身处零售商的强势与主流品牌厂商的夹缝中，经销商面临着一个天花板，如何突破和发展成为快速消费品经销商思考的问题。在11月28日由上海市商业联合会和上海商情信息中心主办的第三届“2007中国(上海)快速消费品经销论坛”上，上海商情-FMCG研究中心根据多年对快速消费品经销商的研究，提出多元化和专业化是经销商能级提升的两个途径，这也是目前发展较好的经销商的现状。

　　发展途径之一—多元并进

　　目前的快速消费品经销商有以下几种发展途径，一是自有品牌。根据自己在行业内多年的经验，以及自己拥有的相关资源创建一个属于自己的品牌。例如南浦的天喔、南洪的百味林、美峰食品的美峰粉丝、山隆实业的阳光生活、雪运的雪韵冷饮等。二是自建终端。代理商向零售领域渗透，这是代理商的出路之一，比如南浦的综合零售专卖店——天喔一佳，南洪的休闲食品专卖店——百味林，荣进的阳光厨房等。三是物流配送。如今这样的趋势在二三级市场，或者更具体的说是市县级市场发展迅速。厂家如果要走全国策略，必然要求有一定物流能力的经销商来配合，这也就是宝洁等公司大幅削减一级大经销商发展二三级经销商的一个原因。大的经销商都有雄厚的物流配送能力，捷强、南浦、南洪、卢烟糖等都有强大的物流配送体系。雪运在低温物流配送拥有强大的实力和丰富的经验。四是营销支持。营销支持是经销商多元发展的另一个方向所在，虽然这个方向不像其他的方向有实质的资产注入，而是一种软实力的提高，换句话说这种转变更象是苦练内功。营销支持在经销商多元化发展方向上具体表现在，营销策划、广告制作与投放、产品促销执行、新品开发等等各个方面。

　　发展途径之二—专业聚焦

　　专业化的方向也是经销商发展的一个重要手段，同时通过专业化来提升自身的核心竞争力，聚焦某个方面的发展容易寻找到发展的蓝海，同时规避市场的风险。目前市场上的经销上选择专业化的经销商也屡见不鲜。在专业化上一是经销产品的专业化，在某个品类取得产品垄断优势，能牢牢取得市场的控制权。例如美峰、美宝、荣进在调味品领域，钦舟、山隆实业、辛辰商贸在休闲食品领域，都取得了比较大的成功。他们的成功来自于对各自领域的专业化，代理了众多的国际国内著名一线品牌，在发展的过程中积累了宝贵的经验，所以在代理其他品牌时就显得驾轻就熟，水到渠成。当然作为中国最为发达的长三角区域，已经形成了专业经营婴幼儿用品、酒类饮料等的专业经销商，有的运用电子商务和数据库营销等现代营销方法。二是经销渠道的专业化，渠道专业化指的是某经销商在某一渠道的强大代理地位，或者强大的网络分销系统。这样的渠道专业化包含KA、餐饮、批发市场、特殊渠道、郊区、杂货店、电子商务等。若一个经销商在某个渠道编制一张非常紧密且精细化的网络，则这种竞争力非常能获得厂商的亲睐。

　　主流品牌选择经销商的4个新趋势

　　1.经销商学习能力比经验重要

　　市场每天都在变，厂家在变、竞争对手在变、分销渠道在变、终端在变，乃至经销商的员工都在变，但是，往往就是经销商老板自己没变，坚持使用过去的成功经验和方法来操作现在的市场及管理现在的公司，对新东西、新措施、新思想，则一味排斥。这对于厂家来说，是件非常麻烦的事情。

　　2.经销商的专业化定位

　　这世界上没有全才，也没有全能型经销商。早期的许多经销商往往喜欢把自己定位成一个大而全的经销商，所经销的产品横跨几个行业，所覆盖的销售渠道也是多种多样，但是做得大往往做不精。另外，这几年有些经销商开始尝试跨领域投资，如投资餐饮业、房地产、娱乐业之类，这必然会导致经销商老板对原有经销生意的关注度下降。作为厂家，尤其是主流厂家，最近几年开始着重发展专业型经销商。越来越多的厂家坚信，只有专业，才能做精做好。而那种面面俱到但不专不精的经销商，在主流厂家这里，已经不受欢迎了。

　　3.与厂家的系统对接

　　作为提升企业管理水平的重要举措之一，许多主流厂家耗费巨资引进了ERP系统，但当前只限于厂家内部使用，尚无法实现与经销商的网络化对接，经销商自身的库存及销售状况并不体现在厂家的ERP系统中。 现在，有些主流厂家在选择新经销商的考察过程中，一个重要的环节就是了解经销商对网络化信息系统对接的态度。

　　4.经销商的现代企业治理水平

　　作为厂家，必然希望合作伙伴的整体水平不断提升，在一定程度上实现与厂家的平台对接。高度企业化的厂家与个体户状态的经销商，迟早是要分道扬镳的。当然了，厂商双方的整体平台对接是个方向，不是一朝一夕能实现的。不过，厂家至少要看到经销商有没有朝这个方向在进步、在努力，其中经销商内部的现代企业治理水平提高，就是一个重要的表现和信心，同时能体现经销商老板的发展意识。