不同产业的经销商所受影响和冲击各有不同
调查发现，原材料价格上涨并非对所有的经销商都产生了影响，也并非对经销商产生了同等程度的影响，而且有的是直接的影响，有的则是间接的影响。
那些依然盘踞在食品批发市场，以传统流通渠道为经营范围的经销商，近年来崛起的成长性品牌的经销商，经营与农副产品关联度比较大的低附加值产品的经销商，受原材料价格上涨的影响和冲击较为明显。如果以具体行业而论，休闲食品、方便食品和调味品三个产业由于与农副产品价格有着直接利害关系，因而其经销商是对原材料上涨最为敏感的一个群体，且其中国内品牌的代理商要比外资品牌的代理商体现的要更明显。这些产业的经销商会时刻关注厂家可能因此进行的政策调整，以便适时打款进货，规避风险，他们也会非常在意同类竞品面对原材料涨价可能采取的行动，以便能在争夺市场份额的过程中抢得有利位置。
石家庄福瑞特商贸的王志刚经理在接受记者采访时表示，这两年原材料价格飞涨，对经销商的影响还是很大的，厂家一年到头催着我们提价，出于对代理品牌多年建立的感情和对厂家所处困境的理解，我们肯定会全力支持，而且也已经做好了亏钱的准备。可要命的是每到年终一核算，就发现公司的销售额虽然上去了，但利润却下来了。对此，他解释到，厂家在价格上调的过程中，一般会选择减少相应的市场支持费用以压缩成本，而减少的市场支持部分，只能由经销商自己来承担，这就给经销商造成很大的压力，如果涨价失败，不单是利润受损，好不容易聚集起来的人气也会随之散去。
另有一位统一的经销商向记者大倒苦水，自2006年以来，方便面的原材料价格不断上涨，持续到2007年上半年，仍无下降趋势。其中，占据方便面成本18％的棕榈油，从去年均价4200元／吨，猛增到现在的8000元／吨，仅此一项，方便面成本即增高11.12%。而占方便面成本三成的面粉价格也由去年的均价2.04元/公斤，上涨到现在的2.16元/公斤，由此影响到方便面成本增高1.72%。此外，辣椒、马铃薯淀粉等主要原材料也都在上涨。据厂家销售人员估计，方便面因原料价格上涨而导致的成本增加在13%以上，有的企业原料成本则上扬20%。在这种情况下，厂家和经销商其实都是在赔本赚吆喝。自己曾一度考虑放弃代理权了，可从今年7月份开始，事情突然起了变化，方便面业集体涨价，这让他重新看到了希望，现在看来要观察一段时间再做决定了。
与之形成鲜明对比的是，那些以高附加值产品、与农副产品关联度不大的产品为经营对象的经销商对上游涨价的感触均不是很深。从各个具体行业来看，糖果和乳制品由于与面粉、油等原材料关联度较少，加之近期白砂糖价格趋于稳定，所以其经销商所受影响较小，在这方面，外资企业和国内企业的经销商所受影响差别不是很大。
对于原材料价格上涨，河南郑州沃尔龙商贸麻坤华经理的语气相对就平和了许多。他对记者说：“我公司目前代理的品牌有绿箭，银鹭等数十种，其中多数属于高附加值产品，且渠道上以现代终端为主，利润情况比较理想，即使厂家进行提价，消费者的接受度也比较高。可能身边一些渠道以传统批发为主的同行朋友感触要比我深得多吧。”记者在调查中发现，由于渠道利润空间和零售价格较之国内品牌要高出很多，诸如雀巢、达能、好丽友等外资品牌的代理商受原材料价格上涨的影响要小得多，皇冠比分网_足球比分直播-体育*在线：的时候他们都是在隔案观火。
厂家一涨价，经销商就抵制
对于企业因原材料价格上涨所进行的价格调整，大多数经销商还是能够表示理解和支持的，但在具体执行中，经销商明里暗里都会进行抵制，或多或少，这似乎已成为一种定律。
调查中，许多厂家的销售经理在谈论这个问题时都大为光火，普遍抱怨经销商不支持厂家涨价政策，找各种借口推三阻四，导致涨价一拖再拖，直至最终流产。以下是销售人员向记者描述的经销商在应对厂家涨价时的几种常见表现：
表现一：直接抵制涨价。由于无法确定涨价后消费者能否予以接受，担心涨价后销量大幅下滑，甚至失去已有的市场份额，经销商普遍会选择不涨价，反而经常联合厂家的其他核心经销商，一起给厂家施加各种压力，动辄以不进货相威胁，以求得相对稳定的发展。
表现二：对涨价持观望态度。即使有的经销商迫于压力口头上接受涨价的指令，也不会完全按照厂家的设想去实施，比较常见的是采取捆绑或搭赠的促销方式变相将产品的实际售卖价格降下来，即采取“明升暗降”的策略稳住消费者，平抑销售额因此可能产生的波动。在这个过程中，经销商会时刻关注同类竞品的反应，如果经过一段时间的观望，发现竞品没有提价的意向，甚或出现有竞品试图以减价销售的手段乘机抢夺市场份额的现象发生，就会立刻停止涨价。
