盈利模式的背后支撑点

　　我们要复制一种成功的模式，是需要细节做支撑的，是需要因地制宜的，否则盲目复制是有害的。我们关注大经销商的成功模式，更要关注模式背后的细节的东西，关注模式背后的支撑点。

　　首先，要有一个合理的产品群。那些超级经销商因为拥有强大的资源，因此有能力获得优秀的品牌，但我们也同时发现，超商的产品结构也并不全是优秀品牌，也是按高利润产品、走量产品、战术产品来分布的，只不过是高利润比其他经销商多。对此很多经销商会形成这样一个认识：要想获得区域垄断，必须获得足够多的强势产品。实际上这是一个认识上的误区，因为要获得优秀的品牌，要有资金做保证；要有良好的网络；要有很好的控制能力。显然，对于大多数经销商来说，这几种能力不是全部具备的。而那些大型经销商也并不是一开始就能拿到那么多品牌，而是梯次引进，之后有计划地开发品牌，最终形成自己的产品群。我们建议尚处于发展阶段的强势经销商，对现有的产品结构进行分类，重点引进潜力型产品（比如区域强势品牌），逐步引进高利润产品，谨慎开发自主品牌。

　　其次，以公司品牌促进产品品牌。那些大型经销商，无时无刻不在打造其公司品牌。我们发现每一个超商都有着代表其核心理念的企业标识，比如吉马的“lucky　horse”的抽象图解，比如商源的“三点水”抽象标识等，另外他们还通过企业内刊和网站，传递公司的文化和报道员工的工作、生活。这些方式一方面扩大了公司品牌的影响力，另一方面加强了员工对公司的认同感。二者结合直接促进了产品品牌的销售，从而使公司进入了一种良性循环的状态。

　　最后，不断进行企业升级。大型经销商的一个成功之处在于，能够很好地把握行业、消费升级之势，对企业进行升级，永远生活在一种未来的状态之下，最直接的表现是对现有盈利的模式的创新和升级，这也是大型经销商的核心竞争力。