编者按：一场意想不到的全球金融危机开始向实体经济蔓延。作为区域中的连锁企业，同样也面临生存和发展的压力。如何夯实自己，在区域市场竞争中脱颖而出做强自己，成为一个企业不断思考的问题。战略重要还是战术重要，现金流重要还是不断拓展重要，一系列的问题，都要企业家们来回答。在2009年联商网大会上，几位来自不同区域的零售企业代表“围炉夜话”，他们的心声也许对业界的健康发展，有一定的借鉴作用。

    丁玉章（海鼎信息工程股份有限公司董事长）：在当前这种形势下，金融风暴已经开始影响了实体经济，未来发展会如何，很难预测，在这种情况下，四位来自不同区域的企业代表，他们是如何结合经验，如何结合人文和地域文化制定发展的策略呢？
    在我们区域企业发展的过程中，借鉴优秀榜样的力量，借鉴成功与失败的经验，结合目前社会的大环境，给予我们创新的机会。借助这种力量，我们将会走出一条比前者更好的道路。

不让利润 守住市场
    于树中（河北国大连锁商业有限公司总经理）：我们既不让利润，也不让市场，这是坚定不移的。
　　当然，企业的战略要非常稳健。要摸着石头过河，现在我们只开直营店，不开加盟店，从年初开始所有的加盟店全部回收成直营店。因为我们对单店的盈利有信心，所以要把店铺全部收回来。
　　去年，我们按计划成功新开60家直营店。但是当年6月份，由于政府的一个商业区大拆迁的政策，我们又关闭了原有的60家店，所以店的总数并没有变。随即我们调整了战略，从6月到年底，我们如期完成了年初规划，而且是超额完成。
　　现在有个词相信大家已经听得麻木了，就是经济危机、金融危机。但是到现在，我们的企业还没有明显地感觉到它的冲击，作为一家本土化的企业，我们在当地便利店业态的市场占有率在85%左右。市场优势非常明显。
　　另一方面，我们综合毛利率是23%。在商品价位上我们似乎并没有明显优势，甚至某些产品价格还处于劣势，但是我们还是坚持自己的价格体系，实践证明我们是正确的。
　　由于我们公司独特的企业文化，也深受当地的消费者的青睐。现在我们还有一个很好的口碑：在你们店里消费，我们图的就是放心、省心；购物消费的同时，还能在这里交电费。
　　我们企业现在是加速发展，截止到目前还没有发现明显问题，基本上平均三天就有一家新店开业。说到开店，还有一个形象比喻：直营店是亲儿子，加盟店是干儿子，干儿子不用自己养，可能开得快，灭得也快；自己生了儿子自己养，太难了。
　　三天开一家新店，怎么才能让它盈利？我们经过这么多年的发展，从去年10月份以来，一提到金融危机，就替某些企业感到心里不平衡。从前10年金融业的发展来看，03年是一个分水岭，包括在座的拥有20、30亿甚至规模更大的企业，其中很多就是在03年出现了不同的发展势头。有的企业在03年时，规模还很小，但是现在已经是几十亿，甚至上百亿的规模了。
　　很多企业在前五年都壮大起来，现在刚把发展战略理顺，又遭遇到经济危机，举步维艰。但是我们的企业不信命，我们坚信只要充满信心，定会转危为机。现在还有一种观点比较乐观，认为现在的金融危机就是夏季的雨天，遭遇个连阴雨也正常。
　　有理由相信：我们的企业有足够的实力和信念，在这个漫长的零售冬天里寻找到春天的温暖。危险终将过去，机遇必然不远。

　　丁玉章：多年以前，石家庄消费水平并不高，竞争非常激烈，早期国大也与其他企业一样，在红海里面，谁也没有走出来。可是近几年，通过他们的坚持，耐得住寂寞，等待着对手不是被打垮，或是自己折腾失败，现在开始走出了康庄大道，按照于总自己的观点，就是不断地在这样的红海里走出去。