表现三：拖延涨价时间，乘机“打折”。厂家发布涨价政策后，有的经销商会找各种借口拖延涨价时间，并在此期间与厂家销售人员讨价还价，贻误战机，导致本来计划要涨15个点，最后只是象征性的涨上1~2个点，落得个草草收场。
那么，是什么原因导致经销商在精神上、口头上支持厂家涨价，却总是在行动上与厂家背道而驰呢？本刊记者在对各地经销商进行抽样调查的基础上了解到，经销商抵制厂家涨价，主要是基于以下三个原因：
原因一：厂家实施涨价往往是在不利的情况下所做的一种被动选择，或者说是一种简单的跟风，缺少系统的规划。具体来说，许多厂家的提价决定都是被逼无奈而匆忙做出的，之前都没有进行过充分的筹备，对提价后可能出现的各种问题缺少预判和应对措施，在提价过程中，又总是习惯采取试探性涨价的方式，涨一涨停一停，然后根据原材料价格的升降波动和竞品的反应再谋打算，而且往往在销售稍微遇到阻力的时候就主动放弃了，要么直接调回原价，要么通过搭赠促销等方式变相降价。这也是经销商不支持厂家涨价的一个最主要的原因。
原因二：缺少涨价的理由。许多企业实施涨价都是“硬涨”，对产品的包装和内容物不进行任何调整，也不给出一个可以让消费者接受的理由和说辞。这种做法让经销商很头疼，也让涨价成了无本之源。
原因三：涨价产品的产品力和品牌力不足。之所以要涨价，就是因为目前这些厂家的内部产品结构还不是很合理，低端产品过剩，而且由于产品力存在天然缺陷，旧有品牌形象固化，价值感体现不出来，如果冒然进行涨价，敏感的消费者很可能会转而购买一线的品牌产品，导致这些产品因涨价而涨死。
经销商亟需补充新的利润型新品
自2006年下半年至今，新一轮原材料价格的爆发式上涨，导致食品行业的生存环境持续恶化，对经销商选择产品代理制造了许多障碍。以下两种现象表现犹为突出。
现象一：旧有产品老化现象严重。对于起家的老产品，厂家进行的所谓升级换代只是对细枝末节的小修小补，而没有对产品口味和品质进行真正意义上的提升和改良，很难再满足经销商对利润的正常需求，导致老产品有销量没利润，当初的摇钱树转眼间成了食之无味的鸡肋，具有代表性的如山东的钙奶饼干。且这种老产品在消费者心目中长期处于中低档位置，品牌形象突破难，提升空间受限，难以实施涨价，这是长期困扰厂商的一个难点。还有就是一些招商性老品，如福建一些企业生产的蛋黄派和薯片，上市之初就是以中低价位切入，经过几年的积累，销量逐渐稳定下来，但价格也相继卖穿，利润情况均不甚理想，其生产企业又开始习惯性推新品以求向经销商有所交代。
现象二：新品牌和新产品成长难。由于近年来受某些一夜爆富的福建企业影响，许多厂家变得越来越浮躁，投机心理很重，习惯于玩概念，重炒作，虽然大量的新品如潮水般不断涌入市场，但存活量却低的可怜，很少能稳定下来成为长期赢利性产品，多数新品在上市不到一年的时间就夭折了。时至今日，许多经销商库房存放的还是那些耳熟能详的老产品，同质化严重，新产品严重缺失，于是减价销售和捆绑搭赠成为经销商最常用的促销手段，价格战成为经销商最常用的竞争手段，如此形成恶性循环，经销商获利变得越来越难。
这两种现象从根上讲都与原材料价格上涨有着不可分割的关联。也正是缘于以上两个现象，现在的经销商变的越来越理性了，在选择新品问题上，开始有意无意的调整原有的思路，确立全新的新品评价体系，倾向于代理那些知名品牌的新品和产品力强，附加值较高，处于快速成长阶段的细分新品。
经销商需要什么样的支持
大量的实例证明，食品厂家涨价失败都是缘于渠道上的不支持，而非消费者不接受。因此，如何赢得经销商的支持就变的很重要。
在涨价问题上，经销商处在一个非常被动的地位，这时候就需要企业能进行有效的协助，双方步调一致，共同抵御涨价带来的风险。
许多厂家销售人员抱怨说，经销商不支持涨价是因为担心销售额受损，其实这是一种错误的，肤浅的判断。许多时候经销商是情愿亏钱来支持厂家涨价的，但问题是厂家在实施涨价的过程中，缺少对可能出现问题的预判和应急对策，缺少对各种销售技巧的灵活运用，以及一涨到底的决心。只有把这些技术性问题处理好，涨价才有成功的希望。
