呈在龙泰集团董事长蒙泰面前的是一纸传真。字数不多，但蒙泰看了足足有十分钟，脸色也越发阴沉。龙泰集团的采购总监、营运总监和公关部经理等相关高层悉数在场，大家不发一言，办公室气氛显得异常沉重。
    “太不像话了”。蒙泰忍不住握起拳头狠砸桌面来发泄心中的愤怒，起身来回踱步。
    传真是国际知名饮料企业苹果公司武汉分公司发来的，大意是说，苹果公司内部进行产品线的调整，因此一段时间要停止供货，恢复供应尚无定日。
   了解内幕的人都知道，事情并没有这么简单。这张薄薄的传真背后则是国际一线品牌供应商和本土零售大鳄的相互博弈。
    起因
    事情还得从数天前说起。
    清明节过后，苹果公司针对旗下碳酸饮料系列产品进行了大规模的降价促销活动，并在中央一套黄金档、公交车身、都市报纸、社区电梯等各大媒体投放广告。苹果公司推出的2.5L春季特惠装，售价从原来的6.8元降到了5.6元，成为各大卖场热销的明星商品。也正是这场“春季特惠装”的促销活动引发了龙泰集团和苹果武汉分公司的冲突。
    原来，苹果公司力推的“春季特惠装”主要提供给沃尔玛、家乐福、TESCO等外资超市，本土超市很难拿到货。即便一些实力雄厚的本土企业通过其影响力偶然批发到一些，但也是寥寥无几，根本无法满足消费者的需求。
    国际一线品牌供应商根据零售商的实力提供不同的政策支持，这在业内已是公开的秘密。一些实力相对弱小的零售企业甚至无法得到厂家的直接配送，更别说在“返点”或者新品上市方面的优惠政策了。时间一长，这些零售商虽然颇有微词，但迫于对方实力强大，也只好忍气吞声了。
    蒙泰不是一个甘愿忍气吞声的人。这位出身于湖南，在湖北起家的汉子自有一股“湘军”的倔脾气。“凭什么人家吃肉，我们只能喝汤”。蒙泰这句魄力十足的“狠话”背后是雄厚的实力：龙泰集团2008年销售额103亿元。此外，他本人还担任湖北省零售商会副会长，在当地的企业界颇有影响力。
    多年以来，龙泰集团一直享受着苹果公司湖北省最优惠的待遇，直到沃尔玛的强势进入。2008年，沃尔玛一口气在武汉开了三家上万平方米的大卖场，如同三把尖刀插进了龙泰集团的战略腹地。
    对手紧逼、经济危机、消费者购买力下降、成本直线上升……种种因素使得龙泰集团市场份额逐渐萎缩，销售增长放缓。然而真正让蒙泰感到担忧的，是苹果公司这个多年的“盟友”并不那么可靠。在沃尔玛面前，龙泰集团根本没有采购优势可言。苹果公司对沃尔玛的支持力度要比龙泰集团大很多。
    交锋
    蒙泰最初发现这一点，是在一些节庆促销档期。沃尔玛总能抢先拿到苹果饮料的新品，而龙泰集团总会滞后那么几天。后来，据龙泰集团采购总监的汇报，苹果公司给沃尔玛的“返点”是5%，而龙泰的只有3%。
    苹果公司的“背叛”让蒙泰愤怒，他准备找时机好好跟苹果武汉分公司谈判一下，争取到与沃尔玛相同的待遇。然而，苹果饮料“春季特惠装”针对内外资不同的促销待遇让蒙泰再也坐不住了，打算直接向苹果公司动手。
    几天前，沃尔玛卖场的苹果饮料“春季特惠装”降价到5.6元。而龙泰集团的成本价是6.1元。龙泰集团数次要求苹果公司提供同样的低价，但对方始终不松口。眼看着沃尔玛利用苹果饮料的大力促销吸引客流，把龙泰集团的很多老顾客都拉了过去。与集团高层商议后，蒙泰下令将苹果公司全线产品降价处理，其“春季特惠装”甚至降到4.9元/瓶，远远低于沃尔玛的售价。
    蒙泰试图通过扰乱苹果饮料的价格形象，从而达到威慑对方的目的。三天后，龙泰集团采购部接到苹果公司的质问。在蒙泰的授意下，采购部回答说是超市内部常规性的调整价格。
    蒙泰心里盘算着，对方肯定明白是怎么回事，不出三天，苹果公司一定会上门来道歉，并且主动提出更优惠的条件。与供应商多年的谈判经验告诉他，该强势的时候就得强势。
    然而，事实总是出人意料。三天后，蒙泰等到的并不是对方KA经理的登门造访，而是一张断货通知书。如文章开头一般，蒙泰把采购总监、营运总监及公关部经理叫到办公室，一起商讨对策。
    采购总监称对方态度坚决，似乎没有回旋的余地；营运总监汇报说，由于没有苹果饮料卖，门店客流量明显下降，受到影响，其他商品的销售额也有所下降；而公关部经理警告道，由于苹果公司是全球500强企业，是媒体关注的焦点，此事一旦传出去，无疑会把龙泰集团推向舆论的风口浪尖……
    商议
    身为湖北省零售商会副会长的蒙泰决定借助盟友的力量来集体向苹果公司施压。在诸多地方性行业协会中，湖北零售商会是最具实力的一个。由于商会的成员之间相互协作，紧密团结，做了不少有利于行业的事情。
    2007年，湖北零售商协会联手抵制银行卡，成功迫使银行刷卡费用降低10%。蒙泰是发起人之一，亲自参与了整个运作过程。因此，他相信集体的力量是无穷的，也自信能够说服其他会员企业共同向苹果公司施压。
    湖北省零售商会成员大会在晴川阁假日酒店举行，这次会议的主题是“和谐零售，公平交易”。在商会会长做了简要的背景交待后，开始了紧张激烈的讨论。
    “早就应该这么干了。”南山超市的老板李桦第一个表示赞同。由于南山超市主要在城乡结合部发展，对国际一线品牌的依赖度比较低。在蒙泰之前，李桦就跟苹果公司对抗过，硬是将苹果的饮料下架两个月，换上了苹果公司的老对手，吉玛公司的饮料产品。李桦补充道：“只要大家齐心协力，我可以保证我的门店立即下架苹果饮料。”
    “我看这事还得慎重”。万润超市总经理张明辉表示他的担忧，“在将苹果饮料下架之前，我们必须得找到一个替代品，可如今市场上没有这个替代品，80%的消费者还是认可苹果的”。
     “万一人家不妥协怎么办？”万乐超市总经理何智贤说，“苹果公司全球都有销售渠道，跟全球业务相比，湖北地区算什么？”
    “就怕苹果对我们逐个击破，最后损失的还是我们自己”
    ……
    大家你一言我一语，一个小时过去了，主持人宣布休息15分钟，稍后再议。茶歇期间，两个小规模零售企业的老总交流看法。
   “张总，你是怎么看这个事情的？”
   “要我说，我们的力量太小，想跟苹果对着干，没戏！”
   “像龙泰、南山这样的大企业抗得住，我们没那么多弹药可打。再说了，我们还指着苹果饮料拉人气呢。”
    这场成员大会并没有像蒙泰想象的那样卓有成效，成员企业之间打起了太极，各自诉说各自的难处。甚至有的企业一副“事不关己，高高挂起”的样子，让蒙泰颇为心寒。作为副会长，他为商会作了不小的贡献，可如今他遇到困难，需要帮助的时候，却一点也感受不到集体带给他的温暖。