编前：以往我们习惯于从市场这个理性的角度来分析经销商的发展，这样就忽略了经销商日常生活中的感性因素，实际上这些感性因素、大家抬不上桌面的问题，往往是影响经销商发展模式的关键所在。
 
　　
　　对很多经销商来说，生意就是生活，生活就是生意。生活和生意二者搀杂在一起，因此影响经销商成败的，除了市场因素外，还包含一些非市场因素。这些非市场因素往往是上不了桌面的，比如处理和区域经理之间的关系、对公司权利的把持、将来产业的继承等等。虽然这些事情不大，但却影响着经销商公司的管理模式，左右着经销商的发展方向。那么作为经销商该如何理智地看待这些不上桌面的事儿呢？
 
　　NO.1 与空降兵的权力博弈
 
　　【情景描述一】
 
　　河南宋经理的主业是房地产，2004年开始进入酒水行业，由于有资金基础，加上自己广泛的人脉关系，宋经理迅速在当地酒水圈中确立了自己的地位。2007年，宋经理丰富了产品结构，成为某白酒在河南的总代理。这时，宋经理感到人手不够，需要一个经理人来替他打理新代理白酒产品的拓展。通过介绍，宋经理认识了刚从厂家辞职的张小东（化名）。厂家区域经理出身的张小东果然不凡，说起市场开发来头头是道，令宋经理大为叹服。于是宋经理聘请张小东负责某白酒在河南省的招商。张小东进入宋经理公司后，第一件事情就是招聘业务人员，一个月后一批高素质的业务人员进入了公司，对此宋经理很是满意。第二个月，张小东开始带领这些业务人员开始跑市场，并且收获颇丰，同时张小东也开始对宋经理以前的渠道进行梳理。有了张小东这个职业经理人之后，宋经理轻松了很多，把主要精力放到房地产上。第三个月面临销售旺季，张小东没有做出活动规划。宋经理很是纳闷，就找到张小东，催促他做方案。可张小东主张先要对公司内部管理进行调整，辞退那些业务能力不强的员工。宋经理想，自己是老板，员工辞退与否应该自己做主。可是这时，张小东提出如果宋经理不同意自己的说法，他就辞职，同时他招聘的业务员也一起离开。此时宋经理才意识到事态的严重性，他想辞退张小东，但又怕刚起来的市场就此死掉，不辞退，显然张小东已经把自己架空了。经过权衡之后，宋经理还是辞退了张小东，但自己也大伤元气。以后对职业经理人的聘用，宋经理也不那么放心了。
 
　　【情景描述二】
 
　　河北的赵经理经过近十年的摸爬滚打，把自己的公司做得稍具规模，但一直无法有进一步的突破。他意识到，要想跃上一个新台阶，关键在于管理的提升，但自己又不擅长管理，于是他决定招聘一名职业经理人，为自己实现组织再造。在发出招聘信息以后，曾在某饮料集团工作的李飞（化名）来应聘，赵经理经过一番考察，了解到李飞很有能力，于是留下了李飞。而在厂家不得意的李飞也想干出一番成绩来，但经过一个月的工作，李飞发现，赵经理的公司存在很多问题：一是公司是以经营部的形式出现的，虽然这样可以避免很多税收，但没有相应的组织机构，比如公司没有业务部门，因为公司根本就没有业务员，市场只是靠送货的员工维护；二是公司有两个会计，她们跟随赵经理多年，深得赵经理信任，此外她们除了收钱、开票之外，还兼管业务；三是公司没有周末休假制度，员工基本每天都上班，但不去做市场，只是负责送货。发现这些问题之后，李飞和赵经理进行了沟通，赵经理认为，自己好多年都是这么过来的，并且效益也说的过去，因此不同意李飞的一些看法。最后，看不到希望的李飞还是离开了赵经理的公司。
 
　　【感悟】管理是很多经销商的弱项，此外很多当初和经销商打天下的老员工崛起于“草莽”，他们越来越难以适应多变的市场环境。要想有新的发展，非得换人不可，因此很多经销商想通过引入职业经理人，寻求一个新的突破。但在使用职业经理人时往往出现以上两种情况：一是彻底放权，让别有用心的职业经理人钻了空子；二是思想保守，把持权力，处处掣肘，使职业经理人无法施展拳脚。我们认为，经销商聘用职业经理人，一定要在此前多方考察，并延长双方的磨合时间，一旦聘用就要充分信任，充分放权，这样公司才会有大的发展。
 
　　NO.2与区域经理“勾结”的得失

    老李在广西做夜场生意，为了扩充渠道，2006年老李代理了湖南某个名牌白酒。进入白酒行业之后，老李才发现，做白酒太累了，单终端压款就让他头大。最重要的是，他不熟悉白酒的运作，因此市场一直没有打开。为了减轻压力，老李从活动费用上动起了脑筋。要想向厂家多报费用，首先要摆平区域经理。经过近两个月的“努力”之后，老李终于和区域经理“称兄道弟”了，之后老李提出和厂家多报费用，两人分成的想法，那个区域经理也一口应允。此后两个人通过各种借口，向厂家申报费用，比如伪造由于产品质量问题，引起和消费者纠纷，需要厂家出钱平息。有了外财的老李终于松了一口气，虽然酒的销量不大，但终究是没有赔钱。在年底，老李想借助旺季促销的机会，再和厂家多申请点费用，但这次区域经理没有象以前那么积极，反而告诉老李，厂家已经决定取消他的代理资格。这下老李慌了神，连忙让区域经理帮忙说情，可是那个区域经理告诉他，这是厂里的规定，另外厂家又在当地重新寻找了一个代理商。老李跑到厂家，一问才知道，那个区域经理把市场开发不利的原因全归结到老李身上，此时老李有口难言，只好回去大骂那个区域经理不“仗义”。
 
　　【感悟】区域经理是厂家和经销商联系最多的人，因此和区域经理搞好关系很是必要。但搞好关系的目的是为了做好市场，那种和区域经理勾结，骗取厂家费用的短视行为，迟早会被发现，因为厂家远远比经销商精明。作为经销商要善于借助厂家资源，但不能骗取厂家资源。