春节将至，和往年一样，经销商仍旧无法抵御“春节大餐”的诱惑，采用各种促销手段分享盛宴也成为了它们的不二选择。但是，在目前产品同质化严重、促销成本日益高涨、消费者日趋理性的情形之下，春节促销要取得预期效果越来越难，经销商备战春节促销需要做到“早计划、借资源、有针对”九字诀。

    早计划——

    春节正是商超、转批渠道上量的季节，笔者在走访市场的时候，惊奇发现，有的市场春节商超的销量能占到全年销量的60%强。所以，春节销售商超渠道无疑是重点。

    商超（特别是大卖场）销售的计划性很强，经销商至少提前一个半月和商超确定活动的内容和档期。

    比如每个卖场堆头和端架的黄金陈列位置是有限的（一般只有2—3个位置），堆头好的位置为酒类主通道、酒类货架中间区、商场堆头区、收银台堆头等四个位置。所以经销商应该提前做好相应的各项准备，在11月份开始与商超展开谈判，把黄金位置的堆头和端架提前“占领”。因为11月份是白酒旺季里一个小淡季，卖场在这个时间一般会主动找经销商要一些支持，经销商可以利用这个机会要求签一些位置好的长期堆头保持到春节，一般卖场会给予一定的折扣，从而形成双赢的局面。

    借资源——

    商超上位置较好的堆头，要投入！

    酒店上促销员，谁承担？

    刮奖促销的力度没有竞品大，怎么办？

    在春节，几乎是所有的产品、品牌的广告、促销一拥而上，如果活动没有设计好，或者单靠经销商力量势必导致投入力度不大，促销活动很有可能被淹没在促销的海洋里，效果事倍功半。

    因此，经销商需要借助厂家的力量联合针对春节进行促销，双方共同承担促销费用，将促销面做得更广。

    有针对——

    促销的对象不同，实施的策略方案则不同。

    成熟产品一般渠道利润逐渐透明，渠道成员积极性不高，所以代理成熟产品的经销商就需要在春节针对渠道成员进行现金进货促销，一来提高二、三批经销商利润空间，调动二、三批经营的积极性；二来可以刺激终端零售商进货，提高单箱毛利率；三来可以抢占渠道成员资金，挤压渠道成员进竞品。通过渠道的面来推动成熟产品的旺季销售，比如不少经销商开展订货会或进行开箱有礼的促销就是这种类型，比如：在活动时间内每打开一箱6瓶装XX酒，可见礼单一份，礼单上的刮刮卡分别标明：一等奖赠纯平2988DTCL彩电壹台、二等奖赠XX酒壹盒、三等奖赠食用油一瓶等。

    另外一个促销的重点是消费者，这是任何时候都不能忽视的环节，经销商在酒类产品消费者促销时，往往根据渠道的差异实施分渠道的促销方式，针对商超和酒店的促销活动是不一样的。

    商超主要有三大促销方式买赠、捆绑和特价，这也是三件最常规的武器。买赠无疑是一种具有较大吸引力的方式，也较为简单，在产品类似的情况下，大多数消费者都会选择有赠品的产品，尤其买一赠一的效果最明显；捆绑促销需要考虑的则是捆绑产品间的关联度以及消费者的实际需求，有些时候，在经销商看来是对消费者非常划算的捆绑促销活动，却不一定能得到消费者的青睐，原因就在于没有找准消费者的需求点；特价虽然仍是一种重要的促销手段，但由于容易扰乱产品的价格体系，一般情况下慎用。

    酒店促销以刮卡为主，按照产品的操作空间，设定一个数量为一组来测算，在促销空间范围内设计奖品类型及比例，这类方式比较普遍，也可以根据某一类酒店的相似情况，对酒店进行分类操作，实施一店一策，可以这些酒店实施送年夜饭的促销，另一些酒店实施刮奖品的促销，让酒店促销真正做到实效。

    近年来由于酒类产品促销过于浮躁，跟品牌的关联性太小，让消费者产生不了忠诚度，这就是促销依赖症，因此促销主题需要尽量跟品牌有关联性。雪花啤酒和金六福的消费者促销值得大家借鉴。

    比如雪花啤酒针对华南市场在07年春节进行“勇闯天涯情回故乡——雪花啤酒春节返乡车票赞助大行动”的大型促销活动。活动细节如下：

    新年将至，在外勇闯天涯的您是否已在翘首企盼团聚的时刻？

    雪花啤酒将在深圳、东莞开展“返乡车票赞助”大行动。即日起购买雪花超爽啤酒的消费者，均有机会获奖——

    奖品设置盖内对应文字奖品

    一等奖勇闯天涯情回故乡单程机票费用（限额￥1200元/人）

    二等奖情回故乡单程火车、汽车票费用（限额￥400元/人）

    三等奖勇闯天涯时尚旅行包1个

    四等奖3角、5角现金