四、 即期，残品处理

　　经销商做你的产品，就一定会出现即期品，残品，不管是什么原因造成的，我们要重视起来。比如是公司原因，就立马调换、处理。是终端客户那里造成的，经销商被迫调换的，也要找一些费用及快渠道消化掉。是经销商自己造成的，我们答应只调换百分之几（这样可以告诉他“帮你调换处理已经是出于仁义了）。处理后让经销商打收条，买我们的帐。实际上在平时工作当中就应该告诉他一些库存管理、货物搬运时应注意的事项。最后，切记凡是已经处理的即期、残品一定要当场销毁，否则时间长了，经销商再次拿这些说事，你只有干瞪眼的份了。

　　经销商做你的产品挣再多的钱也从来不说多，但要是一两箱货破损了，过期了，你可以想象到他会怎么说。

　　五、 帐款费用核对

　　此步骤最为重要，是和经销商利益直接挂钩的工作，它可以细分为三点：　　

　　1． 经销商与公司的应收帐款、促销费用、应得返利、促销品数量的核对；

　　2． 经销商市场预垫费用、帐款、返利等的核对；

　　3． 经销商下线客户的应收帐款管理。

　　以上每项工作都要有正规的书面沟通，双方签字确认，做这些管理是防止公司资源被经销商贪污、截留，不能有效的投入到市场中。但我们也不能让经销商损失一分钱，只不过是亲兄弟明算帐吧了。

　　帐款、费用核对应定期来做，千万不要怕麻烦。如一旦拖拉或记了糊涂帐，到出现问题时就是有理也说不清了，所以说，财务管理对业务员也是一个考验。

　　六、 终端网络维护

　　我们做网络客户卡是为了迅速的跟客户建立客情，挖掘每一个渠道客户的销量潜力。而经销商做市场也是一场圈地运动，谁的地盘越大，谁就会占得先机。建立一份完整的客户资料对他们来说非常重要。所以我们建立网络客户资料时，最好细分到区域、渠道、销量潜力的划分。当你拿着一份份完整的客户名单交给他时，他会感激万分。同时对你自己的工作也有着很大的帮助。

　　七、 市场客情反映

　　为了纠正经销商在送货、服务、全品项进货、促销费用发放、即期产品调换及产品加价上的我行我素，我们在每次拜访终端客户时，把问题一一记录下来，回到经销商处跟他说明。告诉他，如不及时改正和处理，将会很快失去客户的信任，并且对你代理的其他品牌失去信心不再进货。

　　同时。将一些市场机会的发现拿回来，与经销商共同分享，研究，作经销商的营销From EMKT.com.cn顾问。

　　八、 工作业绩回顾

　　每次市场工作完成后，要把一些成功的地方与经销商交流回顾和总结。比如，告诉他“你看，你上次帮A客户调换了几瓶即期品回来，这次人家就多定了几件货，而且还夸奖你的服务好。上周我们公司搞的促销，每个客户都享受到了，比较起来，多出了200件货，你又多挣了500元。……”

　　业绩回顾也是经销商工作当中比较重要的环节，他可以清楚地让经销商知道，自己的优势和劣势。这一段时间作我们的产品挣了多少钱，开发了多少新客户，比前期增长多少，为什么增长，下一步如何改进。

　　这要求厂家要有精确的销量数字，分时间，分单品，分渠道的作成销量增长曲线示意图，按SWOT　(优势、劣势、机会、危险)和经销商回顾分析。

　　以上就是拜访经销商时的工作八步骤，它要求我们的业务员不但要做出来，说出来，而且还要落实成表格，最好做成KT板张贴到经销商的办公室或库房里，每次拜访都要如实填写。如

　　也许刚开始觉得烦琐，不适用，经销商也不听你的那一套，但只要坚持下去，就肯定会见成效，会让经销商佩服你，让他更加坚定的支持你的工作，给你更大的舞台空间和时间去表演，让你的舞姿更加漂亮。