少的钱达成更大的效果。

    比如在媒体的选择上，不管是电视还是报纸，不管是互联网还是直投杂志，在品牌的树立上都有各自的优势和劣势。在进行旺季媒体投放时，无论是进行全国性媒体投放，还是进行地方性媒体投放，他们都围绕目标消费群接触频率最高的媒体，以及在注意力较高的时段和栏目进行媒体的选择与组合，最大限度地将品牌信息传递给目标消费群。不仅让经销商更愿意销售自己的产品，还在旺季前给了商家皇冠比分网_足球比分直播-体育*在线：的冲量信心。

    他们还预留出返点刺激的奖励费用，并且让旺季前的返点预算更高一些。比如经销商在春节前1月20日至2月5日为企业销售30万的货，在年终计算返点时，就把这30万乘以一个系数进行放大，诸如乘以1.5那就是45万。然后又制定出一些大奖奖励，第一个在1月20日至2月5日销货达到50万奖励1万，第二名奖励5千等。让这些费用对渠道形成很实在的刺激，在打动经销商的同时，商家不由自主地就会想进货补货，在旺季销售时去冲锋陷阵。

    第二步：终端活化，营造气氛

    从消费者“从众消费”的心理方面来分析，在终端营造一种热烈的销售气氛，能够更加吸引消费者光临，刺激消费者的购买欲望，加速旺季的顺利销售。

    山东某酒企在每年旺季来临之前，都会通过产品终端的生动化，让产品在售卖终端“鲜活”起来。他们不仅通过店招、POP、展示柜、冰箱贴、条幅、横幅、门头广告等统一的VI企业形象视觉识别系统来促使产品终端的“活化”，而且还通过一些摆台、陈列活动等，更好地把产品“活灵活现”地展示给渠道以及消费者。

    比如，针对今年秋季推出的新品，为了能在旺季达到旺销的局面，公司在很多区域市场展开了大规模的产品陈列活动，签订陈列协议，固化终端网络，以增加产品的能见度、认知度。同时，为了提高新产品的开瓶率，在山东的部分区域市场，出台了摆台活动专案，通过餐饮终端网点排查，锁定转台率较高的A、B、C类酒店，并签订摆台协议，进一步在营销人员当中明确推广目标及要求，借助免费派送、赠饮等方式，让产品真正地“生动、鲜活”起来。

    另外，企业通过绝佳的陈列地点、陈列位置及生动活泼而鲜明的终端宣传品，来营造热烈的售卖气氛。比如产品陈列排面数上做到多于或至少等于主要竞争对手的排面，尽量做到满陈列、全陈列、集中陈列，做好堆头和端架等。还在促销墙、产品专区、陈列屋、演示陈列区、特殊端架堆头、收银台旁边的位置进行异形特殊陈列；利用终端规定，让促销人员通过扩音器或道具喊话，借助使用电视、电脑等器具，使之生动化等。

    这样，通过终端活化营造出的热烈气氛，迅速让产品与消费者缩短了距离，增加了与消费者的接触面，为产品在旺季销量的提升奠定了坚实的基础。

    第三步：借助事件，做好铺垫

    借助事件进行公关活动是企业在销售旺季，提升产品形象，增加产品及品牌的知名度、美誉度、信誉度的一大有效策略。通过举办一些与产品销售有关的公关活动，往往可以为产品在旺季的销售造势铺垫。

    金星啤酒集团在旺季到来之前，就经常安排一些子公司不失时机地举行一些别开生面、效果显著的促销活动或宣传活动。比如许昌销售公司利用当地豫苑美食城开业一周年庆典之际，独家赞助以金星啤酒冠名的“豫苑美食节”，通过近一周的媒体宣传造势、名家联袂演出等丰富多彩的内容，不仅提高了产品及企业的知名度，而且还展示了金星啤酒新形象以及强大的实力，让金星品牌家喻户晓。

    紧接着又先后在古城开封、河南内陆特区漯河，举办了声势浩大的中原啤酒节、漯河啤酒节。啤酒节上，不仅有闻名遐迩的地方小吃，还有精彩的文艺演出，让现场高潮迭起，啤酒节的举办，不仅为当地消费者的夜生活增添了一抹亮色，而且也为当地消费者送上了一道丰盛的精神大餐。

    随后，集团又推出了“金星新一代，激情欧洲游”活动，此活动在全国范围内举行，历时长，范围广，宣传力度大，加之电视、报纸等多种媒体立体、互动传播，让金星产品与消费者实现了“零距离接触”，为旺季热销冲量打下了良好的基础。

    第四步：注重细节，“锦上添花”

    销售旺季要想让产品实现“旺上加旺”，细节方面的工作至关重要。俗话说“为山九仞，功亏一篑”。旺季前期的工作做好了90%以后，接下来要做的工作就是把剩下的10%的细节做好。做好这10%，就在旺季销售工作的“锦”上添了一朵漂亮的“花”。

    比如根据旺季消费者消费心理的变化，制定相应的促销方案。针对实际情况，选择合适的赠品，不仅能打动消费者，更能触动代理商进货。如果是原本产品品种就比较单一，不可能根据节日的不同而产生多大的变化，也可以在赠品上下些功夫。包括赠品的设计、折扣的力度、促销人员的进驻等等，都要有所增强。某礼盒酒水曾在旺季销售赠送暖手炉，广告语还隆重提示“送礼送温暖，暖心又暖手”等，取得了很好的效果。

    另外，还要注意服务方面的细节，通过规范服务流程与体系，使产品在终端与消费者当中树立良好的口碑。

    河南某酒企在制定服务计划的组织支持体系和政策体系时，就明确金质服务计划的管理以及皇冠比分网_足球比分直播-体育*在线：质量投诉的处理流程，制作《金质服务计划》，强化了服务管理体系，规范了服务流程。具体内容为：

    1.推行企业内部市场化，通过制作《金质服务手册》，明确金质服务的宗旨和服务标准，由各工序和各部门参照执行。内容一：明确不合格产品不能出厂，不合格原料不能使用，不合格成品不能接收，不合格服务不接受的原则；内容二：设立服务信箱，接受服务方面的投诉；内容三：承诺一般问题4小时答复，重要问题24小时答复，重大问题72小时答复制。

    2.制定经销商《金质服务制度》张贴经销商处，由经销商参照执行。内容一：明确金质服务的宗旨和服务标准，企业对经销商的服务内容、承诺和经销商对下线的服务要求，服务工作的具体负责人姓名和联系方式、区域/办事处的服务热线等；内容二：明确对不合格产品的处理办法、对政策的兑付承诺、发货及回瓶的承诺等；内容三：承诺一般问题2小时答复，重要问题8小时答复，重大问题48小时答复制。

    3.通过广告信息和产品瓶标等途径告知消费者。内容一：明确金质服务的宗旨和服务内容；内容二：明确对不合格产品、对产品铺市和出现问题的处理办法；内容三：承诺服务问题4小时答复制。

    另外，到了销售旺季，销售人员很容易兴奋也很可能会松懈。一方面是旺季销量必然提升，收入会提高，所以很兴奋；另一方面旺季自然进货量都有一定保证，不用做什么工作，导致松懈。面对这种情况，该酒企开始向员工灌输做好旺季销售的细节意识。因为这段时间不去维护好市场，就很容易被对手乘虚而入，抢占市场空间。因此，该企业要求销售人员在旺季做好日工作流程和拜访等方面的工作，与经销商建立良好的客情关系。从而通过良好的细节服务，实现口碑效应，增加渠道商的信心与满意度，让产品在旺季的销售更上一层楼。