皇冠比分网_足球比分直播-体育*在线

图片
当前位置 : 产业信息 > 行业资讯 > 文章内容

营销主管谈——新产品推广,员工都说价格太高怎么办?((一)

  企业想上新产品,业务员却相反,最怕上新产品。为什么?虽说,新产品的投放,能增加业务员的销量,但毫无疑问,公司肯定也得不断地加大销售目标;同时,新产品上市之前,很多工作得由业务员抽出拜访的时间去做,如得进行上市前的市场情况摸底,对终端、经销商、竞争对手以及消费者进行调查,还得听从市场部那帮从来不上市场只知道指挥的“懒虫”的摆布;新产品上市之时,地毯式的铺货活动也毫无疑问地落在了他们的身上;货铺不进去,铺货率不高,肯定还会被领导挨骂;铺完货后,还得为二次周转伤脑筋,公司天天盯着二次周转率的变化;如果卖得不好,还要帮公司或经销商处理库存。。。。。。总之,新品上市,对业务员来讲,没一样好!如果不成功,那就更惨!
  而且,业务员还有一最怕:产品价格高,前期根本没人认,根本就没办法再推广,只得处处受气!

  既然新产品推广,都说难,而且新产品在推广期,价格确实比对手高或者突破了业务员的心理底线,那么,业务员应该怎么办呢?

  案例:

  可口可乐公司的酷儿系列产品上市之初,曾经就比竞争对手的价格定位高20%,但经过良好有序的市场运作,最终还是取得了突出的市场地位。不但取得了市场的最大份额,而且新产品推出层出不穷,在近年来又不断推出酷儿活力水、酷儿爽白等系列,产品不但一直比竞争对手高,而且还越卖越火!

  其它很多企业的产品虽比对手高价上市,也都取得了成功。这在任何一个企业都不少见。

  其实,企业的产品定价现在普遍是依照消费者的接受能力来定的,按照企业的利润要求的产品定价越来越少;虽然竞争对手对照法来定价的产品现在也不少,但也有很多企业都是按照比竞争对手稍高(快速消费品产品比对手高一元至几元)来制定产品价格的,并不一定只是要比对手价格低。企业的产品价格比对手高或者本身定位较高,是企业定价的普遍现象。

  只要在业务拜访和交流过程中,业务员能挖掘到产品高价的支撑点,并让客户接受,价格高的产品不是卖不出去的,反而能卖得比对手好,卖得比预想要好。

  经过现实验证,在新产品推广时价格高,而又不能通过内部调整将价格降下来的情况下,业务员应该有以下这些方面来作努力:

  一、 尽量铺货广,带来拢聚效应

  铺货是新产品上市“临门一脚”,这是任何一个业务员推广新产品时的“第一绝招”。价格高,只能说明产品再由中间商销售给消费者时可能有难度,但铺货过程中,中间商皇冠比分网_足球比分直播-体育*在线:的是关注中间价差,而不仅仅是价格。所以,虽然产品价格高,但利用价差或者其它方面的利益来铺好货,这是可能的。

  而相对于企业来讲,虽然产品价格高,但一定是在中间价差上,还是有一定优势的。在这方面,业务员一定要看清楚价格高与价差高的区别,从而消除铺货和销售的障碍,迅速将产品铺货工作达成。

  二、 开发新品上市拜访指引

  如果产品确实价格高,价差也不是太大,并不足以吸引经销商或者消费者,也就是说,在推广过程中,经销商或者消费者都可能存在异议,那么,首先就要在业务员拜访之前,由公司统一制定“上市拜访指引”或者说是“异议应对方法指引”。

  将新产品上市过程中经销商或消费者可能反映的问题、业务员心里存在的疙瘩都“挖”出来,并尽量找到新产品(甚至是包含企业的)所有优势点,将这些优势点来应对这些问题(当然必须是有充分说服力的!),并且用口语的形式描述出来,这就形成了一本“新品上市拜访指引”的主要部分。

  可以说,在新产品上市时,不管产品价格是真的高或者甚至是合理,到任何一个经销商或者终端处,他们的第一反映都是“产品太贵了!”,得到优惠条件是任何一笔交易的购买方的本能。这本“新品上市拜访指引”就会对真正的价格高或者购买者想得到优惠二者明确区分开来,从来非常有利于业务员来解决这些异议。

  将问题首先拿出来,找到统一的最好的解决口径,这是新产品推广时的重要一环。