无论自然、社会还是经济领域，都有一个基本的规律“马太效应”——强者恒强、弱者恒弱。销售规模越来越小，产品品牌和经销商的渠道品牌也就随之越来越弱，进而，又加剧了销售规模越来越小；销售规模越来越小，迫于费用和人员较少的压力，网络、终端维护和服务水平越来越差。这样几个回合下来，最终产品逐渐死掉，经销商也随之死掉了。

  不能选择一个好的厂家并与厂家有效协作，与厂家过度“博弈”，最终落得两败俱伤；过度追求单位产品利润，不注重网络建设，而自己推广、配送、服务、终端客情维系等都不足等等，都是这类死掉的经销商前期征兆。
 
 
    二、经销商“套种”的盈利模式

    虽然市场操盘、控盘能力强的经销商，会延缓产品利润率“高开低走”的速度，会通过返利、促销等方式保持畅销产品仍有一定的产品利润空间，但是，产品利润率“高开低走”，畅销产品利润水平低，这是普遍的市场规律。因此，经销商要注意通过产品或品牌组合，保持自己总体利润水平和销售规模，即所谓“套种”。精明的农民，一方面，会安排耕种不同生长期的作物，充分利用耕地，另一方面，间耕作物，例如：在果树下种植花生、蔬菜等，即所谓的“套种”。经销商的盈利模式大体上也是如此。

    1、产品“套种”

    产品“套种”是针对一个厂家或一个品牌的多个产品的经销方式。产品“套种”管理要点就是各产品定位清晰，各产品都是有目的性的推广和发展。目的性包括有取量的和取利润的、有现在主销的和将来主销的——替代现在主销的、有满足不同档次消费者需求的。当然，取量的产品可能是现在主销的产品，取利润的产品是将来主销的产品。从利润构成来说，取量的、现在主销的、低端的产品获得毛利润大部分用来承担人员、车辆、库租等各种皮费，取利润的、将来主销的、高端的产品获得毛利润就是经销的净利润。

    从厂家来说，优秀的厂家都会给优秀经销商实施产品“套种”的机会，给予优秀经销商“新产品经销权”激励。例如：在乐百氏“脉动”获得成功后，娃哈哈及时推出“激活”，并把经销权授予各区域优秀的经销商。

    2、品牌“套种”

    品牌“套种”是针对多个厂家或多个品牌的经销方式。品牌“套种”盈利能力在于名牌快销产品的“带货”能力，所以，实施品牌“套种”关键要有“硬通货”品牌。牌子越硬，带货能力越强，盈利能力越高。

    品牌“套种”是大多数优秀经销商的盈利模式，既可满足自己的利润需求，也保证了自己的市场地位和渠道品牌。

    三、“套种”的注意要点

    “套种”方式既是经销商很好的盈利模式，但是，“套种”也存在巨大风险，最典型的就是被库存压死的经销商。控制“套种”盈利模式风险的两个要点：

     1、“单品突破”是前提

    “单品突破”的作用在于搭建网络通道，单品市场表现越好，带动多品的能力越强，因此，一定要让一个产品或品牌长起来，否则，利润高的产品是不能很快带入渠道，并形成动销，所谓“单品突破，多品取利”。