4、制约品牌灯饰卖场发展的瓶颈

　　品牌灯饰卖场虽然有良好的市场前景，但要像家电行业那样实现全国连锁扩张则不是容易的事。除了市场尤其厂家对新兴事物的接受度因素之外，行业的经营特征也使品牌灯饰卖场的建设面临一些棘手的问题。

　　首先，资金链的压力。库存积压是传统灯饰商场的普遍问题，长期的库存积累吃掉了商场的一大块利润，对于这一利润的缺失，经销商往往通过快速的新款更新获取更高利润而得以弥补。而品牌卖场由于实行明码实价，在赢得消费者信任的同时，也没有了经销商的价格灵活性，因而相对较低的零售价格以及库存消耗将使卖场的盈利能力降低。因此，如果通过自备资金采购的方式，将由于库存压力降低卖场竞争力，造成卖场在资金链和盈利能力上面临风险，也会制约灯饰卖场在品牌推广方面的投入，使卖场通过全国连锁实现规模效应成为天方夜谭。

　　其次，供应链的压力。家电行业的快速成长是得益于其产品标准化程度相对较高，厂家经营相对成熟，厂家设在各地的办事机构进行相应的销售、服务或市场维护的工作，从而保证了供应链的稳定，降低了卖场的采购和服务成本。而灯饰行业由于厂家长期坐销，在与卖场合作经验、服务能力和及时供货能力方面存在缺陷，加之由于非标准类花灯产品是卖场品类结构的主力，更加使供应链缺乏稳定性，从而增加卖场的经营压力。

　　其三，对渠道冲突的顾虑会使厂家行事谨慎。许多灯饰企业会认为，虽然当前的渠道现状并不令人满意，但毕竟是企业的生命线，维持着企业的正常运营，如果进入新的销售渠道，会由于渠道利益的冲突影响到现有通路的稳定。因而，除非品牌灯饰卖场对企业带来的是市场的加力，而非渠道冲突的风险，企业才会选择。

　　其四，厂家的经营风险考虑。专业卖场是行业的趋势是企业的共识，但目前毕竟是新兴事物，因此，厂家心里都会有一笔账，进入卖场需要怎样的投入和承担怎样的风险，对企业经营会有怎样的影响。

　　对于这些问题的解决，则涉及到具体的卖场经营层面和市场的信心层面。首先，对于一个新事物而言，一定有先知先觉者和后知后觉者，有勇敢者也有谨慎者，关键是明确卖场的市场定位，通过一定的市场营销策略，首先吸纳先知先觉者和]勇敢者，并进一步使谨慎者下定决心。对渠道冲突的顾虑又可以从两方面来解决，首先是欢迎厂家委托代理商进场，其次是旗舰店所在的昆明市场既有一定的市场量的支撑，又并非一个敏感的地理区域。而资金链和供应链的压力则可通过经营模式的选择来化解。　

　　品牌灯饰卖场的市场定位

　　品牌灯饰卖场的核心客户有两类，其一是上游厂家，其二是家庭消费者。由于工程市场在灯饰消费中占有相当的比重，因此，也是在家庭消费者区隔市场之外实现卖场利润的重要来源，而成为终端用户市场中的次核心目标区隔市场。在核心目标市场之外的边缘市场是周边地级市的中间商，这些客户会由于卖场在价格方面的优势而产生小批量采购。

　　品牌灯饰卖场的成功首先是终端市场量的支撑。这来自家庭消费者和商用用户两大核心，针对家庭购买，以三放心两满意的品牌承诺为基础，为消费者提供一个具有产品品质保障、价格合理无欺保障、无忧售后保障的专业化形象卖场，并且使消费者体验到现代化卖场氛围带来的轻松愉悦以及增值服务内容所带来的购物享受。从而不仅提供了消费者具有现代化氛围的灯饰产品购买场所，也会由于其专业的店面形象，生动化的陈列布局，个性化的产品特征，满足目标消费者对款式新颖、品质优良的灯饰产品的购买需求，并促进个性化灯饰产品的销售。这就像在传统的超市，消费者大多是因为有需求而购买，而在量贩卖场，消费者会冲动选择一些激发了他们兴趣，不在采购计划之列的商品。

　　而对商用用户的吸引力则在于具有竞争力的价格、无回扣的廉洁采购承诺，加之产品品质承诺从而保障了采购企业、未来使用者和管理者的利益，降低了企业、物业管理者、使用者的成本和风险，同时也还廉洁奉公的采购人员一个清白。

　　明确了终端目标市场之后，对进场的企业也有一定的限制条件，具备个性化产品、品牌意识、产品品质认证是选择入场企业的基本条件。品牌灯饰卖场满足了这些企业展示产品和品牌个性、品牌化发展、赢得消费者信赖、低成本建立全国销售网络和提升企业竞争能力的需要。