镜头：
    县级经销商刘经理发现市场上出现了窜货，于是向总经销说明情况，总经销对此很重视，对刘经理说：“我马上派人去查，查出来严厉处罚”。但过了几天，货从哪里发出来的，还是没有查到，刘经理只好亲自出马，向零售店老板进行询问，这样一层层追查下去，最后发现货是总经销自己窜的。虽然知道真相的刘经理异常气愤，但为了赚钱，不好撕破脸皮，心里说：“你和我耍心眼，看我以后怎么对付你，吃了我的，早晚让你吐出来！”

感悟：

    “贼道”：损人终究损己

    镜头中的那位窜自己分销商货的总经销，走的是一条“贼道”。记得有一位经销商朋友和笔者说：“现在诚信和承诺也变成了一种稀缺资源。”诚信经营是为商之本，不知道什么时候却变成了稀缺资源，真是让人心痛。现在一说到厂商关系，大家想到的第一个词是“博弈”，而不是“共赢”。为什么？因为经销商被不良厂家骗怕了。除了留心厂家外，经销商还要留心自己的上线总代理。河南有个经销商说某个名酒开发品牌很畅销，但他不打算做了，因为品牌开发商不是不兑现承诺，就是打款后根本就不发货，现在河北、山东的经销商碰到了这样的情况。这个经销商还表示，以后只要是贴牌产品一概不接。虽然这个经销商的做法有“一棍子打死一船人”的嫌疑，但却说明了一个事实：靠短线套经销商钱的做法，注定会堵了自己将来之路，因为没人会上两次当。
　  现在有些经销商发展团购，一般都是从自己身边资源做起，为了谋得利益，这些经销商不惜抬高酒的价格，本来是30元的酒，给朋友300元。之后市场起来了，窜货过来了，大家都知道真正的价格了，那么朋友们、消费者们会怎么想？还会继续喝你推荐的酒么？最后，经销商面对不断下滑的销量、外来的窜货，只能自己承担损失。我们说，一瓶酒100元卖到120元这样的买卖谁都能做，如果把一瓶酒从100元卖到80元，那么这个人一定不是简单的商人，因此做生意就要懂得先“赔钱”。
　　有两个经销商的经营让笔者很佩服：一个是江西的杨经理，他聚合下线的二批客户，采取入股的形式，让每个人交5万元，赚了钱大家分，亏了钱他承担，这样二批都愿意跟着他干；还有河北一个经销商，也姓杨，当厂家业务员到年底完不成任务，他会主动找到业务员说“兄弟差多少没完成，我再打点款，帮你搞定”，结果呢，这个业务员顶住区域经理的压力，就是不背着杨经理开其他客户。做生意，多替客户着想，那么客户也会替你着想。如果只是看中眼前利益，该赚的也赚，不该赚的也赚，那么我们说这个经销商走的是“贼道”，迟早会失去客户的信任，成为一座“孤岛”，最后什么钱也赚不到。