知识≠能力

　　一个优秀的销售人员之所以优秀在于其可以将知识转化为能力，解决现实工作问题的能力。往往很多销售人员在分析问题时头头是道，但问其这个问题如何解决时，便束手无策。这种类型的销售人员典型特点是博览群书，积极好学，学识渊博，但习惯于指手画脚，疏于动手进行工作总结，积淀经验。

　　知识只有转化为解决问题的能力，才能发挥价值，通过多年的营销From EMKT.com.cn管理经验，一般具备实际解决问题能力的销售人员有一个共性就是从基层走过来，并且习惯对看似简单的问题进行研究分析，刨根问题底，并将问题汇总整理出来与同仁共同分享。实际看似简单的问题往往背后隐藏着很多值得研究的问题，只要我们放低姿态就会有很多收获。在培训过程中，我经常举例发宣传单页，这一个看似简单的问题，每次活动结束，我都会有不同的收获，因为有新的知识注入，每次策划活动都会呈现不同的风采，都会有不同的收获。

　　工具≠技能

　　一些规范企业的销售工作，一般都会有若干的销售工具辅助销售人员进行销售，但是这些销售工具大部分都是优秀企业沉淀下来的，由于销售人员只是机械地按照销售工具培训的使用要求进行使用，并没有真正掌握销售工具的原理，以及销售工具是如何设计，因何设计的，当重新换一个工作环境时，发现这些销售工具并没有发挥太大的作用。

　　在销售团队培训时，一般我会让销售人员理解销售工具如何展示，发挥最佳作用，最关键的是，我会强调我设计销售工具动机是因为什么问题引起的，设计这个销售工具的目的是什么？更好让销售人员掌握工具，并学会设计工具的能力。

　　个体≠全部

　　销售人员往往将问题聚焦于一个点上，过于强调该问题的影响，导致解决问题的视野过窄，不利于问题解决，也不利于自己的提升，另外喜欢将问题的解决依赖于企划人员，不去分析问题，参与问题的解决。长期的一线销售工作，这两种不当的工作习惯，把自己的智慧被自己扼杀了。

　　在营销管理团队中，我经常遇到的一个问题，销售人员经常会反馈产品价格高，需要降低价格。我一般会反问对方，降低价格，客户就一定会买帐吗？销售人员一般会回答，效果肯定会比现在好。我会紧跟着问，效果会好多少？客户真的是认为价格高而不买我们的产品吗？这时销售人员往往会不再坚持了。这时我会与销售人员、企划人员共同沟通交流影响销售业绩的因素有哪些，结合市场手段共同去解决问题。问题解决了，销售人员解决问题的能力也提升了。　　

　　学习力的缺失，视野窄是造成销售人才不通用的关键原因，作为销售为职业发展方向的人员应考虑到在企业所学的知识，应仔细分析行业背景，公司发展的不同阶段，扩大视野，把所学知识转化为专业技能，并不断否定自我，破坏性地学习，将自己锻造成真正的通用型销售人才。