如今，在河北省会石家庄，提起“十八酒坊”这个品牌，无论是喝酒的还是不喝酒的，恐怕对之都是耳熟能详。然而，最早是哪些人把十八酒坊推向石家庄市场的？他们又是怎样在这个酒品如林、已打到白热化的市场撬开缺口的？他们是怎样推动市场并且迅速站稳脚跟的？对此，大概知者就寥寥无几了。河北宝沁林商贸有限公司的总经理王英女士，就是最早把十八酒坊推向石家庄并迅速打开市场局面的经销商之一，目前石家庄所有的商超和大部份酒店销售的十八酒坊?蓝宝石系列酒都是由她供货，仅十八酒坊一个单品的年销售额就超过了2000万元。如今的王英，凭借十八酒坊的出色销售业绩，已经成为石家庄市场上十八酒坊酒名副其实的大户级经销商。

王英其人

王英毕业于东北一所大学，1989年参加工作。作为上班一族的她，如果不是一个偶然的机会接触到酒类销售，并且从此喜欢上这个具有挑战性的行业，她可能至今还是一个平平常常的打工者。正是这一偶然的机会，改写了她的人生。

2001年的时候，王英仍是某企业的一名商业会计，当时一份兼职会计的工作让她与酒水结下了不解之缘，先是在石家庄九鼎酒业兼职，后又进入十八酒坊驻石家庄办事处，同样是兼职。当时，王英的一个朋友做了十八酒坊的经销商，但几个月后，因为销路不畅、资金压力过大等原因，她的这个朋友自动选择了退出。而王英也正是此时接过了这个濒临倒闭的公司。如果说今天的宝沁林不只是因为幸运而发展壮大的话，想来与王英的个人努力是无法分开的。

厂家和经销商唇齿相依

用王英自己的话说，在刚接手朋友这个公司的时候，她对于酒类经销和市场动作真的是一窍不通，做酒类代理也只有一个单纯的想法：卖酒。“当时也不想别的，因为什么都不知道，所以也什么都不怕”，王英如是回忆。遥想当时，不少经销商都在烟酒店上扎堆，王英最初也曾尝试做烟酒店，但是当她根据厂家的指导价进行铺货后，很快烟酒店就开始退货了，因为别的经销商的价格比她便宜五毛钱！这让王英感觉到了白酒市场竞争的激烈，也让她感觉到了边缘市场竞争的残酷。

同行的竞争，迫使王英开始寻觅新的突破口。由于当时超市、酒店的经营难度相对较高，没有实力的经销商一般不会涉足，所以在这两个渠道中，同类产品的竞争还相对较少，在这种情况下，王英把目光放在了商超和酒店上。那时商超的进店费虽然比较低，但是白酒的销量也很低，好在厂家从未不放弃对这一渠道的开发，在厂家的支持下，王英也就咬牙坚持。按照当时超市的规定，会对销量较少的商品定期做出下架处理，为了不让产品下架，王英需要不断和超市“交涉”，有时干脆自己花钱去买自己的酒，从而提升一点销量。这一现象被超市的采购看到后，最终被这个女经销商的执着所感动，因此才避免了产品下架的危险。而酒店的经营就更为辛苦，当时，为了能在石家庄一个生意非常火爆的酒店让产品上架，王英整整跑了18趟，直到踩平了酒店的门槛之后，才在付出缴纳进店费代价的情况下让产品进了店。当时的王英，为了做好市场，就是这样一个个店的进，一个一个堡垒地攻，磨破嘴皮只为进店，等进了店之后，再想办法如何去卖酒。王英笑着说：“当时也不去想以后的路有多难走，只是坚持着一步一步地向前走。”

对于过去，今天的王英笑得很爽朗，但是作为听众，我们却听得一肚子的辛酸，这是一个怎样的过程和体验啊。对于6年的创业历程，王英认为，哪怕是一个新品牌，只要有厂家的支持，自己也愿意踏踏实实地去做，而且能够对市场做出大致准确的判断和了解，敢于摸索，总是可以闯过难关的。如果作为经销商不能踏踏实实地去做，即使有厂家的支持也很难有所突破。没有厂家做后盾的经销商，101%的努力和99%的努力，其结果都是完全不一样的。

稳中求胜 诚信为本

在王英看来，在石家庄酒类市场上摸爬滚打的，大部分都是中等规模的经销商，其中的一些经销商，往往靠着一个流行品牌、一个偶然的机会，就可以在一两年内迅速崛起，但是由于迅速膨胀，市场基础不够扎实，很快，红火的市场会又土崩瓦解，成为只能流行一时的过眼烟云。一个品牌可以来了又走，而一个经销商却必须承担所有的责难，如果市场出了问题，消费者往往只对一个品牌产生质疑，而网络中的分销商可能会将矛头直指上游的经销商。所以，老的经销商一旦衰落，则很难再起来，毕竟旧的网络中许多环节都会存在问题。当你想再次更新这个网络时，就会遇到多方面的阻力。