紧握现金  稳步前行
    李文权（哈尔滨中央红集团总裁）：面对现在新的经济环境，我认为每个企业首先应该对经济环境有一个正确的判断，虽然各个企业所处的地域环境、自己所掌握的资源、起步模式、成长过程各不相同，但是在发展思路上是可以借鉴的。
    面对当前的形势我们只能说形势的严峻性不能小视，因为专家学者们说了很多，虚拟经济出现问题，货币出现问题，就会影响商品，商品出现问题，必然要影响实体，虚拟经济对实体经济必然产生影响。
    在全球一体化这样的背景下，国际形势必然会对国内经济产生影响，我们对外贸依存度大，外贸对内贸必然产生影响，沿海地区对经济落后地区也要产生影响，我们大家都有共识。
    感觉危中有机，企业怎么办？我认为作为企业，要稳健不要保守，宁愿牺牲机会，不牺牲现金流，这样的想法是不正确的。

    丁玉章：黑龙江是农业大省、木业大省、煤炭大省，在这个资源丰富的区域，是否能有地域特色的企业特色？是否能有独到运作方式？在这种经济形势下，经济环境、地域环境、自身资源、发展模式的判断都至关重要。作为企业，激进还是保守，挑战还是机会，都是需要决策层正视的问题。

树立品牌   坚守谨慎
    马超（西安民生百货集团总裁）：民生百货集团成立于1959年，至今已整50年了，作为一个老牌商业企业，在西部地区有着一定的影响力。民生是一家以经营百货为主的流通企业，公司在近几年，特别是2003年以后，实施了一系列的改革措施。
    我们在整个零售业的改制进程中，积极响应国家“国退民进”的大政方针，和著名的海航集团进行了重组。海航集团围绕航空主业进行了多元化的业务拓展，而海航商业控股有限公司成为了其商业的主力核心公司，海航商业以民生集团为核心，主要经营百货和超市业态，而百货就以民生百货为品牌，超市就是以民生、嘉乐连锁超市这两个主力的业态在发展。
    民生从西安起步，逐步扩展到今天基本已经形成了以陕西省周边地区以及以甘肃等周边省份为主的布局。在区域的发展之中，民生不能说是榜样，因为我们看到有很多的企业不仅在自己的区域范围内做的很好，而且把业务拓展到了全国，他们比我们做得更好，他们才是我们真正要学习的榜样。
    说到应对金融危机或者经济危机，区域连锁企业怎么办？很多的企业老总都谈了一些他们的看法和见解，应该说对于经济危机应对的方法，不同的企业所处的不同的环境，会有很多不同的方法，没有一个标准的答案。但是核心我们经常也会讨论，我们要根据自己的情况，去坚定或者是执着去做一些事情，我想做好自己的事情，做好本企业应该做的一些事情，是应对这次经济危机影响的一个比较明智的选择。
    我们在应对危机的过程当中，或者是在推进自己战略的实施中，有这样几个心得：
    第一个，在区域连锁发展过程中，我们会比较关注或者是比较重视相对优势这样一个概念，或者说一个方向，在区域无论是规模，还是品牌，如果想在区域连锁发展中占据一定的优势，我们比较关注相对的概念，就在一个地域内我们要具备一些相对的比较优势，包括在规模上，包括在你们的品牌影响力及社会美誉度上，包括在一系列的内部的服务等商品方面。所以我们也会理解只有这种相对的优势，才能保证你在区域的发展中，具备一定的领先性或者称之为防御性。
    第二，怎么样去做相对的优势？相对的落差带来的利益怎么能够实现？我们一直在致力把区域市场做透、做实、做强，因为也只有这样才会保证我们相对持续处在一种相对领先或者是相对的优势地位上，才能使我们在区域中变得更大、更强、更快……
    第三，在目前发展的趋势之下，我们认为当前是一个比较好的机遇期。这是因为目前除了我们国家政策的大力支持以外，二三线市场的发展及乡村城镇化，包括整个内需市场的启动，外部的宏观因素，特别是在中西部地区，二三线市场的区域发展，会有很好的宏观环境。
    其次就是微观环境，很多中小企业在经过一段时间的发展后，企业自身发展到了一个瓶颈的阶段，资本的力量包括管理的精细化越来越高，包括对连锁化的进程越来越快的态势之下，很多中小企业实际上感受了一种压力，在这个压力之下，很多中小企业在寻求困局外一种突破，如何突破这种困局，这对区域连锁企业提供了对象上的可能性，这种对象上的机遇期，特别是在整个经济危机的大潮之下，会加速很多企业的转型，所以我们认为现在这个时机已经说机遇会远远大于挑战。
    第四，在机遇期中，如何控制好自己的冲动？抵御好自己的诱惑？冲动是魔鬼，诱惑往往背后藏的是毒刺，所以在区域连锁发展中，当你具备了一定的优势，有一定的资金储备的时候，在发展过程中风险在不断地孕育，在发展过程中如何抵御这种诱惑，抗拒冲动。
    实际上抗拒冲动，也是考验自己对公司风险的把控能力。控制冲动，抵制你要收购的目标地区的一些诱惑，在这个过程当中，谨慎是非常重要的，所以在危机中，仍然要坚守谨慎。
    第五，在发展过程中，由于区域的多样化、企业的多样化，扩张的方式不能一概而论，可以采取多种方式。在多种运作过程中，收购、兼并、托管、租赁、品牌加盟等等这样的方式，要根据不同的情况要灵活使用。怎样介入资本市场，这是整个企业在区域发展过程中需要重视的核心问题。

