一谈到跟商超打交道，几乎每个经销商都禁不住要大倒“苦水”，说如何如何困难。而曾经在家乐福做过课长，在新一佳等全国性大型卖场中做过酒水采购的王钢却认为，商超并不神秘，只要真正认识了它，堂堂正正地去适应、利用它，商场将给你皇冠比分网_足球比分直播-体育*在线：的收获。

  2002年下半年，刚刚成立的沈阳市德泰商贸有限公司的王钢接到很多老同事的电话：“王钢，你真不够意思，做酒水销售怎么都不说一声，需要什么帮忙的说一声啊。”在别的经销商看来，这是求之不得的好事啊，而王钢却婉言谢绝了朋友的帮忙，因为他知道，自己现在还没有很强的实力，即使能够进入大卖场，销量在短期内做不起来，不能获得双赢，自己的产品同样将面临被锁单、下柜的命运，而且长年积累下来的客情关系还将面临毁坏的风险。

   进入市场，从“布雷”开始

   王钢比别人都清楚，大卖场，对于经销商来说意味着什么。那里有最大的人流量，那里陈列的产品对消费者最有号召力……王钢更明白，现在进入还不是时候，自己优势不明显。但是，自己迟早是要进入的。

   由于公司刚刚成立，王钢仅仅代理了剑南国宝。由于当时的剑南国宝在沈阳市场上没有知名度，所以王钢把前期的启动工作放在了布点上。他将沈阳当地比较出名的大东副食商场作为了首先攻克的终端，一口气进入了其15家连锁店。王钢认为，这类当地连锁商场虽然在管理以及权威性上没有办法和国外大型卖场相比，但它有进入门槛低、更贴近消费者等优势。攻占它将有助于产品的布点，至少可以让消费者对这个产品有一定的印象。所以，王钢要求业务人员：先把点占住，做出氛围来。半年过去了，王钢与大东副食商场建立起了良好的客情关系，在15家连锁店中都获得了较好的陈列位置。

   启动市场，引爆“核心雷区”

   一晃春节了，王钢仔细对前期“布雷”情况进行认真检查后，认为：各项准备工作已经就绪，是向大卖场进发，引爆“核心雷区”的时候了！

   春节前两个月，王钢开始行动了。考虑到是旺季，王钢在和采购的谈判中，力求进入大卖场速度要快，而对进店费、堆头等费用不是那么斤斤计较。因为他清楚，在春节能够进入大卖场，就意味着巨大的销量在等着自己。不到一个月的时间，剑南国宝迅速进入了两家家乐福、两家大福源、两家沃尔玛、三家乐购、四家中兴大厦超市，并和两家核心大东副食商场一起，做了一共15个堆头。他明白，出销量的时候到了，只要发挥出了这些核心卖场的堆头优势，然后加上大东副食商超的配合，春节将达到好的销量。

   为了配合攻势的开展，王钢在当地时尚报刊《时代商报》上打出广告语：“春节送礼，送剑南国宝”。同时，做了20辆公交车车身广告。商超方面，春节期间全面启动买就送1.25L可口可乐的活动。从“空中”和“地面”进行全方位“攻击”，给消费者形成了立体感。春节期间，消费者走进所有大型卖场都能够看到剑南国宝的身影，开展的“买酒送饮料”形式的促销活动也给消费者以新意。随着“核心雷区”带动周围“雷点”的引爆，一个春节下来，王钢向厂家进货90多万元。更为重要的是，仅仅一个春节，剑南国宝在沈阳消费者心中的知名度得到了很大的提升，并帮他奠定下良好的销售基础。

   有的放矢，寻找生存之本

   随着剑南国宝在沈阳商超慢慢立足，王钢随后又代理了洋河大曲等产品，公司逐渐走上正轨。依靠以往在商超中的工作经验，王钢从容地游走在商超之间。王钢认为，现在的卖场由于自身制度不同而存在着一定的差异，认清差异，找到合适的人，才能真正解决问题。比方说家乐福是门店负责制，有事就得找课长、店长；乐购、沃尔玛是采购集权制，采购则是解决问题的核心人物，而地方超市比较注重客情，平时维护好就不会有很大的问题。

   同时，王钢也指出，很多经销商觉得和采购这些人打交道要走“灰色渠道”的想法是错误的。王钢认为，采购最关心的是销量问题，如果产品能在卖场中取得较好的销量，谁会为难你呢？相反，他还会努力为你提供便利，促进产品的销售。否则，就是再好的关系，也会面临锁单的风险。销售业绩才是产品在大卖场中生存得好坏的关键。

   王钢坦白地告诉记者，自己还真遭遇过“锁单”危机。那年他代理了洋河蓝色经典的海之蓝产品，产品进入乐购超市不到3个月试销期的时间，就被告知：产品被锁单了。锁单就意味着下柜。意识到问题严重性后，王钢赶紧找到采购，采购诚挚地告诉他：“王哥，它没有销售额，肯定只有下柜了啊，你是清楚的，我有销量任务啊！”王钢首先表示了对采购的理解，随后，在分析了洋河在沈阳的情况后，他发现：由于海之蓝在沈阳市场是新品，而且春节刚过，销量肯定会较小，但是这款产品在全国其它市场里增幅都很喜人。所以，他先找工作人员给产品争取了延长一个月的销售时间。然后，王钢开始销售总动员，安排员工每隔两三天就到乐购去购买一瓶海之蓝。结果，不到20天的时间，在茅台、五粮液都很难走量的淡季，海之蓝销量竟然持续攀升。“锁单”危机一下便解除了，而卖场也意识到了这是一个潜力性产品，在后来的促销活动等方面也给予其一定的帮助。也正是在这一事件的影响下，海之蓝在沈阳开始“走红”，进驻各大卖场的条码费都免了。