是什么引导消费者做出如此选择呢？正是由于经销商在目标渠道上合理地采取了小而专的策略，从而一举抓牢了酒桌上的消费意见领袖。其实，其采取的方法也很简单，就是让业务员在社区（主要消费低端白酒的社区）流动，从街头巷尾发现较为德高望重的居民，将之作为潜在的消费意见领袖，向其赠送产品供其品尝，并赠送一些小礼品，从而使自己的品牌形象深入其心，最终在社区内形成预期中的固定消费风气。
对于发展迅速的团购渠道，王朝成认为这种形式不啻于一次销售革命，对于经销商未来的成长壮大有着重要意义。因为团购的操作空间较大，而且产品基本集中在高档层面上，可以很大程度地缓解经销商利润空间萎缩的困境。但问题是如何在团购渠道上深化小而专的战略。他分析，川酒中目前已出现专为单位团购而制作的酒类包装，其外形与市面上流通的产品基本一致，只是盒子底部印上了团购方的厂名、时间等标识，使团购消费者享受到特殊的归属感，从而对其产生巨大的“杀伤力”，这种结合了个性化配套的公关模式，应该是团购渠道向“小而专”发展的一种探索与实践。
产品战略小而专
在郑州有一家很有特色的烟酒店，相比于遍布街头巷尾的名烟名酒店，这家店只经销黄酒，其品类齐全，汇集了古越龙山、会稽山、塔牌、女儿红等几乎所有国内知名品牌以及各种酒具、资料，它可以为消费者提供一站式服务，通过这种模式这家烟酒店在黄酒消费并不发达的郑州市场取得了快速突破，也引出了小而专战略在未来的又一个落脚点——产品战略。
实际上经销商所采取的产品战略是一个广义的范畴，包括如何组合、如何推广、如何铺市。对产品类型的选择取舍是重要的一环，经销商制定自己的产品体系时，要注意到有些看似冷门的区域有可能就是“蛋糕”，而有些表面热闹的区域实际上则暗伏陷阱。以高端白酒为例，王朝成具体分析认为，并非所有高端酒类产品都会在未来一路畅通，事实上，浓香型高端白酒市场已经呈现出了饱和的迹象，以五粮液为代表的川酒加之众多浓香型区域名牌，使得消费者对于浓香型白酒的选择余地很大，相比之下，其他香型的白酒对于高端市场的开拓尚具有很大潜力可挖，为什么红花郎能起来得这么快？因为它是酱香，当消费者想选择一个茅台之外的产品，首选就是郎酒。所以对于集中于高端产品的团购渠道，经销商可以在策略上向浓香型之外的高端产品转变，略微规避饱和的大众化产品，这也是符合“小而专”渠道策略思想的。
“如果说1995年至2005年的十年时间是白酒业的‘酒店时代’，那么从发展迹象来看，从2005年至2015年将很有可能变迁为‘自带酒水’时代，这也就意味着消费者手里的选择权皇冠比分网_足球比分直播-体育*在线：了。对于经销商，必须要通过卖点、渠道、产品上的小而专，引导消费者把其选择权投到自己旗下的产品上。”王朝成说。
