好厂家，想说淘你不容易
　　代理广东的饼干，杨斌周围的很多朋友是反对的，他们的理由是，广东那么远，其运输成本那么高，运到河南后，价格肯定不占优势，因此，建议他不要轻举妄动，要三思而后行。但杨斌经销饼干的决心却坚如磐石，从河南的饼干厂回来后的第三天，他就搭上了开往广东的火车。

　　到达广东后，面对着车水马龙、日新月异的现代化城市，杨斌嗅到了改革开放后这里经济蓬勃发展的时代气息，这让他非常的兴奋和激动，身处改革前沿的广东高速发展的景象让他看到了自己美好的明天，他认为他人生事业的春天将要到来。

　　广东江门的饼干厂其数量之多，让杨斌始料不及，在这里，他决定要淘到可以让他旧貌换新颜的厂家，他要重振昔日的雄风。可面对这么多的厂家他又该如何选择呢？他决定货比三家。通过几天的走访以及现场参观，他认为这里的饼干企业整体比较成熟，在产品质量上，没有明显的差异，他们的不同之处就在于，企业的运营机制、创立历史，发展思路不同。经过第一轮的筛选后，“出身名门"的国有企业首先被他清理出门户，因为他在考察企业时，发现国营体制的企业缺乏市场意识，计划经济时代的影响根深蒂固，短期内很难改变。随后，他又把企业领导人年龄较大的企业大浪淘沙地予以淘掉，因为，他很年轻，才刚刚而立之年，年龄太大的企业领导人往往难以很好地沟通，会给以后的合作带来隔阂和障碍。最后，按照以上的标准，他选定了三家企业作为自己代理饼干产品的准厂家。A企业是一家大型饼干生产厂家，先进的生产设备，优良的工艺流程，让这个厂家快速发展，在广东一带享有较高的知名度和美誉度，但缺点是，由于品牌力相对较强，产品价格比一般厂家高出许多。B饼干厂是一家中外合资企业，所生产的产品很多都销到了国外，产品更是美不胜收，但代理该厂家产品却必须要过一道门槛，那就是必须要交1万元的保证金，并首批发货不能低于5万元，同时，还必须拥有3部以上的铺货车及一定面积的仓库等，其条件比选“对象"还严格。C企业是一家私营饼干厂，成立不到3年，但发展速度非常惊人，由于企业机制、运营策略灵活得当等原因，该企业一路高歌猛进，但缺陷是，企业经营随机的成分大，缺乏完整的营销战略规划。

　　厂商一心，其利断金

　　在杨斌交了订金后的第三天，C厂家的JS系列产品便从遥远的南国运到了北方的S省，产品送到后，在C厂家的大力支持与配合下，杨斌便开始了首轮铺货，由于是广东的产品（往往是外地货要比当地货好卖），口感又非常不错，因此，铺货非常顺利，虽然JX系列的产品价格比S省周边生产的饼干要高，但饼干较硬的产品质量，还是征服了广大的消费者，尤其是老年人和小孩，在进行了第一轮的铺货后，杨斌增强了信心，随后，他又召集人马，把他亲戚中闲着没有上班的人员招募过来帮忙，从而又加快了铺货的速度与广度，因此，仅仅几个月的时间，他的销量一路突飞猛进，从几万、十几万、几十万到突破一百万，速度呈现几何级的基数向上递增，特别是厂家与杨斌共同开发的“熊仔饼"系列，更是把杨斌的饼干代理推向了一个新的高度，由于该款饼干是小熊造型，小孩们在吃的同时还能带来乐趣，因此，它的推出，立即在市场上掀起风潮，并迅速占领了饼干最大的消费人群-儿童市场，通过“熊仔饼"的成功上市和推广，杨斌终于体会到了什么叫产品细分、市场细分，当然也感受到了什么叫赚钱的滋味。