上世纪80年代到90年代是批发商们的流金岁月；90年代末期随着市场环境的变化，批发商们开始了分化：一部分从批发市场中走了出来，转型成功，实现了公司化运营，成为新型经销商；另一部分仍然“留守”在批发市场中闪转腾挪，寻找自己的生存空间。曾经有人预言：现代渠道会取代传统渠道，批发市场会随之消失”，那么现在这些“留守”的批发商们现在活得怎么样呢？

　　生存现状

　　时间：2008年4月22日
　　地点：唐山路南副食品批发市场

　　唐山路南批发市场有两个大门，门口墙体上斑驳的一些大品牌广告，显示着这个市场曾经的辉煌。“以前很多酒厂的办事处都设在这里，不过现在他们都搬到小区去了。比如衡水老白干，以前就在这里，现在到福乐园别墅那儿办公了”，在一排三间平房前，一位批发商告诉记者，那里曾经是衡水老白干的办事处。

　　批发市场里面显得很冷清，偶尔能看见几辆大货车来送货，几辆小货车来拉货。在这里，记者见到了两位经销商。

　　第一个见到的是王经理，他 50多岁，西服上有明显的污渍，头发很乱，看来是刚刚卸完货。对我们的来访，他很热情，寒暄之后，他让我们帮帮忙，帮他找点泸州系列，然后倒货。他说现在批发市场很难做，并且市政府要规划了，批发市场很可能要拆掉，还得找新的仓库。他现在主要是找一些擦边球的产品做。记者听了，一个感觉，王经理的思路已经跟不上酒类行业的发展了。

　　第二位见到的是路南大福商贸的秦经理，由于2006年笔者曾拜访过他，所以算是老朋友了。和王经理不同的是，秦经理的生意越做越红火。“以前很多事情都是我自己运作，现在我请了职业经理人崔经理，她能力很强，在生意上帮我独挡一面，所以现在我很轻松。我们的优势主要集中在商超，很多人都看到了唐山高档酒市场的机会，但是机会也是陷阱，因为你要投入大量的人力和财力，才能启动这个市场。很多厂家都要求经销商做酒店，但做酒店时，经销商恶意竞争，抬高了酒店进入门槛，加上瓶盖促销，结果经销商没有赚到钱，加上跑店情况的发生，给经销商的经营带来了很大的影响。因此，我不会去做酒店，就是要把商超做好。在原有产品的基础上，我又代理了汇源的儿童饮品系列，丰富了自己的产品结构”。虽然在批发市场中，但秦经理已经成功地转型成为一个专业商超运营商。在最后交换名片时，记者发现，秦经理的名片比2006年的那张变得精美有档次了，“这是我们公司一个做设计的小伙子帮我做的，名片是一个公司的形象”，秦经理解释说。

　　时间：2008年5月31日
　　地点：沈阳南二批发市场

　　南二市场地处沈阳市中心和平区，在沈阳汽车南站附近，是东三省地区最重要的食品贸易集散地，交通十分发达。南二市场占地总面积约15万平方米，市场室内面积约12万平方米，室外由两条十字交叉的街道组成，街道长度均在150米左右。市场室内三层做布匹贸易，二层做糖果、休闲食品等小食品贸易，一层做干货调料贸易，有一千多个商家进驻。室外酒水饮料商占多数，其他还有一些食品商。南二市场集聚了全国各地的商客，一位糖果批发商介绍说，这里的货物从全国范围来说都是最便宜的。南二市场的知名度也很高，不但东三省的客人来这里取货，而且朝鲜、韩国等国外客商也来这里取货。南二市场规定的营业时间在上午八点至下午三点半之间。上午人流量最大，到下午三点以后人流逐渐减少。

　　南二市场酒水经销商有40家左右，这里集聚了众多的白酒品牌，其中规模较大的店面代理的均是像茅台五粮液等全国性品牌的代理商，店内有五六个人，有经理，一个会计，四到五个店员负责配货。其他的店面很小，多数在15～20平方米之间，而且也有一些是夫妻店。这里的经销商多为个体经营，几乎没有商家实现公司化转型。在销售淡季，经销商雇用1～2个业务员负责平时的货物配送。到销售旺季，雇用一些兼职的业务员帮他们配送货物，并为他们提供一些销售渠道。这里的商家多是坐等客商来选货、取货。

　　记者所拜访的马经理代理着红酒、白酒和果酒，他现在在选一个合适的白酒品牌很难，虽然市场上白酒品牌众多，但马经理认为很多都是不知名的或者是没有实力的，宣传和推广力度没有保障，一些知名企业，比如茅台、五粮液、剑南春等在举行糖酒会时新品大多还没有推出，推出后一般的经销商也很难拿到经销权，而被那些名酒代理商“据为己有”。因此马经理现在正在为找不到一个合适的牌子而头疼。马经理有两个长年跟着他干的业务员，他们很稳定，据马经理说，每年到了销售旺季，他都会多雇用几个业务员，这些业务员都有自己的网络资源，对这个行业很熟悉，他们一般在好几家兼职。商家推不出去的产品，都是靠这些业务员的网络卖出。到了销售淡季，这些业务员就会各干各的事情。

