六、多采用用联谊会的营销手段

　　联谊会这种方式在城区可谓是用烂的手段，但对乡镇市场来说仍然是一种非常有效的手段，我们把他称做乡镇市场推广的“核武器”。尤其是遇到新品铺市时采用这种模式更是百战百殆、漏试不爽。

　　对许多品牌来说，如果开联谊会都喜欢把城区和乡镇市场的经销商一起聚集召开，一来为了节约费用，二来也是怕麻烦，认为就这么点销售，如果分开来根本就承受不了。事实上大家都低估了乡镇的市场潜力，在城区召开联谊会除了乡镇那几个大户可能会参加，一般的小户是不可能过来的，如果距离再远一点就是那些大户也不会参加。因此，比较好的做法就是把联谊会开到乡镇去，让绝大多数的乡镇小户也能够参与其中，最大限度拓宽活动的影响和深度。做乡镇联谊会要注意以下几点：

　　1、选准联谊会时间，要尽量避开当地的赶集时间；

　　2、联谊会召开前先到当地地毯式做一轮氛围营造工作；

　　3、找到一个愿意配合我们做当地市场的网点经销商；

　　4、在当地镇上最好的酒店预定两桌，记住一定不要超过两桌，能够用一桌坐20个人的最好就一桌解决；

　　5、对酒店进行包装，做好产品的堆码陈列；

　　6、活动当天最好在上午10点前赶到所在市场（如果太远，不能在上午10点赶到的最好在头天晚上就住在做活动的镇上），并逐一上门发放请柬邀请；

　　7、开餐前对活动进行简单的介绍，每个参会的客户都要有一份宣传单，当地的经销商和厂家代表都要讲话；

　　8、酒桌上的气氛一定要热烈，哪怕喝倒两个都行；

　　9、事先与2、3个大户沟通好，要他们带头开货，以带动小户开货；

　　10、会后马上挨家挨户送货上门收款；

　　11、一个星期后一定要做一次回访，没有时间也要电话回访。

　　以联谊会的形式铺市比单纯的用政策力度铺市效果要好很多倍，而且速度也快多了，网点的构建也更完善、更细化。产品成熟后采取联谊会的方式不但货物分销快，价格也比较稳定，不会形成烂价，货物的流向也更容易掌控。

　　对许多乡镇经销商来说，至少在目前他们是暂时被品牌遗忘的人，因为没有品牌这样去规范操作，所以提前吃到这个螃蟹的人就更容易被他们记住。

　　对单个品牌来说，每年在同一个乡镇召开三场联谊会是比较适宜的，太多就有点烂，太少达不到挤占销售的目的，这三场联谊会一般都放在端午、中秋、春节的三个节日前最好。而新产品上市无论什么时候都可以采取这种方式，哪怕是旭日炎炎都行（针对白酒而言）。

　　七、维护

　　乡镇市场一旦撬开，对手要想轻易改变是很困难的。一个是乡镇市场的资金比较有限，用钱进了这个品牌的货，再拿钱出来进其它品牌的货，尤其是同类产品，这种说服工作很难做。因此，乡镇市场做深做透后的维护工作相对比较容易，只要定期拜访，做好市场氛围，其它的品牌是很难找到新的机会的。

　　维护是需要自己固化一些模式，譬如，每个月的20号是到xvx镇拜访，这个月的20号无论刮风还是下雨你都要准时出现，一旦形成这种习惯，那些小店就是等都要在那天等你上门。

　　做维护还要注意自己乡镇市场货物的搭配，单纯的两款产品只在开联谊会时管用，平时的客情还是来自于你能够提供的品种繁多的货物，解决他们不需要上县城的烦琐，这样的维护才会紧凑。

　　八、关注乡镇酒店

　　每个乡镇市场都会有几个本地的“名气”酒店，占领这几个名气酒店对延长产品的生命周期非常有帮助，尤其是对白酒品牌来说。

九、找到乡镇市场上的话语人

　　这个话语人就是意见领袖、消费领袖，在他们身上做做文章，譬如赠酒、譬如推介费等，只要他们愿意，花费不多的代价就能够取得较显著的效果。

　　乡镇市场的开发能够想到的方式方法还有很多，乡镇市场的蛋糕要想吃下，我们需要做的工作也有很多，随着城乡差别日趋缩小，随着乡镇消费者品牌消费意识的日渐觉醒，我们开发乡镇市场已经到了刻不容缓的时刻了。

　　你做好开发乡镇市场的准备了吗？