但建立直接联系只是一个敲门砖，与大厂家高层建立良好关系，关键还在于如何继续保持联系与沟通。这时，经销商不要还停留在对问题的追究和利益的纠缠上，一天到晚都是抱怨和牢骚，没有人受得了！后期持续跟进接触和沟通，需要与厂家高层的利益点结合起来，分别为各个高层制定与之接触沟通的利益出发点、步骤、方式。

  慢工也出活

    陈：用“不打不成交”来实现同厂家的交善，操作起来可能有一定的风险。有没有其他正规而又有效的方法呢？

    潘：有以下几种方法：

    第一，向厂家高层递交月度工作报告。内容包括本月当地市场销售情况，以图片表格的形式尽可能直观简要地描述当月的市场进度状况，与厂家的相关部门合作都做了些什么，在一些新领域用新方法、新思维做了哪些尝试，还存在哪些问题和困惑等等。文字、表格、照片这三种形式要做到1:1:1，尽可能生动化，让百忙之中的高层们有兴趣来读你每月的例行报告。

    第二，积极给厂家内部刊物投稿。许多厂家的内部刊物其实就是厂家中高层的工具，是表达厂家战略思想的舞台。经销商要以拥护厂家高层的决定与战略部署为中心，将自己在市场运作中的一些心得撰写成文，以此来呼应厂家高层的战略思想。

    第三，争取厂家的现场会在经销商的所在地召开。别心痛那点“尽地主之谊”的招待费，你的实际收获会有很多。为了“美化”市场，厂家的当地机构和所在区域都要花资源对市场进行整改，开会定做的大批宣传陈列品基本上都是直接赠送给当地经销商了。

    第四，争取做新产品拓市的先锋。新产品大都是利润率较高的产品，但出厂后遇到的第一关就是经销商群体是否能够接受。经销商一般更喜欢已经卖得熟手的老产品，省事且盈利又稳定；新产品的推广很费力气，初期销量又一般，经销商都习惯于让新产品通过了市场考验之后再大批量进货。这个时候，样板经销商的重要就体现出来的。主动承担厂家新产品推广工作，为其他经销商树立信心，无疑是与厂家高层建立良好关系的好方法。

    第五，做一个听话的样板经销商。从经销商的角度而言，与厂家的高层相处，有一个度的把握问题。距离过近，容易给其他经销商有政策倾斜或是不公正对待的嫌疑，或者给其他高层感觉这里面是否涉及到了私人利益的嫌疑。因此，沟通和交往还得兼顾到整体的平衡和一定的隐秘性。

    陈：很多经销商与厂家高层沟通接触有一个误区，总以为大经销商才有资格与厂家高层对话，您怎么看？

    潘：这与经销商的大小没多少关系。如果这个厂家高层不是企业的所有者，那么他看重的只是个人的收益而非企业收益，关键是看这个经销商能给他个人带来什么。大经销商的确为厂家贡献了皇冠比分网_足球比分直播-体育*在线：的利润，但大经销商往往还喜欢讨价还价，生意做得越大，就越想得到皇冠比分网_足球比分直播-体育*在线：的好处和政策倾斜，面对这样喋喋不休的经销商，即使是厂家的老板，有时也很烦，更何况其他人。

    从厂家高层来看，皇冠比分网_足球比分直播-体育*在线：的时候，与某个经销商的沟通来往只是对外整体往来中的一个环节而已。作为经销商，在这个问题上一定要清楚：你从厂家那里得到了皇冠比分网_足球比分直播-体育*在线：的资源和利润，而厂家高层则只是把你当成一个销售工具。