从目前中国酒业发展的特点来看，中国白酒企业的集中度越来越强，全国性品牌如茅台、五粮液、泸州老窖、剑南春等全国性名酒企业，进入一个精耕细作的时期。在这种情况下，全国性品牌与区域性品牌、区域性品牌之间，进入了一个交织渗透的阶段。因此很多不放下身段，重新审视和经销商的关系，把渠道的推力放到一个战略的高度，在厂商合作模式上，也开始进行新的探索。我们把近期厂商合作创新模式进行了归纳，大家可以参看下表：

　　从表中几种模式看，有的获得了成功，比如洋河的1＋1模式，有的还处于探索阶段，抛开成功与否，我们从这些创新的厂商模式可以看出处于强势地位的厂家，开始对厂商关系的重视，并把其作为企业发展的战略，此外这些创新模式的原创性，将给中国酒类行业带来新的内容，这也使得厂商关系进入一个新的阶段，即从简单的贸易合作发展成为长期的战略合作，经销商也成为厂家不可或缺的一部分。

　　演变背后的“演变”

　　在传统的产业价值链条中，厂家和经销商的关系比较简单，经销商打款，厂家发货。但随着厂家市场策略的改变和零售终端的兴起，厂家开始加强对市场的掌控，这就与经销商控制市场产生了矛盾，到底该谁控制市场，该谁养活谁？实际上这是一个没有答案的问题，因为站在厂商不同的角度，会有不同的阐释，在追寻这个答案的过程中，厂商之间呈现出一种博弈的状态：厂强商弱，商弱厂强。那么到底是什么因素推动了厂商的演变呢？未来厂商关系将会以一种什么样的形式呈现呢？

　　推动厂商关系的演变有三个方面：厂商自身的变化；终端的变化；消费者的变化。从厂商演变的角度看，厂家从计划经济的体制中脱离出来，经历了从追求从量到质的变化过程，在这个阶段，厂商关系也从品牌买断到厂家渠道下沉，经销商的地位也逐渐边缘化，在厂商合作中处于弱势。对于经销商来说，从坐商到行商再到品牌运营商，其能力和实力不断增强，为了持续获利，经销商和强势品牌厂家逐渐形成了一种强强合作的形式，这也加剧了经销商自身的整合。终端从没有门槛到有门槛，再到高门槛，这种变化，一方面使得厂家回归经销商时代，加强了和经销商的合作，把经营的风险转嫁给经销商，另一方面，经销商生存环境更加恶劣，为了生存和发展，经销商做得更加专业，朝着物流商、配送商的方向发展，这对厂商关系的推动是，厂商分工更加明确。消费者的推动，是厂商关系演变的根本因素。有了消费者的推动，厂家才会发展买断品牌，才会进行渠道下沉，才会重新考量厂商关系。

　　未来厂商之间的合作模式无论是哪种形式，其前提一定是战略合作和价值合作，厂商关系将加紧密，呈现出一种联合发展的态势。行文至此，我们的命题，厂商合作到底谁养活谁，已经有了答案：厂商之间彼此供养，互不可缺。