3.明确甲、乙双方投入的财物数额，投入实物所有权。市场是共同的市场，因此，投入也要双方一起参与，因此，在协议中，要明确约定双方投入的比例、形式，防止以后出现纠纷，而闹得不开心。

    4.双方盖章和签字必须有效。如公章必须与双方执照名称相符；签字人一般为执照上明确的法人或负责人，如为其他人签字应有法人或负责人的书面委托手续，警惕其中有猫腻。

    第五步：总结评价

    在一个新经销商开发流程完成后，营销员应对自己的工作进行全面总结和评价：开发过程中为何出现拒绝与失败？自己对产品知识及销售政策掌握程度如何？有没有客户询问时，出现“卡壳”，而慌里慌张地去翻看资料的现象，自己的准备真的充分吗？与客户沟通，是否有词不达意的现象，客户对你沟通的内容，是否抱有强烈的兴趣？如何进一步提升自己的谈判技能？此次经销商开发过程的心得体会是什么？自己把它以书面的形式呈现出来了吗？能不能把它作为一种培训材料的形式，来传授给同事或者下属呢？

   【案例】

    闪闪的“红星”

    “红星”方便面诞生于1993年，曾是河南省三大方便面品牌之一。然而，随着近年来市场竞争日趋激烈，康师傅等方便面巨头竞相在河南建厂，“红星”曾经的本地化优势日趋消弭，其在大本营河南尤其是豫南地区的销售每况愈下。此时，李新临危受命，到豫南地区担任区域经理，负责该地区的市场重启工作。

   “蛙跳”战术，步步为营

    兵贵神速，李新上任后“沙场点兵”，他决定采取“蛙跳”战术，先攻下市场机会较大且竞品较为薄弱的市场，然后再布兵的方式，以避免前面开发，后面丢失的不利局面。

   李新把“第一战”定在了汝南市场，抵达汝南市场后，适逢阴雨连绵。李新等人没有丝毫的准备，路途中一下子就淋成了“落汤鸡”，本着不能失信的原则，李新照常前去拜访经销商。第二天，客户的4万元货款就顺利打到公司账上。首战告捷，极大地鼓舞了营销团队的士气。

    汝南市场成功开发后，李新又把目光锁定在了遂平，此地距离驻马店仅仅20余公里，如果能成功拿下遂平市场，则可以联合汝南、确山对驻马店形成合围之势。

   在遂平市场取得成功后，李新又将目光锁定在了泌阳，泌阳位于驻马店的西南，是一个相对封闭和偏远的县级市场，之所以从这里入手，因为这里竞品也较为薄弱，可以更快捷地启动市场。可令李新失望的是，在县城整整转了两天，还是一无所获。他决定到乡镇碰碰运气，在乡镇寻访和调研的当天，就有一个新客户浮出水面，客户信息是一个大二批提供的，他说这个客户是县城里的，不过为了合理降低运营成本，他没有设立门面，仅仅依靠3辆货车对外配送。这是一个很刁钻的客户，经过三轮磋商后，才决定正式代理“红星”，后来的市场业绩证实，李新这次钓出了当地的一条“大鱼”。

    在另一个重点市场信阳，李明首先选择了信阳周边的淮滨，淮滨市场潜力巨大，竞品白象和华龙每月有着将近50万元的销售额，为了锻炼新人，李新派出新业务员小刘负责开发淮滨市场。半个多月过去了，李新接到小刘电话，说客户已经搞定，五万元货款已经打到了公司账上。事后李新通过该经销商了解到，小刘为了让他做“红星”方便面，在淮滨整整跟着他随车跑了半个多月，不仅把淮滨的市场情况摸得一清二楚，而且帮忙装货、卸货，小伙子的敬业精神赢得了客户的好感。

    在不到四个月的时间里，李新和他的团队就快速启动了包括信阳市、驻马店市所有市场在内的空白市场，从而为区域的快速上量奠定了坚实的基础。

    营销四式，打造“示范田”

    在空白市场开拓工作取得初步成功之后，建立样板市场计划也在有条不紊地同步进行。经过一番精心规划，李新决定把样板市场放在驻马店和信阳地区。

    1.定区域，战略布局