    丁玉章：以前我们是制造大国，现在已经开始转向了消费大国，这是大家可以看到的一个宏观现象。在这个转变的过程中，对流通业的所有者都将是一个利好机会。我相信时间会证明这一切，金融风暴是挑战，也是机会。

绩效评估  盈利为先
    朱正耀（浙江海港超市董事长）：区域连锁企业的发展就是一种信念。浙江的市场跟其他地方有些不同，从严格意义上来讲，没有特别大的连锁企业。我们所谓的区域为王，就是在这样的地方，做个小王而已，日子过得比较悠闲，跨出去要死，人家进来也要死，这是浙江这个区域的特点。现在企业都在这种状态下生存，那么如何突破瓶颈？是否有鳄鱼来把我们吃掉……我个人认为是有可能性的，因为这是必然的。物极必反，凡事都讲究一个“道”字。
    中国经历了五千年的文化，既有鼎盛的时候也有衰退的时候。同样，做企业也如此，他有向上走的阶段，但是你千万不要想在我们七、八年时间都不停地往上走，每年有两位数的增长。我觉得你一定要考虑一个问题，企业一定会有往下走或停滞不前的时候，这叫起伏有高亦有低。企业往上走很容易，有力量、有钱、整合资源等等，其实我们皇冠比分网_足球比分直播-体育*在线：时候要考虑的是企业往下走怎么办？绩效考评是个不错的选择。
    据相关资料调查显示，目前很多零售企业都呈增长态势，但是大家有没有想过什么时候往下走这个问题。我们在做绩效考评的时候很容易会发现这样一个有趣的现象，企业上升的时候，每个人都在拼命；企业下滑的时候，好多人不见了。为什么？因为你和他之间是靠钱来维系的，所有的核心都是钱，做多一点拿多一点。从同行的角度来看，他在往上走，我在往下走，我们有些人就会往他那里走，这很正常，也避免不了。那么企业在这个过程该如何去调整？我个人认为，企业发展不要太急，关键要搞清楚自已做商业的真正目的是什么？出发点是什么？中国几千年的传统文化教了我们很多的商道，对我而言感受最深的莫过于“利他”，它让我知道我做企业的目的是为了消费者。一方面，也许我今天没有盈利，或者是盈利很少，发展比较慢，但我坚信迟早会比别人快；另一方面，今天可能你走得比别人快，目的是为了自己，最终可能快的也变成慢的了。
    企业在发展的过程中，人文关怀也很重要。我的企业最讲究的就是：和气生财、厚德载物。我的处事哲学就两句话：吃亏就是占便宜，帮助别人就是帮助自己。我们店里面有一个老太太，过来买了一包饼干，回家去吃了，明天过来换，理由是要买的是甜的，为什么是咸的。我们员工马上给她换，她拿走之后，一定会觉得惭愧。结果呢，就是以后一直在我这里消费，还把亲朋好友都拉过来，这叫和气生财。
　　
    丁玉章：区域企业发展会特别有激情。前人说过，没钱走在路上往往很勇敢，但除了勇敢以外，不要忘记创新。马云的杂货大卖场也开始被细分出来，这个仅仅是信息对我们拓宽营销实际意义。如果我们商业按照传统运作方式，可能会有问题。如上QQ不要钱，但是QQ代价是一万多台服务器，但是使用的人不要钱，这颠覆了传统的理论，这也是虚拟世界对我们的借鉴。实体经济如何走出也有案例，如大的购物中心，如何把地皮炒大，商业不赚钱，甚至少赚钱都是成功的。