先打动消费者，还是先打动渠道？这个看似并不矛盾的问题却困扰着许多新兴黄酒市场的经销商。天津佳诚糖酒销售有限公司在黄酒产品得不到二批商和终端客户支持的情况下，通过直接启动消费者，掘到了黄酒复兴潮流中的金矿。

   10年前，天津市佳诚糖酒销售有限公司将古越龙山花雕酒正式引入天津市场。10年后，天津消费者已从过去对黄酒不认识变为今天的熟识，并逐渐将消费黄酒作为自己的习惯。而天津市佳诚糖酒销售有限公司经理吴学敏也在这10年里，摸索总结出了一条适合自己的黄酒酒道：卖黄酒和卖白酒不一样，要剑走偏锋，走打动消费者的路线。只有围绕消费者展开工作，用消费者驱动市场，才是最有效的商业行为。

    选择，以消费者需求为本

    佳诚糖酒在天津已经有很多年的历史了，一直以销售白酒为主。10年前，一次偶然的机会，经理吴学敏接触到了度数相对较低的黄酒，这马上引起了她的注意。黄酒具有的悠久历史和健康特性使她心里顿时萌发出了一个念头：既然是好东西，肯定是有市场的啊。

    但是，天津市场会不会认可这个品类呢？吴学敏心中有些不安。而在对二级经销商和终端客户的摸底中，很多人都摇头表示不理解：一个完全陌生的产品要启动天津这么一个传统的市场，搞不好是白费工夫。但是，吴学敏并不想放弃。她认为，选择黄酒是为了消费者的健康着想，这是黄酒在天津生存的重要依据。那么消费者会不会接受这个产品呢？在调查中，极少数的人听说过这个品类，但都认为是炒菜的调味品。不过不少消费者在听了她对黄酒的简单介绍后，纷纷对黄酒是否具有健康作用等情况好奇地进行追问，这无疑潜藏着巨大的市场机会。有需求就会有市场！吴学敏认定了这将是一个有利于消费者的好产品，于是便毫不犹豫地接下了古越龙山花雕酒天津的总代理权，开始了她漫长的黄酒推广路。

    推广，十年广告引导路

    说起10年前的天津黄酒市场，吴学敏感叹道：“那简直是未开垦的荒地啊，叫北大荒绝对不夸张！但是北大荒不是也能变成北大仓吗？”

    事实上，当年吴学敏坚决要让产品进入销售渠道，首先遇到的阻力就来自自己的商业合作伙伴。当时佳诚糖酒商贸已经拥有了一大批二级商和终端客户，吴学敏向他们推荐黄酒，绝大多数的经销商摇头表示不要。由于种种原因，终端铺货也进行得很不顺利。

    吴学敏想，客户不认可，那干脆就直接启动消费者的需求，让消费者拉动市场的销售。什么方式才能让消费者以最快的速度认识到这个品类呢？吴学敏的脑中闪现出了“广告”二字。对，就用广告。打定主意后，吴学敏大胆启用了电视、报纸、路牌、公交车身等广告形式，让天津市民的生活中忽然跳出了“花雕酒”这个新名词。不几天，好奇的天津消费者茶余饭后讨论的话题就都变成 “花雕酒是什么东西啊，有什么好处啊”等等。引起消费者好奇后，佳诚糖酒迅速跟进，铺市工作快速启动。终端客户也开始尝试性的进行进货，以满足消费者的需求。

    似乎一切都已开了一个好头，但是，吴学敏明白，好奇是好的开端，如果引导不好，也会迅速被消费者所抛弃。怎样才能让消费者长期认同呢？吴学敏一咬牙：长期投放广告！于是佳诚糖酒商贸通过广告、软文等形式，不断传递给消费者一个信息：喝黄酒绝对有益于身体健康，这是几千年的中国历史所证明了的事情。同时，针对消费者对黄酒口感不适应等反映，在媒体上宣传推广黄酒的饮用方式和方法。

    整整10年时间，吴学敏不间断的投入广告引导天津消费者。目前，佳诚糖酒与天津市公交广告公司已经形成了良好的合作关系。每年公交广告公司都会很主动的为他们留出几条最好的公交线路来做黄酒的推广。就是这样不断地推广、引导，终于，在第8年的时候，消费者被打动了，在酒店用餐时，主动点上黄酒也成了习惯。让吴学敏欣慰的是，现在哪家酒店开张，都会主动过来联系黄酒业务。黄酒在天津彻底告别了以前艰难惨淡的日子。

    竞争，靠抓住消费者应对

    对于所有酒类企业来说，地理位置优越的天津是个不小的诱惑。看到黄酒市场日趋成熟，不少黄酒品牌纷纷开始进入。天津黄酒市场迅速热闹起来，竞争也不可避免的加剧。有些经销商在厂家的支持下，在天津市场上引进了另一竞争方式“买店”。这使得以前唯一一家运作黄酒品牌的佳诚糖酒商贸面对的竞争越来越激烈。吴学敏认为，天津黄酒市场通过佳诚糖酒一家公司的努力不可能做得太大，只有多家公司参与进来，才有利于黄酒在天津市场上的进一步发展。

    不过，面对咄咄逼人的买店压力，吴学敏没有选择跟进，而是坚决不介入。她始终坚信，不管买多少店，如果消费者不认可，盈利也就无从谈起；只要是消费者认可的品牌，即使不买店，消费者也会点名购买，酒店也一样会想办法进行销售。

    为了应对竞争，除了日常的广告宣传外，吴学敏选择了几家关系密切的重点餐饮店进行大规模的产品陈列展示。在天津最著名的海鲜酒楼大堂，吴学敏派人用古越龙山的酒瓶搭建成一艘超大轮船屹立于大堂中央，暗示着消费者吃海鲜喝古越龙山花雕酒才最合适。气派生动的陈列使得所有进入酒店的人都会驻足观看，而且这种不着痕迹的含蓄推销还博得了消费者的好感。消费者觉得，促销小姐的聒噪实在让人生厌，本来想买的，被吵得购买兴趣全无。而古越龙山则让自己耳根清净，购买更随意，加上已经形成的消费习惯，因此消费情绪更高涨。就这样，尽管没有参与买店，佳诚糖酒商贸却凭借这种独特的竞争方式，避开了支付高额买店费所造成的成本剧增的风险。

    经历过了残酷的竞争洗礼后，佳诚糖酒更加成熟了。如何提高消费者和客户的忠诚度是吴学敏所要面对的新的问题。对黄酒的未来充满信心的她每年都会带领客户或者部分消费者前往古越龙山酒厂，实地了解黄酒的历史、酿造工艺等，让他们和自己一样由衷地爱上黄酒。目前，吴学敏还在思考另一个问题，如何使黄酒在天津市场继续增量。面对消费者认为黄酒不适宜夏季饮用的消费心理，她着手在媒体上进行大量软文报道，提出“一年四季都适宜喝花雕酒”的观点，引导消费者对黄酒加冰或加热饮用，立志要将好的黄酒产品扎根在所有消费者的心中。