很多经销商做到了几千万、上亿，但大家还是把他当作生意人；而一些厂家做到几千万就成为企业家了。这说明什么？说明规模甚至利润都不是决定称呼的主要因素。

  
     对大多数经销商来说，如果只是一个生意人，最多能做到几千万，过亿很难；如果能转型为一个管理者，就能做到2~3亿；但就算成为管理者，大多数经销商的生意还都是在本地，都是在眼皮子底下。

生意人脸谱

     还是生意人的经销商，一般都有这样几个特点：

     老板像孙悟空，神通广大，分身有术。他不但是公司的老板，还是首席业务员；他在政商两界都有不错的人脉；公司的大业务基本上都是他出马搞定的。总之一句话，这个公司离了老板，一星期都转不下去。

    队伍都是亲卫军。创业时，用人往往不以能力、而以信任为标准。所以，亲人或朋友是经销商创业时的首选。财务、库管等机要部门，更是要老婆或小姨子来担任。他们是最值得信任的人。甚至你都不用算账——肉烂了都在锅里，还算什么账？

    生意都在本地做。不是说经销商不想把生意做到外地去，主要是对走出去有心理障碍。绝大多数经销商都是在自己所熟悉的市场发展起来的，最大的资本是其间积累的人脉关系。

从生意人到企业家

    企业家是什么呢？企业家不再是首席业务员，也不是纯粹的管理者，他的根本角色是管理体系设计师。要想完成从生意人到企业家的跨越，经销商必须完成以下几个转变。
 
    改变用人观念

    用人要疑，疑人可用。

    有句古话叫“疑人不用，用人不疑”，这在企业管理中是不对的，应该是“用人要疑，疑人可用”。

    我曾问一个规模好几亿的经销商：你什么时候开始规模突破的？他说，从把自己的老婆和小姨子清理出去开始的。她们不能做得更好，所以要出去。清理出去了，我对外人又不放心，怎么办呢？只有建立一套财务制度，每个月把账算得清清楚楚。然后再把管销售的小舅子也清理出去了，换上了更专业的职业经理人。同样因为不信任他，所以就需要完善业务制度。

    员工就是员工。

    我们千万不能像要求自己一样要求我们的员工。许多老板经常希望员工像自己一样对待公司，这是小老板心态。你凭什么让员工爱厂如家，爱企业如家？这是不合人心的，他就是一个员工。但这并不意味着员工不勤奋。一个普通的企业，勤奋是一种美德；而在一个好企业，勤奋是一种习惯。

    人才不等于英雄。

    很多人认为好企业一定人才济济，这是一个重大误解。企业好坏的差别不在这里。好企业能让平凡的人做出不平凡的业绩，这才是真正的好企业。很多人喜欢挖别人的人才，这是不长久的。

    贵州有一个经销商很厉害，不管什么人，招来培训3天就可以干。而且他说，谁走了我都不怕。靠的是什么呢？他让每个人负责的东西很简单，但很细致，不是只有能人才能做。比如，他的业务员就是不收款的。

    这一点很多本土企业不理解：这个人在跨国公司干得特别好，为什么我一招来就发现他这也不会那也不会？因为在跨国公司里，他就会做这一件事情。

    所以，经销商第一不能以自己为标准要求业务员，第二不能动辄开掉不合格的业务员，重新招的人可能还不如他呢；第三，经销商一定要找到一种方法，让平凡的人做出不平凡的业绩来。

    要相信专业的人和制度。

    比如打应收款，有的经销商就是让客户写一张欠条，写着“我欠刘哥多少多少钱”。但职业经理人会做得非常专业，他们知道这样的欠条是不合格的。刘哥是谁啊？账期多长啊？到期不还，在什么地方提起诉讼啊？如果没有这些专业的操作，你打官司就输定了。

    上面只是举一个简单的例子。经销商要想继续壮大，就一定不要过分相信人情和道德，一定要相信专业和制度的力量。人情归人情，但首先得按规矩来办。