销售经理控制发货速率
　　
    呆坏帐多或者说应收帐款多的企业，大都有一个共性。那就是终端管理混乱。给客户发货都是凭感觉，企业没有一套明显的客户信誉及客户授信额度的评估、管理体系。销售经理也没有动态的对客户的授信额度、资信状况坚持不断的如实审查调整，并承担相应的管理责任。还有的企业根本就没有考虑市场的接收能力与经销商的能力是否相匹配，也不去管客户的库存及出货速率。更有甚者，发给客户的货连货架都上不了。其实，最直接、最有效的控制货款回笼的手段就是控制发货的速率。这一点许多企业的做法恰恰与此相反。那么，如何利用发货速率来控制、提高回款率呢？　
　　
    首先，选择经销商一定要慎重，在多大的地区铺货一定要事先想清楚。一个经销商能够覆盖的范围以不会彼此有规模的串货为原则，但这一点，在销售初期往往又是比较难于判断的。于是，产品的试销工作则变得非常重要了。设计一个产品试销期的目的，是对于产品销售初期经销商表现出来的能力、品行进行谨慎的、有意识的考察，以便于得出一个清晰的基本概念。一般来说，有能力的经销商基本上是负责任的。如何设计和操作产品的试销工作呢？简单的说就是在一定的周期内消化掉一定的产品量的能力。根据历史经验总结，一般在传播、促销到位的情况下，45天左右就可以销售掉第一批铺货的60％—70％。在这个试销期间，我们可以充分的看出经销商的终端运作能力和市场推广能力，经销商与终端零售卖场的客情关系，销售队伍的销售能力及素质，经销商企业的综合管理能力如何，基本都能够看出一个端倪来。如果再细心一些，甚至连经销商在处理一些具体的销售事务时所能折射出的经营理念和品行也会给看出个一二三来。当然，这需要一些营销和管理知识的功底做基础。
　　
    即便经过考察和试销，在实际操作中，对待每个经销商我们仍然要以谨慎为原则。合同签订后，一般来说，第一批货的发出量应该是双方期望的月度销售量的一半。为什么呢？因为每个产品在进入市场时都有导入期，有个逐步慢热的过程。这期间如果能够完成产品导入前双方“蜜月期”的期望值的50%的销售量，应该算是产品的导入正常。与此同时，厂家应该让销售人员在一定的时间内清点经销商的货物库存数，计算出本产品的出货量及出货速率。这一点在有应收款的经销商处，一定要事先约定清楚，同时也才利于厂家的助销分析。另外，结合销售代表平时对经销商货物流向的观察，和销售代表的终端走访跑位所获得的情况，自然就容易得出一个科学的结论。优秀的销售人员同时还会用心留意对方同类产品的库存数，以及竞争对手的供货能力。获得这些数据是需要一些经验和知识技巧，特别是长袖善舞的人际关系做支撑的。