一、开发经销商
 
　　
    对从未与我们发生业务关系但有开发潜质的经销商客户，要以优质的服务、良好的信誉、低廉的价格为保证，以新产品或总代理的产品作为切入点，将他们吸纳到我们的销售渠道中来，并锁定。
　　
    首先，在目标市场开展调查，建立经销商档案，将所有未与我们发生业务关系且非我们原有客户下线的经销商均列为待开发对象；其次，对待开发对象主动出击，勤于拜访，动之以情，并按“抓大放小”的原则对其进行实力分析，初步确定可开发对象（新客户）；第三，深入接触新客户，宣传自身在品种、质量、价格、服务、管理等方面同行其他企业所无法比拟的优势，晓之以理；最后，邀请经销商到公司参观，直观展示公司实力与相关的优惠政策，诱之以利。此时合作应该是水到渠成，否则，追随其后再度开发。
 
    二、推广产品
 
    我们在开发经销商的过程中做了一系列工作，其最终目的只有一个，那就是推广我们的产品，尤其是新产品，特别是总代理的新产品。因为产品永远是销售工作的中心，是经济的增长点，是利润的来源。通过产品销售的信息反馈，我们会进一步了解各级客户的需求，从而以市场为导向及时调整产品经营结构，提高服务水平，疏通销售渠道，完善网络建设，为我们开展其他客户的工作奠定基础。
 
    三、巩固经销商
　　
    “攻城容易守城难”，经销商工作亦是如此。如果我们追求的不是“一捶子”买卖而是长久的合作，就必须克服那种一劳永逸的思想，对与我们有业务往来关系的经销商适时加以巩固，培养他们的优越性、惰性、依赖性，使其在我们的销售网络中越“陷”越深。
　　
    1、优越性：让经销商产生一种“某某是在求我做”的“上帝”感觉，这种优越感一旦产生，他们的各种戒心就会消除；
　　
    2、惰性：让经销商产生一种 “只做某某一家就行了”的惰性，疏于与其他供货商交往，成为足不出户的“坐贾”，增加我们的亲和力；
　　
    3、依赖性：如果哪一天，我方工作人员不登其门，他们就感到紧张，那我们的经销商巩固工作就算做到位了；因为我们已成为其唯一的“依靠”。
　　
    但是，经销商究竟该如何巩固呢？一般来说，可以通过以下三个环节来开展这项工作：一）、定期举办答谢会，对部分市场运作体系趋于成熟的产品的销售进行推波助澜，以优惠的销售政策吸引经销商；二）、通过巩固经销商下线、倾斜产品分销政策、分享行业动态信息等举措来扶持经销商；三）、定期地对经销商进行回访，及时地、最大限度地满足他们所提出的补货、退货、换货等要求，以周到的优质的服务锁定经销商。
 
    四、建设分销网络
　　
    “一枝独秀不是春，百花齐放春满园”。我们必须把所有开发成功的经销商象穿珍珠一样贯穿起来，编织成一个庞大的分销网络，纳入到我们的整个营销网络体系中来。再通过齐全的品种，低廉的价位，规范的管理，周到的服务来增强营销网络的“粘性”，只要经销商在业务上稍有“动作”，哪怕是很小的“动作”，就立即被这张网粘住。此时，我们的产品分销工作就从个体分销上升到了网络体系分销这一个新的平台。