管理经销商，自始至终要和经销商打交道。由于乡镇间人际关系的不封闭性，经销商之间关系较乱，所以动态管理的过程中，要善于发现经销商背后的种种厉害关系，工作起来才会事半功倍。

　　归纳出乡镇经销商的常见类型，可以提供一双见微知著的眼睛，知己知彼好管理。

　　1．搞清卖场结构，抓住真正主事的人

　　你可能会问，真正主事的不就是经销商吗？不见得。我所在的区域，有好多家都是这样，在经销商的背后，有一个“垂帘听政”者，业务经理接触到的经销商其实只管店内的具体销售业务，至于品牌承接、资金结算都作不了主。如果不了解这些情况，可能业务经理嘴皮子磨了半天，得到的结果总是支支吾吾。失望而归后，也失去了一个本可做好、做大的市场。

    例如，在官云镇我发展了当地最大、实力最强的大洋电器为容声经销商。老板廖东三十出头，冲劲十足，旺季时仅自己卖场零售我冰箱一个月就达30台以上，和城区卖场销量相差无几。但自八、九两月共提货33台后，就再无提货记录。他和我说季节比较淡，不好销，显然是在搪塞我。一个月后，我都想要清理卖场，重新在镇上布局了。在寻访当地其他经销商时，想起他父亲在镇南还经营一电器店，就顺便去打听廖东的真实状况。廖东父亲本来还笑呵呵的接待我，但一提起廖东，脸色就变了，冷冷地说：“我老了，不要和我提他的事了。”看看要冷场，我索性和盘托出我的想法，即砍掉廖东的容声经营权，在官云另扶植一家。廖东父亲没想到事情发展成这样，急了，言谈中我才知道廖东的老婆偷偷买六合彩输了三十万，把运营资金全搭里面了。廖东父亲在背后培养着廖东，给廖东开店并让其操作品牌做影响，而自己只经营杂牌赚利润，没想到儿媳搞出了大娄子。弄清情况后，鉴于廖东父亲做了几十年前供销社经理，是该镇人气最旺的经销商，我俩一拍即合。他当即拍板首次打款四万，进了20多台容声。我还为他制定了卖场进销存跟踪表，规定他每周一报，以防范风险。

　　2．热情想做你的品牌，其实只拿来做形象、摆样子

　　经过成功的操作管理，容声冰箱在乡镇渐渐已占据了第一品牌的位置，初启市场时根本看不起容声的某些经销商现在也明里暗里传达想做容声的念头。这时，如果认为品牌空前强势就可以放开手搞，只会让容声品牌在当地盛极而衰。愈是这时，愈要小心翼翼地协调好各经销商的型号、价格。