1、食品行业经销商的处境----KA卖场是一个迈不过的坎！
    作为食品业的一个非常重要的渠道，KA销量在食品经销商的销量中占有越来越大的份额，有些地方甚至占了经销商的大半江山，这种现象在东部沿海城市和内陆一二级城市更是明显。但是和卖场合作，面临太多的问题，最主要的就是多如牛毛的各种费用，令经销商朋友实在头痛。很多经销商是处于做卖场找死、不做卖场等死的局面，很有点像前原来家电行业价格促销大战的局面，皇冠比分网_足球比分直播-体育*在线：是赔本赚吆喝！
    2、与卖场合作的经销商现状
    笔者通过对众多食品经销商的调研，发现目前和卖场合作的经销商基本上处于三种类型。其一是产品半死不活的类型。在卖场的SKU本身就不多，很多还处于半滞销状态，稍不留神就会被卖场下架、清场；其二是产品畅销、经销商赔钱。虽然产品畅销、经销商朋友基本上是无利润可言，甚至是卖的越多亏得越多，但是迫于厂家的销量压力，经销商朋友往往是打落门牙自己吞，吞了还得硬撑着！因为，这些门店毕竟还能上量，而且如能在年底完成厂家的任务，毕竟还是能拿到返利的，这样一来还可贴补现在的亏空；其三是品项多、有的快有慢，经销商尚可盈利。因为虽然一小部分产品在卖场中卖的不是太好，但是大部分产品还是不错的。这使得部分经销商既能在KA中获得不错的利润，并且还和KA卖场建立了战略联盟关系。
    3、盈利经销商是如何实现盈利的？
    通过以上分析，我们可以得出结论，不是所有与KA卖场做生意的都在亏损，部分经销商还是处于盈利状态的。那么，这些经销商是如何盈利的？我们从中研究发现，这些经销商都有几个共同点：
    1)与卖场合作多年、深谙卖场合作之道。从全国性的KA系统到地方性的KA系统，
每一个系统什么问题、如何应对，他们都有一个很好的应对之策。甚至很多经销商每一个KA系统都对应着自己的一个运作团队，随着卖场的全国布局，这些经销商也在快速成长。
     2)都有相对完善的组织管理体系。从财务、库房到销售人员管理、促销人员管理等，他们都有一套相对完善的运作体系。基本上比很多中小食品厂家的经营体系还完备。这部分经销商大多是从职业经理人转型而来，有丰富的市场经验和管理理念。我曾经和一个经销商朋友聊过，问他这套管理体系是怎么建立起来的？是不是模仿别人的？他笑了笑告诉我，是自创的！实在是被卖场逼没办法了，逼出来的！在后来感觉还挺好用的。他给我举了他参见沃尔玛经销商联谊会看到的一个例子：一个卖筷子的经销商，原来的市场运作模式是做批发性质的，有一个库房（只记进出）、一个财务（只记流水）、然后就是送货的（偶尔，很多自提）。后来KA系统越来越多，不做不行了，就开始进入。与沃尔玛系统合作了4~5年，基本上没有挣钱。在一次沃尔玛系统的厂商联谊会上，沃尔玛的领导问他一个问题，今年和沃尔玛合作有没有盈利，他说没有，沃尔玛的领导又问他，为什么没