定律1：合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。

    经销商代理厂家的产品当然是为了赚钱，但是厂家承诺的利润只不过是“画饼”而已，不能真正“充饥”。有些厂家，不管经销商要什么都敢承诺，经销商不是最后什么也没得到吗？

    真正能让承诺兑现的是合作理念，只有与厂商的经营理念相似，才能痛痛快快地合作。有了共同的理念，虽然不免争吵，但不会发生原则性的分歧。

    定律2：没有厂家的支持，经销商难以做起来；做不起来，厂家更不支持。

    优秀厂家能够带动一批优秀经销商崛起，而优秀经销商却无法挽救厂家崩溃的命运。在局部市场起决定作用的可能是经销商，在全局起决定作用的却是厂家。

    经销商往往感觉没做起来时厂家不支持，做起来后又不需要厂家的支持。那么，决定厂家支持的关键是什么呢？那就是“做市场的未来”。只有让厂家看到成功的希望，厂家才支持。“做市场的未来”就是给厂家的希望，厂家就不害怕花钱打水漂。

    定律3：厂家最感兴趣的经销商不是大经销商，而是最有潜力的经销商。

    “我的地盘（市场范围）大”，“我的客户多”，“我的销售额大”，“我经销的品种多”……
经销商这些“夸耀”自己的话也许可以吓唬没有思想的小厂家，而真正有实力有想法的厂家却会质疑：地盘大，市场做得细不细？客户数量多，质量高不高？销售额大，是靠串货还是靠精耕市场？经销的品种多，结构是否合理？……

    厂家寻找经销商时往往不是看现在，而是看未来。因为现在只是经营其它厂家产品的结果，未来才有可能是经营自己产品的结果——存量是别人的，增量才是自己的。经销商有潜力，才能把自己的产品做起来，否则，大经销商也没用。

    定律4：大企业找小经销商，小企业找大经销商。

    大企业的市场运作能力和市场控制能力强，他们希望找“听话”的经销商。他们不要求经销商特别有想法，但一定要不折不扣地执行厂家的政策。而真正有思想的经销商总有那么一点“不听话”。

    大厂家对经销商的主要要求就是分销能力，因为这是厂家不可能亲自做的工作，其它工作如新品推广、市场控制、广告宣传等都可以由厂家亲自操作。如宝洁对经销商的主要要求就三条：提供下线客户、管理下线客户、对下线客户配送。

    小厂家反而希望找到大经销商，因为小厂家的市场运作能力差，希望把产品和政策交给经销商后什么都不管，其它工作都由经销商来做。

    定律5：如果不能与厂家成为一个战壕里的战友，就必然成为对手。

    如果你代理了某厂家的产品，你与厂家就是一个战壕的战友，而其他厂商就成为对手。

    每个经销商都不希望与强势厂家成为对手，因为强势厂家的成功就意味着你的经营空间被压缩。因此，每当厂家的业务员拜访经销商时，经销商都要详细了解厂家的实力和运作思路。如果觉得厂家一定能成功，就一定要把它延揽到自己旗下。如果自己由于各种原因无法与厂家结合，就要想办法不让它与当地的优秀经销商结合，否则，你将永无宁日。