经销商常说做生意累，做的不开心，经常受厂家和零售终端的夹板气，市场环境恶化也是一部分原因。但是，最让经销商窝心的还是内部人员管理的问题。尤其是经销商在小型经营向正规公司转变之前，其所特有的家族式经营体制，更是在人员管理上造成了很大的影响。

 
案例：这个箍，带上容易松开难

　　吴老板在2000年的时候代理了一款饮料品牌，开始了他的经销商之路，而就在当年，小张大学一毕业就来到吴老板这里打工。伴随着公司规模的扩大，小张晋升为总经理助理。不过公司中各种职务的调整与安排，并没有正式的文件任命，开开会口头宣布一下就可以了。按理说，他得到了总经理的信任与重用，然而，他还是提出了辞职，这不得不令人感到诧异。小张为什么要辞职？这得要了解一下公司发展的历程和管理的特点。

　　公司的资产实际上是吴老板一人所有，但公司的经营权是由吴老板的家族成员控制的。吴老板的堂兄作为副总，分管市场的货物配送；吴老板夫人的妹妹掌管财务；吴老板的侄子是营销部的主管；吴老板的夫人名义上在公司中没有任何明确的职务，但主管销售，并对其他事项都有发言权和管理权。在公司创业阶段，家族成员之间的紧密协作对公司的快速发展无疑起了重要的作用。但公司发展起来了，家族成员之间在经营上、管理权限上、利益分配上难免有一些分歧。下属们往往追随着各自的老板，时间长短不一，关系密切的程度也有差异，自然会形成一个个小圈子。于是，圈子就像看不见的围墙，妨碍着部门之间的信息沟通和有效协调。

　　员工缺乏职业道德、坑害老板的事也时有发生。在很多私营企业中，都可以发现其中弥漫着种“做贼与防贼”的氛围。小张有时要处理与钱有关的业务，这些都难免有吃回扣之嫌。因此，小张特别不愿意做那些与钱有关的工作。

　　吴老板夫人常常事无巨细事必躬亲。下属们有抱怨说：老板娘一竿子插到底，我们没有权力，只好说什么就做什么。有能力的人难免四面受敌，新的斗不过老的。这样一来，这些人就另谋高就。有的人刚进到公司后，对所处环境熟悉了，觉得工作难度较大，不负责任，不敢改革。这样吴老板又觉得这人没有能力，也不想重用他。所以，有能力也难以发挥出来，何况企业是老板的，干吗要那么卖力？部门经理与员工都是打工的，大家相互照应照应。时间久了，了解和参与的多了，吴老板家族成员在公司里分掌权力，得罪了哪一位都不好办。小张最后还是决定离开吴老板。

　　卸箍要慎重，普遍顽症化解急不得

　　河南心聚达商贸有限公司的谢晓宇总经理说：“老婆管帐、老公管业务、小姨子管仓库、兄弟管送货是我们八、九十年代靠代理发展起来的经销商的普遍做法。”谢老板公司规模小的时候这种管理还是有好多优势的：效率高、便于管理。但是，伴随着公司的发展这种管理就显现出它的弊端了，尤其是在人员管理上，面子上说的过去但实际上却很难协调，安抚了这边的亲戚，得罪了那边的亲戚。处理好这些事情是很难的。“我也遇到过这样的难题，但是我们公司招聘了许多外来的有经验的人员进入公司，让外进人员影响那些留下的亲友们，一来给他们敲敲警钟，二来让他们真正感受一下，人外有人，外面还是有很多能人的。而且逐渐细分管理，增多了一些部门，让外聘人员担任一些重要岗位，让外部人员有施展拳脚的地方。但千万注意这种事情急不得，要慢慢整顿。”谢老板慎重地说。

　　的确，在中国的传统文化之中，家的概念是很深入人心的，在处理和亲戚的关系时，一定要谨慎。沈阳郁丛商贸有限公司的崔经理在这方面颇有心得。“家族式管理体制下的人员管理，每个人都有每个人的看法。按照我自己的意思，创业之初，有亲戚、朋友相帮扶是非常必要的。因为毕竟是亲戚，感觉是给自己办实事的人，心理面踏实。不过，规模扩大以后，为了便于管理和业绩的提升，我们就需要变革一下了。”崔经理把亲戚的职权渐次的调整到负责次要工作方面。比如，送货之类的工作。但是，崔经理在这一过程中是非常谨慎和缓慢进行的。后来，看到这样还是不能在根本上解决问题的时候，崔经理又做出了新的决定：分给了他的主要亲戚成员一片区域，让这些人自己打理，做崔经理的二批商，和业绩挂钩，亲戚们的干劲又大了起来。很快，崔经理的生意也越来越好了。