于是很多经销商很困惑，也为此买了不少书，参加了不少培训，可始终没有找到令他们满意的答案。
是的，经销商二次创业最大的困惑就是：二次创业，不做“等死”，做了“照样死”。改变、创新，完全没有取得预期的效果。
二次创业中常犯两种错误
很多经销商的二次创业并没有取得成功，最主要的原因是：在绝大多数情况下，经销商的二次创业。常犯两大错误：
第一个错误经销商们虽然提出了二次创业，但他们实际上并没有想清楚二次创业的目的和目标究竟是什么；而第二个错误是经销商们忽视了他们自己的心态和能力与员工的心态和能力之间存在的巨大鸿沟。
为什么说经销商二次创业时，没有想清目的和目标呢？
有的经销商说：我在开始二次创业的时候，就制定了当年要提升销量20%的目标，怎么能说没有想清目的和目标呢？
也有的经销商：我在当时制定了管理制度和员工考核制度，计划在一年的时间里把公司从单打独斗变为集团冲锋，这样的目标既合理又能实现，怎么能说没有想清目的和目标呢？
没错，这些经销商们说的都没错，有的目标是提升销量，有的目标是提高内部管理效率，但有很多经销商在二次创业时，并没有想清楚的是经营的发展目标。
经销商为什么要制定销量目标？因为这是生存的基础。可是销量的完成有多少比例是因为业务员的努力才能完成的？市场的因素，竞争的因素，产品的因素，企业支持的因素等等都会对经销商和他的业务团队是否最终能否实现销量目标产生影响。
所以完成销量目标，一定会有经销商老板自己的责任，他负责维护与发展与合作厂家之间的关系，他负责挑选并最终选定合适市场销售的产品，他还要负责指导业务员做好市场开拓工作的指导，然后才是经销商业务团队市场开拓和维护的责任。
如果经销商没有想清楚自己的责任和目标，直接把销售任务转嫁给自己的团队，最终不能完成目标太正常了，因为业务团队没有权限去做某些事。
什么才是经销商二次创业的发展目标？
就是经销商要清楚自己的公司未来的模样，想清楚自己在这个新模样中的作用和责任。
毫无疑问，经销商的一次创业凭的是个人的努力和时代的机遇，但经销商的二次创业，从经营管理目标上说，就是需要实现“企业化运作”。
原先经销商靠得是人际关系和人脉来赚钱，而二次创业之后，经销商靠得是资源和人力来赚钱。
任何的管理都是有成本的，但管理的目的是让资源和能力创造更大的价值！
有很多经销商的能力相当出众，但他们与一些优秀企业相比，依然有很大的差距，原因就在于他们不能让有形或无形的资源实体化，也不能用稳定的组织机构和人力资源来赚取。
说白了就是很多很多经销商无法做强做大的瓶颈在于：他们无法用“钱”生钱，也无法用“人”生钱，什么都要亲力亲为，结果无法把自己的能力发挥到最需要他发挥作用的地方中。
经销商在二次创业中经常犯的第二个错误是经销商们忽视了他们自己的心态和能力与员工的心态和能力之间存在的巨大鸿沟。
很多经销商把一些权力和事务交给下面的员工，但没过多久经销商老板们就会觉得不放心，一是完全放手后怕员工成长起来后跳槽或自立门户，二是对员工的努力视而不见，对他们犯下的错误则是记在心底，时不时就拿来批评教育一番。
在这样的环境和管理手段下，你很难想象经销商的员工能够真正成长起来，结果经销商又只能认为下面的员工能力有限，不堪重任。
面对这种情况，其实主要原因是经销商没有划分清权限与责任之间的关系。经销商老板与经销商的员工，在面对直接客户的时候，最大的区别在于权限。经销商的大客户找到经销商时，经销商老板能够在第一时间确定优惠的价格和结算时间，而通常经销商的员工没有这个权力。所以经销商的客户有了什么事总是第一时间想到找老板。这和经销商与企业合作时，经销商总想找企业的总经理谈谈是一样的。
