清晨，非洲草原的狮子与羚羊们从睡梦中醒来，一头狮子对自己的孩子说：“今天，你必须奔跑得更快一些，这样你才能追上跑得最快的羚羊，才能逮到最肥的羚羊。”一头羚羊对自己的孩子说：“今天，你必须奔跑得更快一些，才不会落到最后，被狮子咬死。”
　　适者生存，优胜劣汰，这是自然界的生存法则。企业的生存发展与自然界一样，无论大小，每天都必须面临着来自各方面的压力，要想生存，要想发展，要想壮大，你就得比对手抢先一步，思前一秒，步步为营，才可立于不败之地。　　

 
　　一、引

　　做过饮用水的没有人不知道“深圳吉福”，这是一家2000年由深圳文锦渡一小桶装水配送商行发展起来的专业连锁配送公司。现拥有专业的 “客户呼叫中心”平台，下辖广州、珠海、东莞、惠州、长沙和武汉六家分公司，专业配送车辆70多台，高素质服务人员一千多名的连锁配送巨头，被业界称为“水业国美”。

　　本人2000年涉足饮用水行业，负责桶装水销售，当时该商行仅是我司任职公司的一个名不见经传的小经销商。当时中国饮用水行业正以300%的速度迅猛增长，前景也相当乐观，但与当时早早进驻该行业，有背景有实力的经销商相较，犹如蚂蚁和大象。然而，才不到十年时间再回头看看，吉福这只曾经的小蚂蚁所达到的高度已是哪些曾经的大象们也许今生都无法企及的。都说深圳是个产生奇迹的城市，如果要寻觅，吉福的故事肯定应该计入深圳千千万万创业奇迹故事中的一个。

　　二、思路先行，执行有力

　　有句话如是说：这个世界不是有钱人的世界，也不是有权人的世界，而是有心人的世界。吉福从发展一开始就显示了其与众不同的一面，快人一步：

　　（一）促销---拒绝流俗

　　FMCG是最讲究促销的，吉福发展初期一没资金，不能像其它经销商一样有钱租商超或小区的场地专门请促销人员大摆龙门阵，等客户上门；二没资源，其时吉福的当家人刚经历生意失败到深圳时间不长，没有现成的消费者客户人脉，初涉行业更没有厂家的关系，不能像许多经销商一样可从厂家谋到及时的信息和特殊政策。但这些都没有难到吉福的当家人，没有资金，他用最小的钱做好最漂亮的事：他没有像其它经销商一样，大量印刷一些粗糙、大张大张、内容空乏的宣传页，找一个无精打采的人站在路口、或商场门口逢人便派，而是找专业的设计公司在年终印制了小批量有吉福LOGO的精制折叠小贺卡（比目前金龙鱼山茶油挂在瓶口的吊牌更精致），并附年终订购多少数量可送多少优惠的温馨提示，由送水工送水时送给客户并简明扼要地向客户说明。这一招果然灵验，不仅让客户感受到了其中的诚意，还看到该商行的专业，对商行的信心度也大大提高，更重要的是吉福当时作为一个小水店开了当时厂家都少有制作专业宣传品的先河。大手笔作法经业务人员的宣传引起了厂家的相当重视，随后厂家管理层也对吉福给予了重点的拜访和支持。随之吉福当家人的高校教师神秘身份也浮出公众视野，一时间行业也流传开：高校教师开水店，还自己送水，吉福的老板是高校教师呢！在当时做桶装水几乎是低层，苦力的代名词，没人想到一个大学生会从事这个行当，这无疑也是一个不算小的行业新闻了。可以说这与那些天天冲着厂家叫嚷要政策、要支持、要厂家重视得到却甚微的经销商做法大相径庭，可吉福收到的效果却是出奇的好，客户提前购买了大量的水票缓解了吉福的资金压力，厂家的重视让他有了更宽松的政策和厂家资源，真正是名利双收，一石多鸟。

