随着市场竞争越来越激烈，公司的利润也是越来越低，不少商家都在苦苦寻找出路。当有商家通过买断某产品的代理权成功扭转局面之后，一场声势浩大的商家自发的买断经营在上海出现了。

　　买断某产品型号，当年的永乐曾经使用过，但是因为当时的市场情况，再加上永乐对IT行业并不是十分了解，这种策略没有起到应有的效应，最后永乐也没有将买断继续下去。然而，由于IT产业近年来的变化远远超出市场的预期，几乎所有的品牌都压了不少已经卖不出去的货，其渠道中也存在大量的库存。而面对渠道越来越低的市场回报率，渠道对产品的选择也越来越挑剔。于是，两下一拍即合，我出低价你买断，厂家商家都得益。
　　
买断某个型号，让市场无可比性

　　相信绝大多数的人都知道，消费者在选购商品的时候都喜欢货比三家。对于目前同质化越来越严重的IT产品来说，价格似乎已经成了销售的不二法门：无论是厂家还是商家，近年来打的无非就是价格牌。低价，也就意味着商家赚不到多少利润。当利润率低于商家能承受的最底线时，商家自然就会动起脑子来。

　　“这个型号的机器只有我们这里有，你在其它地方是买不到的。你看，这么好的配置，价格要比其它品牌低得多，这是因为我们买断了，成本比较低……”相信这样的话在如今的电脑卖场中到处都能听得到。事实上，情况的确也如此，即便有其他商家声称他们也有这个型号的产品，但价格肯定是要比原先的那家贵出不少。“这已经不是什么商业机密了。现在要想在电脑城里继续做下去的话，单打独斗肯定是不行了。”上海朋森科技总经理叶国辉说，“最近，我们和几个关系比较好的商家达成了联盟，从厂商那里吃下来了一批货，现在场子里能卖这批货的都是我们联盟中的人。这样一来我们就有了一定的产品优势。如果像以前那样进货的话，我们的利润只有一到两成，但是买断之后，我们的利润可以达到15％。”

　　买断经营，对于商家来说无疑是增加了不少风险，先期的资金投入不说，如果买断的型号一旦出现滞销，那么商家几乎是血本无归的。“这就需要商家有独到的眼光了。风险越大，利润肯定也越高。事实上，的确也存在有商家因为买断的型号有问题而导致最后关门的情况。这是和以前做销售完全不同的方式，先前做销售很简单，电脑城的商家基本上都是搬搬砖头，只要不出什么意外，风险很小，当然，利润也很小。而买断型号既需要经营者有足够的资金，又需要有独到的眼光和市场运作能力。很多时候，产品是没有什么大问题的，毕竟与其它产品都差不多，买断之后怎么去做这才是关键。就拿我来说吧，我现在对买断的几个型号都是花大力气在推，甚至还自己掏钱做宣传，加上我们原本在场子里的信誉也不错，我这里回头客不少，也能带来不少的新客户。”叶国辉说。

　　消费者失去了市场的可比性，此时如果商家在销售上能打动其购买欲望的话，那么商家的收获绝对不会很差。

回笼资金有利，厂商热衷买断

　　经销商为了利益最大化而向厂商要求买断型号，对于厂商来说这绝对是求之不得的。上广电一位不愿透露姓名的员工告诉记者，虽然从表面上看，经销商买断型号厂商要少赚不少钱，但是因为基本上都是一次性结款，这对于厂商来说，利远大于弊。“其实，对于厂商来说，资金的回笼是最重要的。良性的资金运转对于企业尤为重要。在很多时候，经销商出于利润的考虑会选择两类产品，一是新品，二是库存品。大家都知道，新品的利润是最大的，一件新产品上市，价格都是比较高的，之后会慢慢回落。而库存品对于厂商来说，放着也要占地方，经销商要的话即便是当废品卖给他们厂商也是愿意的。”　　

　　一个愿打一个愿挨，这似乎就没什么好说的了。但是，并不是所有的经销商都能说服厂商让其将热销型号买断的。“第一，经销商要有足够强大的终端出货能力，而不是像以前那样压在渠道中；第二，经销商要有足够的资金来运作；最后，经销商还要有和厂商长期共同发展形成的良好关系。这三者缺一不可。”热衷于买断策略的上海朋扬科技总经理周小川说，“对于经销商来说，压力远远要大于厂商，这里不仅仅考验的是经销商的市场头脑和眼光，更是对经销商市场运作能力的极大考验。”

　　所谓高风险高投入才会有高回报。买断经营的风险在经销商一方，厂商几乎是没有什么风险的。当然，对于想打自己品牌的经销商来说，这绝对是个很好的手段。买断经营让经销商的作用越发的显得重要。在为数众多的同品牌经销商中得到买断经营权，这要求经销商在企业资金实力、市场运作能力以及产品宣传推广方面都必须是其中的佼佼者。对于在某一地区实力最强的商家而言，买断销售最大的好处是可以充分展示自己的实力，用这种方式提高其知名度。由于买断后长时间内保持统一售价和一致可靠的服务，还能提高经销商的市场地位和声望，其他中小经销商要销售买断的型号，需要到买断的经销商处批发，也增加了未来对销售渠道整合的可能。

　　在IT产业利润日薄西山的今天，经销商买断行为无疑是对市场的一次救赎，更是一种很有效的自救手段。经销商差异求存，买断经营绝对是个好的策略。