知名度的提高在于公司资源的相关支持，形成市场拉力是化解推销压力的有效手段。知名度的提高可从空中作战和地面攻击两方面实现。空中作战包括广告和营销公关活动的影响和口碑传播。广告是常用的扩大知名度的方法，公关活动的设计又可从两方面来考虑，一是以轰动性的活动迅速赢得市场，二是通过长期的坚持使市场逐步升温。西铁成在进入美国市场时，采用的是用直升飞机向地面抛撒手表的方式，是第一类的方式；长期坚持则是围绕一个主题，阶段性的持续活动开展。一些保健品就通过针对老年人的关怀计划，长期实施扩大市场份额。地面攻击则是采用售点的促销和人员推广的方式。一些啤酒和香烟产品就是通过夜场的人员推广和店面广告来促进销售和扩大知名度。

    除了形成市场拉力建立市场信心之外，在推力方面，也要通过建立客户信心赢得市场进入的许可证。建立客户信心需要从五方面着眼，第一，理清卖点。将企业业绩、产品创新、品牌定位、服务支持、销售政策方面的优势加以罗列，让客户清洗了解；第二，陈述市场支持力度。客户在采购时的最大顾虑就是下一级客户对产品缺乏了解，因此，通过从空中和销售现场的推广投入起到疏通销售渠道的作用，将企业在此方面的投入加以陈述，有利于建立客户信心；第三，榜样的力量。树立市场榜样，给予大力支持，以其业绩为佐证，能让在犹豫的客户打消顾虑；第四，利益测算。帮客户算笔账，测算实际销售可获得的收益，以及阐释相应的销售政策支持，包括阶段性的销售奖励措施等，让客户觉得有甜头；第五，服务支持。包括提供免费资讯、协助渠道疏通、定期拜访机制、及时的问题解决机制等，使客户有信心。

    障碍四：竞争和替代——竞争对手早进入市场

    竞争和替代会有三种主要类型：第一，早进入市场，与客户建立了稳固的合作关系，客户对于新产品和新品牌的接受意识较弱，对于未知风险和获利能力存在顾虑；第二，竞争者在品牌和产品上市场认同度更高，因而更具有较强的讨价还价能力；第三，竞争者有更低的价格，而客户更倾向于成本导向，使我方处于不利地位。

    解决方法：组合拳建立核心竞争优势

    与竞争者竞争，关键要明确我方的竞争优势和竞争方略。竞争优势来源于多个方面：产品、服务、资讯、资源、低成本等，在产品方面的优势，譬如品质更佳，曾在其它区域市场有口皆碑，创新型产品，能为客户带来更大的收益；服务包括为客户带来更大的便利，为客户开拓新的生意渠道，及时的问题解决体系等；资讯则是为客户提供最新的市场动态信息，提供专业培训、科学管理体系、提供到其它市场学习和考察的机会等；资源则是企业为产品和品牌推广的整体投入、对于重要客户的专享销售政策、协助客户进行下线渠道拓展、为客户带来新的生意伙伴等；低成本则是长期合作的优惠政策，以及客户可能获得的其他实惠等。

    针对不同的客户，需要采取不同的策略。具体的销售政策也可依据客户的重要性而有所差异。面对竞争时，更应将强调我方独有的竞争优势，发现竞争对手的关键竞争力所在，并罗列我方的现有竞争优势和潜在竞争优势，从而形成相比较竞争对手的优势。

    在进入某区域市场时，曾面临某重要客户选择合作伙伴，与该客户的合作是进入该市场非常重要的契机。