很多供应商在与大卖场的合作中发现，其实最困难的并不是该如何进场建立合作关系，而是在进场后如何稳固的良性的发展，也就是所谓的“创业容易守业难”。大卖场对供应商的满意程度皇冠比分网_足球比分直播-体育*在线：的是取决于后期合作中的细节管理是否完善，配合是否融洽。供应商在卖场业务活动中的细节管理具体可以体现在：品项的管理、促销的管理和陈列管理三个方面。

品项管理。供应商在卖场中的品项配置是决定销售的重要条件。一般来说卖场对供应商所经营的品项不会全盘皆收，同时，由于会涉及到首批新品的条码费，供应商从投资回报率方面考虑也不会将所有品项全部纳入，在这个时候品项选择的重要性就体现出来了。应该选择什么样的品项是最合适的呢？当然，畅销品的被选是肯定的，畅销品以其对业绩的贡献使供应商对它的期望值是非常高的，一般来说畅销品的销售量很可观，但正是因为它的畅销使它的价格变得非常敏感，从而导致毛利率偏低。如果在品项选择中仅仅有畅销品，在后期的合作中我们就会发现很容易出现“入不敷出”的状况，因为这些品项的畅销度决定了必须有强大的配送、人员等费用支持，而它微薄的利润又不足以支撑这些随着销售量增加而日益庞大的费用，这样就逐渐出现了进退维谷的局面，但销售额越大预示着负利润的可能性越大。

为避免出现这样的状况，在品项选择时选择高销量产品的同时要辅以高毛利产品，为使高毛利的产品能够达到一定的销量，在选择时要从这些产品的功能、特点或口味等方面考虑，让它成为高销量产品的一种有效补充，这样的品项组合才能即满足了消费者的需求，也达到了供应商的销售和利润目标。

供应商还经常发现商品的销售情况与自己预期目标有一定差距，那些原本定位为高销量的商品在实际情况中并没有体现销量的过人之处。如果商品本身没有问题，那么是否是销售手段上面的原因呢？这就是在零供关系中的第二个细节管理方面：促销管理。

促销，这个在零供关系中出现频率极高的名词，看似简单，实质上要想做到真正的促销达到实实在在的效果并不是容易的。很多供应商把促销就理解为降价，其实不然。真正意义上的促销从促销的品项、促销的方式、促销的价格等各方面都是需要严格分析认真执行才能够实现真正促销目的的。

并非所有的商品都适合拿来促销，在选择促销商品时首先要考虑这支商品是否会有促销效果，比如，在大卖场我们经常看到生鲜课拿鸡蛋和大米来做促销，这类商品属于人们日常消费品，价格也极其敏感，价格稍比市场有竞争力就会造成哄抢的促销效应，出现很高的销量。但如果我们在超级市场里拿进口食品做促销，它的销量也许确实会比平时略高一点，但不可能创造出鸡蛋或大米的这种促销效果，一方面它的需求人群有限，另一方面它的价格对大多数消费者来说是不敏感的，大多数人没办法感受到它的促销力度。所以供应商在选择促销品项时也要注意选择大多数人关注的品项，才能给促销达到预期效果一个好的前提。

选择了好的品项，应该以什么样的价格来促销呢？并不是单纯的降价就可以的。降价，该降多少才是最合适的？先要看看市场，看看周围的竞争品都是什么价格，看看目前的市场行情是什么样的，而不是仅仅以自身做参照。还是拿大米来举例，同样成色同样品种的大米，目前市场售价在1.5，促销价定在1.6会失去吸引力，而定在1.2则会白白的牺牲掉一部分毛利。即使这批大米进价只要1.0元，正常售价在1.6，促销时定价1.4，仅仅让利12.5%，但是它一样能够产生促销效果啊。很多供应商在促销定价时有一个误区，认为只有比原价下调幅度越大效果越佳，其实并不是这样的，上面的例子是想说明，正确的促销价格是市场价格和顾客的心理认知决定的，而不单是商品原价决定的。

同时，降价并不是唯一的促销手段，促销的方式是多种多样的，在大卖场中经常可见到：饮料和食品的免费品尝、化妆品的免费试用、日常用品的使用演示等等都属于促销手段，让消费者直接去体验商品也是一种很效的促销方式。对于商品的促销是不需要拘泥于一种固有模式的，只要是对商品的销售能够起到推进作用的，都属于促销的范畴。好的促销方式是符合商品特点，供应商在做促销设计的时候也要多做考虑。只有多样的变化的顺应市场需求的促销手段才能够将促销进行的更彻底更深入，才能创造出更高更有效的促销效果。

促销能够在某一阶段或将某一商品提升一个很高的销售顶峰，但长期销售优势的体现一方面是不断的进行各种形式的有力促销，另一方面日常维护也是很重要的管理细节，日常维护是否到位最直观的就是卖场的陈列，也就是陈列的管理。

陈列的管理主要分为正常陈列、促销陈列和关联陈列。

正常陈列第一点，就是商品的齐全度，品项是否齐全，是否有缺货现象。所谓缺货是万恶之源，货架上没货就是真正的巧妇难为无米之炊，所有的促销手段，全部的管理都是为了达到商品销售这一最终目的，结果，货架不饱满的，销售最终无法产生，前面所有的努力都是白搭了。品项的齐全是首要，然后就是正常陈列的位置，跟竞争品相比是否处于优势，有多少支单品做到了重复陈列。在正常陈列中有些位置是低效的，比如高货架的最上层是一般人无法取到的，一般货架的最低层也是相对不受关注的，这些位置通常被称为低效陈列，那么在正常陈列的细节管理中要注意的就是自己的商品在最佳陈列位置的占有率是多高，这才是最能产生销售的地方。

促销陈列的方式也有很多种，端架、TG台或者排面促销都是其中之一的方式。促销陈列的目的就是将促销品更大的曝光给消费者，引起消费者的关注。但这些陈列方式通常也像正常陈列一样分为高效陈列和低效陈列，并不是只要摆上了TG台的商品就进了销量保险箱。阳面和阴面的端架所迎接的客流量有显著的差别，它们所带来的销量是有有很大不同的，主通道和副通道的TG台也是有天壤之别的。要想让促销商品达到最好的效果，它的展示位置是很重要的，在消费者面前的表现越突出，会被购买的机会就越大。

关联性陈列也是增加商品销售机率的有效措施。关联性的陈列目前在很多大卖场里有很多体现，比如在台灯区的旁边有接线板的陈列，在饮料旁边有吸管等等，这种陈列方式被很多供应商借鉴，尤其对于一些本来所属的分类陈列位置较偏僻的商品来说更为有益。就拿接线板来说，五金电配的分类一般来说在卖场里面都是在比较偏的位置，易见性较差，那么为了提升它的易见性，在台灯区、小家电区都做上它的关联性陈列，消费者在购买家用电器时可以看见它，会很快想到是否需要，以勾起购买欲望。

在与大卖场的业务合作中，最终目的是产生有力的销售回报，销售额就是由无数个细节方面的良好操作累积才达成的，因此，供应商只有不断的完善细节管理，才能促使商品处于良性运转的形式，细节管理体现在合作中的方方面面，只有认真观察，充分了解消费者和卖场的需要，改进销售方式，才能更好的实现细节管理，达成良好的销售目标。