只要不是电脑自动给你下订单，人际关系就有生产力，更何况是与厂家高层的人际关系！

    陈：经销商与大厂家做生意，不只是钱、货往来这么简单。有时候，厂商之间的人际关系往往会左右经销商的未来发展，与厂家高层良好的人际关系，从某种意义上来看，甚至可以成为经销商的竞争优势。你在大企业做过多年的市场，是不是也有这样的感受？

   潘：是的。我过去在一家著名的食用油公司工作时就遇到过这样的情况。食用油原料的价格有很多不确定因素，政策调整、农作物收成、运输等因素都会导致成品油的价格涨涨跌跌。由于食用油周转量很大，这一涨一跌，中间的差价相当惊人，而每次价格变动前的信息都是高度保密的，只有公司高层的三五个人知道。等厂家驻地机构接到调价通知的时候，定局已成。

   但是，在我负责的区域，有两位经销商与公司高层相处得非常之好，不管价格涨与跌，他们都能提前一两天从公司高层那里得到消息，迅速吃货或者抛货，这其中的利润足够一般中小型经销商拼死拼活干一年！

    厂家高层各有所需

    潘：在确定与大厂家合作后，经销商要抽出一定的时间和精力，尽快搞清楚这个厂家的高层状况、组织架构、人员组成。特别是重要人物的情况，比如他过去的工作经历，有没有股份或者期权等长线利益，身体状况与比较明显的个人喜好，其助理秘书的相关情况等。

    陈：你指的高层包括哪些人？

    潘：老板、股东、高级部门经理、企业顾问，这4种人员的利益点是不同的，一定要分析清楚。

    如果某高层人员是这家公司的老板，那他看重的是整个公司的收益。单个经销商对他来说，最好的利益点就是在做好单个产品的基础上，能起到样板经销商的作用，从而鼓动皇冠比分网_足球比分直播-体育*在线：经销商的积极性。

    中国企业的许多股东常常在想的一件事，那就是如何退出来自己单独干。当然，股东们对厂家的整体收益也关心，但更关心的是哪些资源可以调动到自己的手里。比如说，调动经销商的群体资源，为自己以后单干打下基础，或者与一些拥有特殊资源的经销商合作来为自己做点什么。

    如果某高层人员只是一个高级打工者，例如销售部经理、市场部经理，那他们会看重4个方面的利益：作为职务所代表的厂家收益，来自于厂家公开的个人收益，其他方面的个人收益，个人在行业发展的名望和影响力。

    对于顾问来说，他们需要的是经销商的理解和认同，以证明自己作为顾问的思想是正确的和有价值的，以此稳住自己在厂家的地位。

    以上4种高层人员的利益取向是不同的，经销商需要有的放矢，才能取得最佳的投入产出比。

    不如打上门去

    陈：同高层建立关系确实很重要，但什么样的方式最有效呢？

    潘：比较常规的做法是正面接触。如经销商年会、厂家高层来检查市场等场合，但由于这些场合时间短、场面杂乱，没有能够进行深入沟通的背景和环境，一般多为泛泛之交，最多也就是喝杯酒换个名片而已。而且，厂家高层也很少会特别与某一个经销商进行深层次交往，除了时间精力之外，还有忌讳的因素在里面，因为这样很容易引起其他经销商或是其他高层的猜疑。

    陈：既然正面的路行不通，反向如何呢？

    潘：对。所谓不打不成交，负面问题最能吸引厂家高层的注意力，并主动与经销商来往，这时候再怎么来往频繁也没有人会议论。因为是在处理事情，联系得紧密会被认为是负责任的表现，是客户难缠，领导尽心。

    经销商在锁定一两位目标高层之后，一定要策划一个较为尖锐而且特别负面的问题，问题一定要新，要让厂家的中间层无权处理。企业越大，员工就越怕承担责任，为避免出现错误，按照一般常规是层层上报，一直报到高层。

    陈：但这只能引起厂家的注意，后期如何操作才能不损害同厂家的关系，并且又能与之建立良好的关系呢？

    潘：这就要经销商能适时调整自己的姿态，表示对厂家相关高层的处理满意，也算是给厂家高层一个面子和人情：“我们是做生意的，大不了经济上吃点亏也就算了，但认识你这个朋友（指厂家的高层）非常值得，这是花多少钱也是买不来的……”漂亮的大话甩一通出去。人就是这样，越是难缠的客户表示臣服之后，就越是有一种满足感和征服后的成功感，反而会对这个经销商单独照顾，说不一定会给你一个私人电话：“以后有什么事情直接打电话给我”。