多年来操作酒水产品的市场运作使我深有感悟：在经销商的发展历程中，除了在营销手段上应有适时创新外，如何做好服务环节也是其赖以生存的关键。

  在酒水行业，产品从生产到流通最后进入消费者群体，经销商扮演的最重要的角色就是一个服务者。从整个产业价值链条来看，经销商处在承上启下的位置，其价值在于承上启下。对于厂家来说，为他们最大面积的分销产品，为他们提供市场最新的信息，给他们的营销决策提供必要的信息支持；对于终端来讲，提供优质优价的产品组合，以便吸引消费者，将厂家的服务传递给终端、传递给消费者，同时，将终端一线的信息动态整理分析，回馈给厂家，这就是经销商的本职工作。在这个产品的流通过程中，厂家把生产原料通过一系列的工艺流程转变成产品，他们的价值主要体现在原料转化成产品的过程中。而终端是消费者购买产品的界面，产品在这里通过交换成为货币，实现产品的终极价值。只有经销商没有实现真正意义的形态和价值转换，所以，经销商的最大价值是提供服务。

   因此，经销商在做市场时，作为市场流通主体的纽带，如何尽可能的为厂商和消费者提供良好的服务，是产品流通能否高效、有序进行的关键。概括来讲，经销商在面对厂商时，首先应该保证厂家生产出的产品及时、合理的集中，同时致力于对厂家产品质量、文化等方面的宣传。在消费者环节，经销商应该制定合理的价格体系、保证商品的及时供货，同时为消费者提供快捷便利的购买渠道，尽可能满足消费者不同层次的产品需求。

   那么经销商在做市场时，如何使服务意识得到行之有效的贯彻呢？我觉得这主要取决于以下三方面的工作。

   第一就是要将服务落到实处。目前，增强服务意识已经成为众多经销商的共识。但很多经销商在做市场时，虽然有这种意识，但所提供的服务并没真正为相关群体提供便利。举个例子来说：北京的公交车上很早以前就有针对聋哑残疾人的手语服务。售票员在每到一个站点时都会用手语对乘客进行提示。这显然是一种人性化的服务，但我觉得这样的服务实际上难以起效。公交车上经常都是人满为患，试问聋哑乘客能有多大的几率在密密麻麻的人群中看到售票员的手势？这是一种强烈的服务意识弊端：只注重提没提供服务，但并没充分考虑这种服务的实效性。

   这种现象，在行业中还普遍存在。比如在做产品促销时，给予消费者的一些小奖品没有多大的实用价值。虽然花费了成本，消费者不一定买帐，甚至还会产生经销商以小便宜手段推销产品的反感心理。

   其次，经销商做服务应该做到细致。我在做会稽山的北京市场代理时感受颇深。以终端为例，针对北京市场上的各类中高档酒楼，我们都进行了详实的摸底。酒店愿意做会稽山哪种产品的销售，需要我们在终端维护方面提供什么样的服务，包括服务员培训、产品酒店柜台陈列布局等诸多细节，我们再针对不同酒店制定相应的服务方案，受到了终端酒店的欢迎。

   最后，经销商做服务应该是一个长期的过程。单纯只重视一时的服务可能会带来短期的获利，但对于长远利益来说，无疑是杀鸡取卵。正如我们服务酒店，制定服务方案只是第一步，接下来的执行才是关键，需要一系列的管理制度去保证这些服务方案持续地落实。人对重复同样的事情总是容易疲倦，一旦执行人疲倦了、厌烦了，服务难免不走形变样，服务方案便形同虚设毫无意义了。所以，我们总是在服务方案成型后，立即形成相应的管理制度，通过制度去量化落实，保证服务持续性。