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销售管理:刚性向左,柔性向右((2)

  “你还是有点太乐观了吧?”

  “不是我乐观,你要看看,有几个业务员向你反映这个问题,是不是主流,不要以偏概全啊。”武总面色有点不悦道。

  “再说,前段时间,老管开发了一个大商,我还正向激励了他四百元,这个他没有给你说吧。受到处罚了,才给你抱怨。而且,他为什么不和做得好的比,最优秀的业务员活动开展率能达到88%,老管才有可怜的10%”

  “这种处罚,会堵死业务员的言路,让他们只对你报喜不报忧,为了逃避处罚,会隐瞒终端的实际情况,这对公司是非常不利的。”文总担忧道。

  “我不否认,这种情况可能存在,任何处罚,负向激励措施,都可能导致这种结果。被处罚的人,不管对错,心理都会有负面情绪。说白了,文总,如果你处罚我,不管对错,我肯定心里也不爽。负向激励,本来就是一把利剑,只要用起来,肯定是要伤人的。”

  “但我必须这么做。像我们这种中小企业,销售团队缺乏的不是思想、方法,最缺乏的就是执行力。如果不令行禁止,有奖有罚,赏罚分明,这个团队的执行力是没有办法提升的。这支团队也不可能打造成虎狼之师,在终端是不可能有竞争力的。”武总说得有点激动了。

  “我理解你的意思,但你应该看到,你是个空降兵,你现在管理的销售团队,和你以前在大公司管理的销售团队是有不一样的。他们以前是散兵游勇,散漫惯了,你现在用这种高压、刚性的管理手段,是不太适合他们的,会挫伤他们的工作积极性的。”文总向后躺在自己的老板椅上,皱着眉头说。

  “这个我知道。特别是个别老业务员,受到处罚,在背后骂我的很多。但我宁肯背负这个骂名也要坚持这么做。因为,我看到,我实际经历过的,用这种管理手段的公司,都发展的很好,都成为行业的老大。这种管理手段,我认为目前是非常适合中国国情,适合中国企业的。至少,我看到的用这种管理手段的公司都成功了,为什么别人成功的方法,我们不能用呢?”武总越讲越激动。

  “你啊,还是那么固执!一时也说服不了你,到点了,我们先去吃午饭吧”文总有点无奈地摇了摇头。

  五天后,营销总监武总对全国五一活动开展率进行了第二次排名、激励和通报。这次全国活动开展率已经飙升到了90%,在武总意料之中。基本上全国各加盟店都在如火如荼地开展活动了。

  有点戏剧性的是,在第二次激励通报中,业务员老管又被激励了一次,不过这次是正向激励,激励金额是500元。因为老管与其他四名优秀业务员都做到了活动开展率100%。这是很难得的。

  原来,武总与文总谈话完后,马上就给老管打了个电话,详细地和他沟通了一下情况,推心置腹地谈了一下,为什么要让他回传照片,为什么他负责的店活动开展率要提高。武总心里清楚,只要真心为业务员好,能让他们收入增加,他们早晚会接受的。

  “五一”后的一天,营销总监将“五一”八天的终端零售情况书面报给了文总。“五一”八天的时间,全国各店接单达到了平时两个月的接单量,达成了全国促销活动的效果。“五一”上班后的每天,公司接单人员都忙得不亦乐乎,灯火通明,天天加班,订单太多了,又创接单新高。

  QQ响了一下,武总一看自己的电脑,是总经理文总发来的信息:“老武:总的来说你说的也有你对的一面,你有你的方法,有你的强项,我觉得你一边把你的强项发挥出来,同时注意调整:人员的情绪和稳定是大事情,必须要提早关注人员情绪工作,80%以上的关键人员要没情绪工作才好做,平时要放上20%以上的精力到人身上。(多与下属交流意见,争取他们的看法,做到事前达成共识,事后好执行。)在此基础上再加上你的刚性强势管理,我就觉得那真的可以做到势如破竹,锐不可当了。那就确实可以把我们的营销团队打造成行业一流的营销团队了。”

   武总看完信息,会心地笑了。他点燃了一只香烟,深吸了一口,又陷入了深思。他深知,要打造一个行业一流的营销团队,未来的路还很长。