很多供应商在与卖场合作的过程中，谈起零供关系似乎就是刀光剑影的搏斗史和愤愤不平的哀怨史，总之就是没什么快乐可言甚至是有遭罪的感觉。其实，生意并不是一个枯燥无味的过程，我们可以换个角度在生活中找到类似的影子，既然生意还是要做的，与其不快乐不如换个角度找快乐。比如说在零供关系中，把供应商和卖场的关系形象地比做是“谈恋爱”。供应商就好比是那个没什么身份和背景的小伙子，为了得到梦中情人的芳心，可谓是煞费苦心，就差没把自己的心掏出来给对方看了。那些最终赢得了姑娘芳心的厂家，虽说是落得了个“终成正果”，可在大多数供应商中却仍占少数；而大多数的供应商却不得不在“前仆后继”中继续苦苦寻觅。眼看着自己的“付出”并未换来应得的回报，却依旧得赔着笑脸，把这场“恋爱”进行到底。其实，纵观各厂家与零售卖场的这种“恋爱关系”，笔者从中倒悟出一些道理：

    谈恋爱并不需要“门当户对”

    尽管在世俗的眼中，“门当户对”的爱情比那些“一见钟情”的爱情更能获得长久的幸福。但生活中，真正“门当户对”的爱情却并不多见。供应商与大卖场也是一样，在供应商与大卖场的合作中，真正能够“门当户对”的并不多。即便有，也并不见都是幸福的。衡量供应商与大卖场恋爱幸福指数的关键因素，并不在于双方实力上是否对等，而在于供应商能否获取大卖场的“芳心”。通俗地讲，就是企业能否知道大卖场中掌管自己命运的那“人”都在想些什么？她们需要什么？对于与大卖场合作的那些中小型企业来说，他们本身并不具备与大卖场相“匹配”的资源和实力，但是凭借着自身的独特性和细致入微的关怀体贴，他们依然能够在大卖场占据一定的地位。这其中的奥秘，就在于他们找到并极力发挥了属于自己的“个性”——其他供应商不可取代的地方。

    要想获取芳心，就得出“奇招”

    在生活中，一些男孩子为了获得女孩子的芳心，经常会使出一些“奇招”，甚至不惜使用“苦肉计”来试探对方对自己的感情。在商场中也一样，供应商要想能够搏得卖场对自己的好感和青睐，也是需要花费一些心思的。但无论使用什么“奇招”，其最终的目的都是为了能够感动大卖场，感动采购和门店的人。

    在笔者的从业生涯中，曾听说过这么一个业务员，为了能够和自己卖场中的采购经理建立起关系，他通过多方努力打听该采购经理的从业背景和经历。在多次邀请均遭拒绝之后，他策划出了一个打动采购经理的“办法”。一天，在他再次邀请该采购经理，同样遭到婉言谢绝后，该业务员并没有像往常一样放弃。当采购经理像往常一样出现在每天都去的那家餐厅吃饭的路段时，他猛然发现路边有一个小伙子正蹲在马路边，正大口啃着烧饼喝着白水，汗水湿透了小伙子的衣衫……。正在采购上下打量他时，才发现是自己的一个供应商。采购经理楞了一下，连忙招呼他和自己一起共进午餐。就这样，业务员终于赢得了与采购经理面对面沟通的机会，后来两人成了朋友。据该采购后来说，当时，正是业务员蹲在街边啃烧饼的样子，让他联想到自己当年一个人闯荡江湖的情景，仿佛让他看到了若干年前的自己的影子，就是这样一个画面，把业务员和自己的距离拉近了。任何一个组织都是由人所组成的，人毕竟都是有感情的。因此，在与人沟通时，一定要掌握沟通的方式、方法，要善于出“奇招”，才能将堡垒攻破。

    时下，一些企业的业务员在对待与采购沟通的问题上，过于简单地理解采购的利益需求，甚至将采购的利益需求单一化、金钱化，试图只通过“金钱”来买通采购。在短期内也许会起到了立竿见影的效果，但从长远来看，其最终并不能够真正打动采购的心，倒是会让采购的“胃口”越吊越大。随着竞争对手的不断增多，当自己不能够满足采购对利益的新的需求时，也就是对方和自己说拜拜的时候。

    适当地“欲擒故纵”

    “谈恋爱”就如同打仗，也要讲求个战术。中国古代早就有“七擒孟获”的故事。说得是制服一个人并不是要通过武力手段让这个人在表面上顺从自己，而是要让这个人从心底里真正地归顺自己。这是管理的一种至高境界。一些男孩子，为了俘获女孩儿的芳心，在“死缠烂打”并不能让女孩为之动容之后，便采取冷处理的手法，反而能够让一段感情复苏，最终赢得女孩儿的爱情。

    在供应商与大卖场的合作过程中，供应商一味地顺从采购，倒并不一定能够搏得采购的芳心。从某种意义上讲，采购就像被大人宠环的孩子，一味地讨好，只能搏得其一时的欢心。要想让她拥有长久的快乐，就要学会和采购说不。有时候，甚至也得采取冷处理的方式来维护自己的商业尊严和利益。既要让采购看到看自己合作的一面，也要让其看到自己有原则性的一面。要让他知道，自己给卖场带来了哪些利益，卖场对自己也是要有利益回报的，如果卖场一味伤害供应商切身利益的同时，其实卖场自身的利益也在受到伤害。

    攻其“后院”

    但凡有恋爱经验的人都知道，恋爱中双方家庭的态度，对恋爱的成功起着极其重要的作用。因此，尽力争取对方家庭对自己的认可十分关键。在供应商与卖场的合作过程中同样如此。供应商要想争取卖场对自己的认可和支持，单凭自己单方面的力量是不够的，还得尽可能地利用那些与卖场有着密切关系的部门和权力机构的认可。比如，通过与媒体建立合作关系来提升自己在卖场心目中的“能人”地位；通过与政府相关部门联手开展公关活动来赢得卖场对自己的支持等。总之，当供应商单方面实力较小时，可以采取与那些对大卖场有影响的权力机构联手合作的方式，来争取大卖场对自己的支持。别看卖场一副很拽的样子，其实也有自己害怕的人和事，就看你怎么与运用资源掐住“七寸”了。