临近年底了，很多食品企业的老板就突然变得忙乎起来，三天两头在市场上跑，其目的自然是司马昭之心——路人皆知，那就是希望经销商在年底旺季多回款。但是在平时，你是绝对看不到他这样做的。

  在近十年的营销咨询经历中，我们的客户既有跨国公司、行业巨头，也有许多中国本土品牌和成长型企业。我们发现，优秀企业和平庸企业，在对待“厂商关系”这一关键问题上，有着截然相反的认识。

    我见过的一些食品企业老板，凭借在市场上的一些影响，总感觉自己和企业是高高在上，经销商对他们来讲，只是跟在企业后面“讨生活”的，习惯将自己置于“指挥”和“领导”的角色，对经销商是既不搞服务，也不讲支持。而一到旺季，就像上面提到的那样又是招商，又是登门拜访，希望经销商在关键时刻能支持企业一把，一旦旺季过了，他们便又回到从前不闻不问的状态。如此几番下来，你会发现这些企业的经销商都是游离在企业之外的，要么精神萎靡，要么停滞不前，做起市场来也是三天打鱼，两天晒网，企业也最终白白荒废了大好的市场。

    而优秀企业的老板，往往能看到厂商的共同利益点，十分注意从细微处妥善处理与经销商的关系，想方设法充分调动经销商的积极性和参与感，最终共同成就了企业的品牌。

    不能说企业都轻视渠道，中国食品企业的营销做到今天，应该说大家都知道渠道商、分销商和终端商的重要了，这些年一会儿“渠道为王”、一会儿“终端为王”的口号也是叫得震天响，大家谈到厂商关系，也往往会用“鱼水”、“夫妻”或者“博弈对手”等等词语来比喻或者形容，但是在一些细节上你仍然可以看出优秀者与平庸者之间的差别，他们在如何运作渠道上，确实存在认知和行动上的差异。

    四川有一家企业，他们每年的广告投入很少，推广力度也不大，品牌知名度也不是太高，但是就这样每年却能轻松销售十个亿，每年推出的新品也很快就能打开市场，极少有失败。为什么呢？这是因为这家企业的老板有一个很聪明的办法：每研发一款新产品，他们都会将产品跟自己的经销商团队进行探讨，认真听取经销商的意见，无论是产品口味、形态还是包装、渠道模式，都逐一听取经销商的意见，然后改进，再推向市场，从而避免了许多冒进的风险。我还认识广东一家年销售额过十几亿的企业，创业已经十多年了，但当初跟它合作的第一批经销商仍然还是这个企业最核心的力量。我曾经仔细问过这家企业的经销商，结果发现原因只有一个——经销商都说，“因为这个老板够意思、够朋友！”

    这些事情做起来并不需要费多大力气，只看你想不想得到。老子曾经讲过：“图难于其易，为大于其细”，对于中国市场很多成长型企业来讲，这些都是很值得借鉴的经营策略。很多成长型的食品企业常常抱怨自己受市场渠道和终端所限，无法扩张和做大，其根源往往在于自己根本没有获得经销商这一重要市场力量的支持。这些企业应该反思一下了，正如西门子中华区一位负责人说的那样，厂商之间没有解决不了的问题，关键是你有没有心态去解决问题。

    如果你对你的渠道和合作伙伴有正确的认识，不是事到临头才想起他们的存在，而是平时就给予必要的尊重和帮助，你会发现市场的天花板其实离你的企业还很远很远，而且，得到的价值回报，甚至远远超出自己所付出的那一点点。