　　（二）终端开拓—创新为高

　　桶装水因其投资成本小，技术含量低，相对利润高，且在“要致富，走水路”的言论宣染下，一时间深圳的桶装水店如雨后春笋般涌现，工厂打工的，搬运的，失业的，开小店的等等人群不约而同地选择了这个行业，至2002年不到三年的时间，深圳大大小小的水店已发展至近万家。当时做分销批发的还仅是少数入行时间长及有实力的经销商，绝大部分因终端利润相对较高，投资成本较低，均就近用原始的市场开拓手法地毯式扫大街地搜索做终端用户，因此各出奇招进行终端客户争夺的情况大行其道，到后来终端客户均有被骚扰得有些不堪重负了。

　　（三）产品利润---责任为重，合理第一

　　利润是企业生存之源，每个企业均希望自己的产品能在市场上卖个好价钱；而于经销商更是希望自己能拿到最优惠的价格，卖出最高的价格。这有点像股市中的诸多散户，总是希望可以在最低价买进，最高价位卖出。其实在市场面前，这些均是美好的企盼，几乎是不可能实现的希望。随着桶水的迅猛发展，新品牌的不断挤入，竞争的混乱让桶水产品利润急剧萎缩，各路蜂拥而来，指望在水上挖到第一桶金的大大小小、素质参差不齐的经销商面对无法把握的状况，采取了极端的经营手法：专找一些新品牌，低价格，打着各种卖点的小水厂的产品，如什么山泉水、净水、等离子、生态水等等，然后以超低或超高的两种极端价格出售，如进货二元以下一桶的水，以三元至近二十元不等的价格卖给消费者，还美其名曰有质量保证，是诚信经营。此期间，消费者皇冠比分网_足球比分直播-体育*在线：桶水质量，服务，携客户水款关门逃单的投诉也不断的在上演，桶水行业的诚信这时也出现了严重的危机。

　　（四）经营模式---不走寻常路

　　中国有句俗话：一招鲜，吃遍天。但一个公司或企业追求的是一个相对长期的稳步发展，不能无休止地凭突发灵感的小招制胜，因此寻找一个适合于企业长足发展的盈利及增长模式才是重中之重。一个只是想赚钱，发财的简单经销商是无法做到这种长远发展和规划的，而吉福就是这其中的另类，他用商人的嗅觉洞察着市场，用企业家的思维思考着未来。

　　2004年桶水进入了一个战国纷乱时期，仅珠三角各种水品牌最高锋达了几千个，而每个品牌以各自己特定的客户群占据一定的市场份额，产品价格透明度越来越高，水店不断出现关门，转业的情况，中等水店销量停滞不前，大水店零售利润也骤降，经销商因产品价格下降利润缩减后热情急退，各厂家为了争夺有限的蛋糕资源，大打奖励政策这张牌，于是厂家商家为了各自己的利益此时均进入了新一轮的搏弈战中。通常，当一个行业进入到仅依靠价格杠杆才能勉保持销量时，行业洗牌的迹象已表露无遗。可是草民为主的桶水经销商群体是不可能认识到这种变化的，而吉福此刻又比别先走了一步。

　　三、产业升级，稳步转型----顺势而为

　　一个行业，一个公司的成长发展都会经历“导入期、成长期、成熟期和衰退期”，桶装水配送属于劳动密集型，从长期来看，并不是朝阳产业，现在劳动力成本较前几年高了30%~40%，而产品终端价格又一直无法提升，赢利会越来越差，升级和转型是吉福必须面对的发展问题。当同行还在介有其事的讨论吉福会不会成为“水业国美”，会挟渠道而令诸水厂的时候，吉福已与一家风险投资商合作，现已着手筹建吉福的快递项目了。“檐雀岂知鸿鹄之志”，用这句话形容吉福很适合，而且你永远不知道吉福下一步要走的路，可他所走的每一步其实已在吉福当家人的脑海里烙成，只是因为他每天比别人都做了一件事：象非州草原的狮子每天清晨醒来提醒自己的孩子一样提配自已-----今天，我必须奔跑得更快一些，这样我才能追上跑得最快的羚羊，才能逮到最肥的羚羊。