我是一名调味品经销商,主营酱油，醋，鸡精，料酒这类调味品，我所处的城市目前只有一家国际连锁卖场，目前与其合作有一年光景，同类产品的销售业绩在该卖场我公司一直处于绝对领先位置，酱油在卖场占有率为47.5%，醋则为50%以上，但是卖场方面追求更高的堆头费用或端架费用收入，而其他竞争品牌即使提供费用给卖场抢下位置又得不到好的销售量导致提供费用的积极性下降,卖场压制我公司产品销量并抬高堆头费用(一个档期4000-7000元不等)一方面给我酱油堆头却只允许做醋的促销，不允许做酱油的促销,,,,,看到这样的堆头我心里实在哭笑不得,经过沟通才把酱油堆头改为醋的堆头,但是虽然做着醋又眼睁睁看着酱油丢份额心里十分苦恼,,,,,卖场认为只要压制了我公司的酱油销量就可以让其他供应商上量提高他们提供费用的积极性,,,,其他酱油供应商做堆头或端架就不允许我做酱油的促销。因为初次与大卖场合作缺乏经验,遇到这样的问题我一直十分困惑难以招架,所以请教
经过与这位经销商的联系与沟通，笔者了解到，在该卖场刚开张时，当地许多供应商尚没有意识与之合作，在调味品品类就他这一个供应商，后来其他调味品经销商开始意识到与大卖场合作的重要性，才开始逐渐进入卖场。
其实，这位经销商所遇到的问题也不是什么问题，因为没有竞争，第一个进场的经销商获得到了很好的待遇，现在，供应商多了，竞争来了，待遇变差了，这是正常的，竞争是趋势，没有说一碗饭永远都是一个人吃，要抢食的多得很的，经销商要做好思想准备并正视这个问题，所谓居安思危，经销商千万不能被曾经的辉煌和舒适迷惑，认为那就是理所当然的，因为，市场是开放的，不是那个人可以控制的，经销商唯一能做的就是要保证自己的产品和团队有足够的竞争优势，毕竟卖场一定要卖好东西，因为客人需要好东西。
从专业的角度来说，经销商在卖场某个分类里的销售占比太高了，经销商可能很高兴，但是这对卖场是不正常的，通常某个品牌或某个厂家在分类的占比是不能超过30%的，这是卖场的预警线，毕竟厂商的占比高了，卖场就没有主动控制权了，它一定会扶持你的对手来压制你的。经销商要作好与分类里对手打仗的准备，象调味品这样的分类，有七八个供应商是很正常的。也就是说，这位经销商在卖场里的销售占比太高是不正常的，肯定要被卖场调整的，作为经销商，也就别指望以前的好日子还会回来，必须得立足现状入手，设计今后的合作模式，在以后的具体工作中，有以下这三个方面需要重视的：
1、无论你的产品在卖场里占比有多高，拥有多少个著名的大品牌，但仍然要保持与卖场相关人员的客情关系，毕竟，生意都是人做的，千万别挟大品牌高销售占比而对卖场出现些优越感出来。
2、既然是第一个进场的调味品经销商，且是占比较高的经销商，那么作为经销商自身，在调味品专业方面应该是不错的，其实这个经销商对所经销商品的专业知识，也是可以作为和卖场的交易条件，即是作为卖场在该品类的行业专家，给卖场在此方面的商品结构和促销方面提供些专业意见。
3、调整自己的产品在卖场品类里的占比，原则上来说，控制在30%以内，尽量别引起卖场对你的压制。反过来说，这也是低成本进入卖场或是开展促销的机会，发现某竞争对手在卖场里的销售占比过高时，引导卖场对其的压制，从而给自己争取皇冠比分网_足球比分直播-体育*在线：的免费促销资源。