　　马经理认为北方市场的操作方式总是落后于南方，很多新的市场操作方法都是从南方市场上传来的。但这些新的市场操作方式传到北方市场的时候，总是会出现一些问题，比如说买店，买店前几年在南方兴起，但是这种操作模式开始在北方市场流行时，自带酒水问题就出现了，自带酒水一出现就会极大地影响买店的效果。而自带酒水又是消费者的权利，酒店也没有办法，最多是不给消费者开发票。

　　谈到南二市场，马经理介绍说，南二市场商家变动也比较频繁，每年都有一些商家离开，每年又有一些新商家进入。从总体来看，南二市场也像全国其他批发市场一样，正在逐步走向萎缩。谈及原因，马经理认为，随着销售渠道的细化，像南二市场这样的大型批发市场已不能满足厂家的要求了。

　　时间：2008年6月2日
　　地点：北京锦绣大地

　　在锦绣大地，黄经理的门面儿有三个。“增加这些门面，主要是增加销售，也是为了形象展示。在北京周边，我有很多客户，我不赚他们的钱，厂家给我什么价格，我就给他们什么价格，主要是为了拿年底返利”，黄经理说。对于记者的来访，黄经理很热情，拉着我们去见市场中其他的经销商。这些经销商和他都是亲戚，都来自湖北，他们1996年来到北京，都投入到酒水、食品行业中，靠着集体打拼，互相支持，现在都站稳了脚跟。“我们有做奶粉的、有做日化的、还有做酒的，这样大家可以互相借助渠道，比如进超市，我借着做奶粉亲戚的渠道进去，这样不属于单品进店，费用会少。我们没有什么利益矛盾，即使有了冲突，那么年底大家聚在一起，话说开了，什么事情都没有了”。黄经理介绍说象他这样集体发展的批发商在市场上还很多。“批发商的日子现在不好过，必须要转型，我现在做两方面的工作：一是向北京郊区的小超市配货，二是加强服务。现在我要求我的业务员不仅仅要做好配货，而且要做好售点的服务”，黄经理说。

　　未来发展

　　在《糖烟酒周刊》5月18日举办的“中国糖酒食品经销商发展论坛（大北京）”上，作为主讲老师的梅高公司董事长高峻在授课时，放映了一段影片来说明“生态决定生存”这个主题，他提到在生态竞争中存活下来的只能是最优秀最适合的物种，“适者生存，而非强者生存，生物如此，企业也如此”。这同样适用于尚“坚守”在酒水批发市场的经销商群体。

　　现代大型连锁商超的兴起、厂家渠道的不断下沉，这使得批发市场的地位不断被边缘化，那么在这种生态环境下，作为酒水批发商们的生存空间在哪里呢？

　　第一个转化的方向是专业的配送商。配送有两个方向，一是大型商超，二是乡镇市场。现在很多酒水批发商的门牌上写上了“××超市配送中心”的字样，以专业及时的服务，赚取利润，在这个基础上逐渐进入商超，实现转型。比如上文提到的大福商贸的秦经理，就是一个成功的案例。

　　随着农村城镇化的发展，县郊的批发渠道逐渐壮大，给了批发商新的发展空间。县郊、乡镇、农村的零售店逐渐增多，占中国绝大部分人口的农村市场的潜力很大。在这些市场，多数企业凭自身的营销资源，不可能对成百上千的零售网点进行直接配送和很好的管理、维护，也不可能进行快速渗透式的高覆盖，必须继续借助批发商在大流通方面具备的优势。这给了批发商二次发展的机会，批发商的作用将再次凸现，批发商也将迎来新的发展期。

　　第二个是以联盟的形式出现。例如上文提到的黄经理，他们统一谈判进场，统一配送货，统一促销活动支持，统一人员管理等结合起来互帮互助，共同扶持下游经销网点，使资源优势充分聚合起来。但黄的情况比较特殊，因为这个联盟是“家族”式的。在经商过程中，他们相互照应，无形之中形成了一个联盟体。可见协调成员之间的利益分配尤为重要，并且所代理的产品不要发生冲突。针对这个模式，一些流通商提出“分占仓库，相互制衡”的观点，即联合之后，根据每个流通商的不同优势区域进行划分，然后把货互相发到对方的仓库，这样的做法一是可以减少运输成本，二是形成制衡，防止成员间的窜货行为。

　　毫无疑问，酒水批发市场是特定时代的产物，在短期内也不会消亡。但对于尚在其中的批发商来说，现在生态环境已变，要想生存、发展，有两个关键词需要铭记：应变、专业。