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要倚重经销商,就要激活经销商(一)

通览案例,我认为就A公司实情及其安徽市场目前所处的窘境而言,激活现有经销商是一条更适宜A公司做好安徽市场的思路。  

  
激活现有经销商,是更适宜的思路  

阅过案例,我们可以看出,A公司正在面临:如何从多条路中选择出最适宜自己的那条路的烦恼抉择。

我认为,类似A公司这般面临渠道整改的企业,最终能否抉择出最适宜自己走的那条路,都需要秉承如后几个原则行事:一是能否平稳过渡市场,与原有市场基础进行一定程度的嫁接,而非完全舍弃与重建;新旧措施之间的好处是否具有不可替代性,所需付出的代价是否有能力承受;是否与企业的资源供给能力、对风险的直接承受能力、服务能力等相适应;新抉择是否是自己目前所能做到的,实施条件是否已经具备,是否具有一定的前瞻性;新的抉择如果不能带来与切实体现皇冠比分网_足球比分直播-体育*在线:的好处,至少也能有效规避以前的一些问题,而不是再带来一些新的难题。

现在,就先让我们来看看摆在A公司面前的几条路。

事实上,在案例陈述中,我们也不难发现,并不是A公司现有的经销商伍老板、李老板不具备将A公司产品市场做起来、销量提起来的实力,而是在里面掺和着:要求铺底和现款现货政策的矛盾;三包理赔要强硬到底还是应该灵活应变的矛盾;自己产品与其它厂家产品在经销商处抢资源、争重视的矛盾;等等。显然,A公司真正所需要的就是如何化解自己和现有经销商之间的矛盾,令它们雄起将市场激活。  

让经销商雄起和将市场激活  

让经销商雄起,可能将市场激活;将市场激活了,也可能使经销商信心和兴趣倍增,从而在自己产品的重视程度和资源偏向上雄起。当然,在本文中,让经销商雄起皇冠比分网_足球比分直播-体育*在线:讲的是通路激励和市场支持的问题,而将市场激活则是扩大了市场视野,皇冠比分网_足球比分直播-体育*在线:讲的是如何打击对手、形成下游渠道和用户市场对经销商的拉力。下面,结合起来阐述。

一、A公司有必要尽早对其现款现货、三包理赔等销售政策进行适当的调整,当然,要用对经销商资信及授信额度的有效评定来设定一定的安全防线,以便对经销商进行安全的激励。