障碍五:店大欺客——关键客户气势逼人,接近不易
关键客户往往是维持长期获利的重要客户。而由于这些客户财大气粗,对于初进入市场还没有根基的服务商,常会有意无意设置诸多门槛,本身与关键人物接洽不易,而在谈判中又因客户讨价还价能力更强,而使合作陷于艰难境地。
解决方法:明确客户地位,制定攻克秘计
明确关键客户地位。首先对于客户在未来市场中对企业所起到的作用进行分析,对于其在品牌昭示、盈利能力、市场份额等方面的贡献进行综合指标评判,依据其重要性制定相应的客户政策。
确定客户接触策略。在接触方式上有直接接触法、寻找killer法。直接接触法是直接电话预约联络接洽,登门拜访,建立关系,由不熟悉到熟落,先推销自己再推销企业和产品。寻找killer法,则是采用有客户关系的人与客户联系。由于已经具有了相当的关系基础,因此,重点只是以新的产品满足其需求,可以缩短接纳企业和产品的过程,在此,关键是要找到正确的人(不仅拥有客户资源,更拥有诚信的品质)。
确定客户擒获策略。在擒获方式上可采取迂回攻克法、坚持不懈法、利益诱惑法、树立样板法等。迂回攻克法是采取田忌赛马的方式,对于大客户先建立联系,放长线钓大鱼,将重点放在二线客户的突破,待建立市场地位再突破,以在其它客户面取得的成绩为例证,说明产品的受欢迎程度,加之以某个别客户的收益实力,算出以其实力地位会有更大受益,将压力转嫁到客户身上;坚持不懈法是建立关系,持续联络,寻求突破;利益诱惑法则是说明企业进入市场所投入的兵力部署,对于其的特殊政策等;树立样板法可以从两方面来考虑,一方面是要将之作为样板,二是以其他客户所建立的样板来证实企业和产品实力。
障碍六:购买习惯障碍——决策者多,担心改变的风险
某鸡精产品在进入酒楼细分市场时,就面临酒楼市场进入不易的障碍。其一是客户已经习惯了惯常的购买方式,没有觉得不妥;其二是其已经习惯性购买和使用某品牌产品,对于转换成本和未知风险存在顾虑;其三是购买决策者较多,决策周期长。这些问题主要体现的是购买习惯的问题,也是在进入新区域市场时,市场难以突破的重要原因。
解决方式:购买习惯的顺应和改变,通路规划
对于这一问题的解决无非两种方法,其一是改变购买习惯和行为,其二是顺应客户的购买习惯和行为。改变购买习惯和行为,需要付出皇冠比分网_足球比分直播-体育*在线:的努力,第一,要设法影响到所有参与决策意见者,第二,要给他们购买和使用的理由,第三,要设法加快其购买决策的进程。